Магия слов. Используйте силу лингвистического интеллекта, чтобы управлять реальностью

«Бог знает чего… Вообще-то я знаю, но оставим эту тему. Никакого потопа, Леонард. Было несколько истреблений. Но потопа не было. Ну и если говорить начистоту, как могли эти несколько созданий заново заселить землю? Меня каждый раз шокирует тот факт, что находятся те, кто покупаются на эту историю. Это так мило, но грустно, что вам необходимо все одушевлять и сводить мистический опыт к паршивому ситкому[3 - Жанр комедийного телевизионного сериала с постоянными основными персонажами. – Прим. ред.], где главный герой берет немного глины и лепит персонажей, потом огонь с серой сходят с небес, чтобы наказать целый город плохишей, а еще есть тип, перед которым расступаются воды, ну и так далее. Вам обязательно помещать всё в пространстве и времени, но делая так, вы лишь демонстрируете ограниченность своего понимания. Потому что нет пространства и времени. Есть всё, везде, всегда».

Понятно, она хочет поставить меня в затруднительное положение.

«Хорошо, Лиза. Сделаем так: вы мне скажите, что на самом деле имеете в виду, чтобы я не ошибался».

«Под истреблением я понимаю исчезновение людей с лица Земли. Если вам интересно, каким образом я рассчитываю этого добиться, то признаюсь, что пока не имею ни малейшего представления. Подумаю об этом, когда приму такое решение. Чисто для поддержания разговора: гигантский метеорит мог бы пригодиться. Внезапное наступление ледникового периода. Да я бы могла просто заставить всех исчезнуть. Пшик! И нет больше ни одного человеческого существа. Следует хорошо все обдумать, потому что я хочу действовать во благо: вырезать гнойник и сохранить все остальное. В конце концов, это очень милое местечко».

Звучит разумно. С моей точки зрения она четко представляет, как реализовать свои планы. Подразумевается (обычно я избегаю в речи размытых формулировок, но в этот раз даже не знаю, что и думать), что я должен помочь ей понять, стоит ли приводить в действие ее «дьявольский» план. Я способен придумать оксюморон даже в стрессовой ситуации. Очаровательно.

«Так, Лиза. Мне все ясно. Думаю, могу сказать, что с процессом истребления вы более или менее определились, но это не относится к теме нашего разговора. Что именно вы хотите от меня?»

«Вы должны помочь мне понять, что уничтожение человечества – правильный выбор. Я знаю, что коучи таким занимаются: помогают людям понять, что для них лучше. Ешьте свой бутерброд, а то я обижусь».

Я жую бутерброд, он еще теплый. И стараюсь не проявить никакой реакции на то, что она мне только что сказала. Если она заметит, что у меня хоть один мускул дрогнул, то может принять на свой счет и закрыться. Может, она и сумасшедшая, как мартовский заяц, но точно воспринимает все всерьез. Значит, и я буду относиться так же. Внушительный счет за мои услуги подразумевает в том числе, что я никогда не позволяю себе судить своего клиента ни во время обучения, ни когда выступаю в роли консультанта.

«В таком случае, Лиза, у меня к вам два вопроса. Первый: каким образом, по вашему мнению, я могу сохранять беспристрастность, когда сам принадлежу к человеческому роду и, следовательно, нахожусь под угрозой истребления? У меня есть дочь, разве я могу удержаться и не использовать ситуацию в свою пользу? Второй вопрос такой: когда вы говорите, что хотите уничтожить человечество, вы имеете в виду до последнего человека? Всех-всех? Это же большое число, вы понимаете?»

Лиза на минуту задумывается.

«Ваши слова не лишены смысла, Леонард. Я об этом размышляла. Истребление, если оно состоится, будет осуществлено после того, как вы, ваша дочь и ваши внуки окончат свои дни. Ваш век, с моей точки зрения, всего лишь пара секунд. Я могу подождать, не переживайте. А что касается второго вопроса, ответом будет: да, всех. Хороший вопрос, и я его обдумывала. Ответ окончательный и утвердительный: если я выберу уничтожение, то погибнут все».

