Целевое управление компанией на основе KPI. Как построить организацию, заточенную на результат

Но ценность продукта не ограничивается его качеством. Для покупателей, кроме собственно качества продукта, могут быть важны такие ценности, как:

– доступность – постоянное наличие товара и, как следствие, возможность его быстрого приобретения без потери времени и сил;

– близость к покупателю – скорость приобретения и доставки товара;

– ассортимент – возможность выбора и приобретения разнообразных товаров «в одном месте» у одного и того же поставщика;

– комплексные решения – создание и предложение комплексных продуктов и услуг «под ключ» или по принципу «все включено»;

– адаптация под клиента – приспособление продукта к потребителю с учетом его индивидуальных особенностей и потребностей);

– уникальность – предложение уникальных или инновационных продуктов, отсутствующих у конкурентов;

– новизна – предложение новых товаров, постоянное развитие и обновление продуктовой линейки.

При построении фокуса конкуренции надо внимательно изучить, какие из этих характеристик продукта действительно важны для покупателей и сформулировать их четко и конкретно.

ВО-ВТОРЫХ, в ценностное предложение могут входить характеристики сервиса. Это некоторое дополнение к основному продукту, повышающее его ценность для потребителей. В общем-то, если есть хороший продукт, то можно обойтись и без сервиса, но конкурировать без него в наше время уже нереально. Сервис создает дополнительную ценность продукта и при прочих равных условиях покупатели выбирают компанию, превосходящую своих конкурентов именно по сервису.

К сервису относятся самые разнообразные элементы ценности:

– Услуги, облегчающие принятие решения о выборе товара (наглядное и понятное представление, консультации, «тест-драйв», «пилотная» эксплуатация и др.). Ведь люди всегда мучаются сомнениями: покупать или не покупать? у кого покупать? зачем покупать? и т. д. И если мы эти сомнения покупателя разрешим лучше, чем наши конкуренты, то купят у нас, а не у них. И это хорошо.