«Подозреваю, у вас есть причины так говорить».

Отличный способ поддержать собеседника и не попасть в тошнотворную ловушку «я тебя понимаю» – фразы, от которой больше неприятностей, чем пользы. Иногда мы ведем себя, как последние сукины дети, готовые сказать «я тебя понимаю», когда на самом деле не понимаем, «мне жаль», когда в действительности мы от ситуации выигрываем, «я бы на твоем месте…», как будто это вообще возможно. Последним, кто произносил в моем присутствии нечто подобное, был тип, который хотел навязать мне контракт с энергетической компанией. Джеймс в приступе великодушия разрешил ему зайти в офис без предварительной записи, и по чистой случайности я там присутствовал. Этот молодчик рассыпался в смешных комплиментах обстановке (я так понимаю, чтобы втереться ко мне в доверие), а через три секунды перешел в наступление со словами: «Я на вашем месте…» Я остановил его и сказал: «Ты не на моем месте. И комплименты тебе совсем не удаются, так что пришли кого-нибудь более сообразительного, тогда, возможно, обсудим твой контракт». Больше я его не видел. А Джеймс получил от меня несколько более чем многозначительных взглядов, чтобы отбить у него охоту в будущем позволять несогласованные нашествия на мой офис.

«Да, у меня есть веские причины», – ответила мне Лиза.

Шум вокруг становится все более приглушенным и далеким.

«И каковы же они? Хорошо бы получить больше информации, чтобы суметь вам помочь, Лиза».

«Вы хотите знать мотивы, по которым я решила истребить человеческий род? Серьезно?»

«Конечно!»

«Леонард, если уж они вас так интересуют, то оглянитесь или включите телевизор, проведите полчаса в очереди в парикмахерской, полистайте журналы, послушайте разговоры людей. Вы давно смотрели вокруг себя? Не будем драматизировать, но бо?льшая часть жизни так называемого «цивилизованного» народа проходит в поедании гадостей, отупляющем просмотре телевизора и жалобах на то, какой поганый мир их окружает. Остальная часть человечества страдает от голода, потому что горстка преступников решила, кто и чем должен питаться, когда и от чего болеть. Вы не замечаете парадокса, Леонард? Половина мира умирает от того, что нечего есть, а вторая половина умирает от того, что ест слишком много. Тех денег, что вы тратите на средства для похудения, хватило бы, чтобы накормить всех. Проклятие, я могу продолжать часами, просто омерзительно, как большинство из вас тратит жизнь, которую я вам любезно предоставила. Все время торчите в соцсетях, размещаете фото своей еды или делаете селфи, сложив губы уточкой. Пафосные и смешные, Леонард. На огромной скорости вы движетесь к одичанию, и у меня просто нет слов».

Здесь, пожалуй, пришлись бы к месту несколько вопросов. Но подведя итог, я думаю, что лучше помолчать. Умение задавать вопросы должно включать, по моему мнению, еще и умение задавать их вовремя. Успешный человек обладает способностью задавать правильные вопросы в нужный момент. И понимает, когда лучше промолчать и не нарушать тишину. А учитывая, что пока она говорила о еде, я мысленно вспоминал, сколько раз садился на диету и сколько денег потратил на пищевые добавки, я предпочитаю пристально смотреть ей в глаза и ждать.

Вокруг по-прежнему шагают люди, занятые подготовкой к наплыву туристов или уткнувшиеся в телефоны. Запахи Камдена едва улавливаются, я внутри своего безмолвного пузыря с запахом ванили, наслаждаюсь горячим бутербродом, пока самая странная за всю мою карьеру клиентка продолжает объяснять мне, почему, по ее мнению, мир заслуживает преждевременного конца. «Не все из нас плохие», – думаю я. «Моя сестра хорошая. Ее муж, Мэттью, хороший. Девушка из «Carpo», которая готовит мне кофе с большей любовью, чем остальным клиентам (так мне кажется), и время от времени добавляет мне пригоршню кешью уже после того, как взвесила пакетик, выглядит хорошей. Мои друзья Фрэнк и Люк – хорошие. У всех, без сомнения, свой характер, свои сильные и слабые стороны, но они – хорошие люди. А я? Я не знаю, хороший ли я. Определенно я таким раньше не был. А сейчас? Скажем, я стараюсь изо всех сил, но не всегда мне это удается.»

13 января 2017, 9.14

Кое в чем эта женщина права. После пары часов просмотра новостных передач любое божество, достойное этого имени, охватил бы порыв не оставить ни одной живой души. Впрочем это не так важно, ведь та дама – скорее всего, просто миллиардерша с манией величия, которой не хватает пары винтиков в голове. Судя по всему, мне предстоит получить новый интересный опыт.

Мое отношение всегда было таким, еще с тех пор, как я продавал кофемашины, чтобы оплатить счета за электричество: встречая особенно сложного клиента, я представлял, что прохожу обучение, стажируюсь. Многие считают, что это одна из составляющих успеха: извлекай из любой ситуации возможности, которые она может тебе предоставить, вместо того чтобы жаловаться и представлять, как все могло пойти по-другому. Я имел в виду, что, возможно, ничего не сумею продать. Зато узнаю что-то о поведении людей и опробую какую-нибудь новую технику убеждения. Идеальный сценарий, когда нечего терять.

Мои коллеги жаловались на привередливых клиентов, а я с определенного момента своей карьеры начал надеяться встретить хоть одного такого за целый день. «Жизнь не такая, какой она должна быть. Она такая, какая есть», – говорила Вирджиния Сатир. – «Все дело в том, как вы ее проживете». Лиза – мой стимул, она возвращает меня в золотые времена. Ну а тот факт, что она с катушек съехала, делает все еще занимательнее. Я хочу выяснить, получится ли у меня добиться своего от человека, мозг которого настолько поражен. К тому же меня интересует, что скрывается за кислой миной заядлой курильщицы. Я любопытен. Удовлетворить любопытство для меня важнее всего.

«Следовательно, Лиза, вы желаете всех уничтожить. Повторяю свой вопрос: вообще всех?», – обращаюсь я к ней, возобновляя разговор.

Посмотрим, вдруг несколько здравых, правильно заданных вопросов помогут мне выяснить какие-нибудь подробности.

Один из секретов эффективной коммуникации именно таков: вместо того чтобы противостоять позиции вашего собеседника, спрашивайте. Слушайте, дышите и задавайте вопросы: чем больше человек говорит, тем больше у вас возможностей лучше его узнать и понять его умственную динамику. В общем, выигрывает тот, кто спрашивает.

«Да. Если я выберу истребление, то наказание коснется всех».

То, что Лиза заговорила о наказании, подтверждает мои первые впечатления, сложившиеся при анализе ее речи. А то, что она быстро облизнула губы, пока произносила «наказание» – плохой знак: это могло бы означать, что ей на самом деле нравится такая мысль. Я говорю «могло бы», потому что жест сам по себе может выражать все и ничего. В отличие от всяких «магов», продающих туфту под видом обучения, я предпочитаю аналитический подход. Идея о том, что достаточно заметить жест, чтобы понять, о чем на самом деле думает человек, относится к научной фантастике. До сих пор находятся преподаватели курсов, утверждающие, что скрещенные на груди руки демонстрируют закрытость. Что почти никогда не соответствует истине. Итак, для верности, повторю ее суждение. Двух раз, обычно бывает достаточно. Это не клиент и ладно, это мое домашнее задание, и я хочу сделать его на «отлично».

«Значит, наказание. Речь идет о наказании».

И она снова облизывает губы. Все верно: она желает наказать всех. То есть наказать нас, поскольку я тоже член клуба. Я решаю перейти в наступление.

«Наказание за что, Лиза? Уточните».

Она делает еще один глоток яблочного сока. Зажигает сигарету. Глубоко вздыхает. Я сохраняю молчание: иначе для чего нужны вопросы?

«Сказать по правде я очень разочарована. Я предоставила человеческому роду прекрасное место для жизни и необыкновенный мозг, чтобы жить как можно лучше. Видеть, как используются эти два дара, печально. Планету привели в отвратительное состояние. Более того, знайте, если я просто буду стоять и смотреть еще сто лет, при том, как сейчас идут дела, вы управитесь сами. Сколько, по-вашему, вы еще протянете? Вы, люди, проявляете себя с худшей стороны. Имея безграничный потенциал, играете в детские игры, обижаетесь и хнычете. Плачевно. Я дала вам свободу воли, будь оно неладно, а вы используете ее, чтобы уничтожать друг друга, разрушать Землю и смотреть такие программы, как «Последний герой». Вы придумали «Большого брата», Леонард. Честно говоря, вы заслуживаете истребления».

«Последний герой»… «Большой брат»… Я понимаю, что Лиза права. Наверное, мы заслуживаем быстрого преждевременного вымирания. Пожалуй, мы заслуживаем гореть в аду. Бывает, что когда я думаю обо всех тех людях, которые следят за реалити-шоу такого рода, я чувствую себя очень одиноким. Как в детстве, когда я проводил дни дома за чтением, вместо того чтобы играть на улице с друзьями, и мой отец называл меня странным и говорил, что куда лучше попинать мяч вместе с другими детьми, а не сидеть взаперти. А мне было хорошо наедине с книгами в своей комнате, подальше от злых розыгрышей и травли. Скорее всего, травля существовала только в моей голове неуверенного в себе подростка, но какая разница? Оглядываясь назад, я понял, что никто не может заставить тебя чувствовать себя плохо, если ты ему этого не позволишь. Именно ты сам и только ты предоставляешь другим такую власть. Это ты решаешь, как воспринимать происходящее с тобой. Вот почему ты можешь принять решение увидеть вещи в другом свете, думать по-другому, чувствовать себя по-другому. Ты можешь сделать выбор прямо сейчас.

Когда я вспоминаю себя ребенком, то всегда испытываю грусть, смешанную с ностальгией. Я и мои книги, я и мои мании, те самые мании, благодаря которым перед моей дверью очередь из клиентов. На лекциях я часто упоминаю, что если бы не мои головокружительные гонорары, многие считали бы меня сумасшедшим. А вот когда они платят за то, что я делаю и говорю, им приходится называть меня оригинальным. Фрейминг-эффект[4 - Это явление, при котором изменение формы или контекста, в котором представлена информация, влияет на восприятие и принятие решений человеком. – Прим. ред.] в действии. Всегда имеет значение лишь твоя манера восприятия. Измени ее, и окружающие будут с тобой обращаться по-другому.

Ну и несомненно, я разделяю точку зрения Лизы. Стоит мне полчаса провести в соцсетях, как хочется кого-нибудь пристрелить. Интересно, как бы выглядел ад Данте сегодня, учитывая его принцип возмездия, так восхищавший меня в детстве. Представляю, как те, кто делал селфи на телефоне, мучаются с испорченной камерой; те, кто выкладывал серии фотографий с тарелками, вынуждены есть с закрытыми глазами; крайних моралистов, слушающих проповеди двадцать четыре часа в сутки.

«Это правда», – подтверждаю я, чтобы смягчить Лизу и перекинуть мостик к бессознательной части ее мозга, – «дела в мире идут не то, чтобы хорошо. С другой стороны нельзя отрицать, и вы согласитесь, что существует многое, чем Бог мог бы гордиться. Что вам нравится, Лиза? Чем вы довольны?»

Я общаюсь с Богом, я принял ее правила игры. Посмотрим, раскроется ли она. Я отзеркалил ее и управляю разговором по всем правилам, без единой ошибки. Сначала я показал, что понимаю ее, признав, что мир на самом деле катится в тартарары. Затем придал направление утверждением о наличии и чего-то хорошего. В итоге я принудил ее к логическому допущению: спросив, «что вам нравится», заставил ее мозг занять нужную позицию и подал, как само собой разумеющееся, существование того, что ей на самом деле нравится. Она заговорит, чертова баба. Заговорит.

«О да. Есть немало поводов испытывать удовлетворение», – уступает она.

Я чувствую, как во внутреннем кармане пиджака вибрирует телефон, и гадаю, кто бы это мог быть. Я украдкой смотрю на Apple Watch, оказывается, это Джеймс. Странно.

Пропускаю звонок и концентрируюсь на словах Лизы. Ну, тут есть с чем работать. Контрпример, другими словами, исключение, подтверждающее правило, это всегда прекрасная отправная точка, если приходится убеждать человека твердых взглядов. Например, когда кажется, что все идет не так, всегда можно вспомнить нечто, что, наоборот, сработало. Если считаешь себя неспособным к эффективному взаимодействию, вспомни момент, когда тебе все удалось. У каждого есть своя минута славы… просто мы часто о ней забываем. Отталкивайся от исключений из правила в таких случаях, станет легче дышать. Думаю, и с Лизой сработает.

«Сейчас», – говорит мне она, – «вернемся в офис, нужно кое с кем встретиться. Следуйте за мной».

Она меня обвела: все ведь шло хорошо. Она прервала связь, прием с контрпримером не сработал. Я представил свою дочурку, как она смеялась бы, ведь перед лицом ее папочки буквально захлопнули дверь.

Пока мы пробирались между столиками и лотками, я размышлял, какую стратегию использовать с Лизой: присоединение к будущему? Извлечение? Индукцию? Изменение убеждений? Аналогии и метафоры? У меня в распоряжении полный набор инструментов, нужно лишь выбрать самый полезный. Я всегда придерживался философии: чем больше ты знаешь, тем больше свободы имеешь. Она шла быстрым шагом, иногда бросая мимолетный взгляд на завтракающих людей. Взрослые не обращали внимания, а вот дети смотрели на нее так пристально, что становилось неудобно. Она всех игнорировала и продолжала свой путь.

Вернемся к моим тактикам, а что если довести до абсурда ее убежденность, предложить ей доказать на практике, чтобы вынудить сказать правду. «Уничтожайте человеческий род», – заявил бы я, – «посмотрим, на что вы способны!» Не особенно элегантно, можно и лучше. Пока я углублялся в технические аспекты, мы дошли до офиса Лизы, места, где и началась эта необычная история. Я ищу хоть какой-то элемент, который мог бы пригодиться. В первый раз это не особенно удалось, но кто знает. Ничего: голые стены, мебель без украшений, посредственно изготовленная, никаких безделушек.

Когда я делаю анализ поведения, а затем составляю профиль, каждая деталь имеет значение. В данном случае важной деталью становится отсутствие деталей. Мне вспоминается Шерлок Холмс, в ходе расследования кражи задающий вопрос лейтенанту полиции: заметил ли кто-нибудь что-нибудь странное. «Ничего, никакого шума, даже собака не лаяла», – отвечает ему лейтенант. «В этом и суть», – парирует Шерлок, – «собака не лаяла». Детали говорят о многом: предметы, которыми вы наводняете офисы или приносите в свою личную жизнь, обычно хорошая зацепка для меня, способная дать направление для анализа. Перед столом Лизы стоит огромный мужчина одетый безупречно: темный костюм, жилет, черные блестящие ботинки. Когда мы входим, он заметно цепенеет: я замечаю, что он немного поднимает голову и сжимает челюсти. Он на ногах, руки за спиной, как солдат в ожидании приказов. Поза демонстрирует бо?льшую уверенность в себе и ни малейшего желания общаться. Не стоит к ней прибегать, когда начинаешь собрание, зато она очень полезна, чтобы чувствовать себя твердым и собранным.

«Привет, Уриил», – приветствует его она.

«Госпожа», – отвечает он глубоким ровным голосом.