D2C или прямой потребительский маркетинг

В отношении открытия собственного физического магазина можно сказать, что оно сопряжено с дополнительными рисками. Однако бывает, что D2C-бренды идут на открытие собственных офлайн-точек.

D2C-компания производит данный продукт на собственном предприятии, а также распространяет его по своим каналам. Этими каналами могут быть платформа электронной коммерции, социальные сети и розничный магазин.

Он может работать практически в любой отрасли. Вот пример D2C в винодельческой отрасли [14]:

Виноградники и винодельни Daou в Калифорнии производят несколько оригинальных сортов вина. Они продают их онлайн, а также в фирменном розничном магазине.

Недавнее исследование показало, что розничные магазины со специальными предложениями (такими как дегустация) оказывают значительное влияние на продажи, бренд, ориентированный непосредственно на потребителя, может использовать свое физическое присутствие, чтобы его покупатель лучше узнал продукт.

Мода также процветает благодаря бизнес-модели D2C.

Источник: https://packhelp.com/d2c-direct-to-consumer/

Немецкий дизайнер Хиен Ле продает свои вещи в магазине в Берлине и онлайн. Hien Le ориентировался на местный рынок. Со временем его линия стала известной иконой моды на берлинской модной сцене. У него нет необходимости работать с оптовиком или посредником.

Оба этих примера – Daou Vineyards and Winery и Hien Le – имеют нечто общее – отказ от посредников. Идея состоит в том, чтобы убрать реселлеров, производителей и другие компании, которые стоят между брендом и его конечным покупателем. Это приближает компанию к целевой аудитории.

Однако если речь идет о молодых брендах-стартапах, для них открытие собственного физического магазина весьма проблематично. Ведь им придется содержать армию персонала: кассиров, мерчендайзеров, консультантов, и т. д. Это стоит немалых денег.

II Преимущества прямого маркетинга. Проблемы D2C для компаний

Прямые продажи потребителям выгодны товаропроизводителям из-за наличия множества преимуществ.

Прямые продажи потребителям могут быть реализованы в любой предрозничной части цепочки поставок разными способами. В традиционной розничной модели все предрозничные части цепочки поставок связаны с оптовыми закупками и оптовой доставкой. На самом деле, производители, оптовые торговцы и дистрибьюторы построены на том, чтобы работать оптом. Вот почему многим B2B-предприятиям может быть сложно самостоятельно перейти к D2C-стратегии. Но если они смогут, то получат много преимуществ.

Преимущества D2C могут зависеть от конкретного типа отрасли, в которой вы работаете. Тем не менее, следующие преимущества. как правило. имеют место.

Применение прямого маркетинга для потребителей (D2C) к товаропроизводителям и к B2B-предприятиям дает много преимуществ. Давайте посмотрим, что это за преимущества!

2.1 Преимущество меньших расходов и рисков. Преимущество большего контроля над сообщениями бренда и привлечением клиентов

Преимущество меньших расходов и рисков

Работающей с ритейлом компании требуется наличие в своем в штате много разных специалистов: ищущих подходящие точки продаж, занимающихся ведением переговоров, подписанием договоров аренды. Их бывает настолько много, что получается целый отдел.

Для реализации D2C-проектов, как правило, достаточно иметь небольшую команду для обеспечения осуществления аутсорсинга большей части процессов: процессов производства продукции, исследований и разработки, складирования, доставки и т. д. На аутсорсинг не отдается лишь маркетинг, призванный обеспечивать создание ценности бренда. Примечательно, что не имеется сильной связи роста продаж и масштабов бренда с ростом команды.

Основатель компании Sensin Денис Арсланов пишет [11] :

«… наша команда состоит из 10 человек. Бренд-директор живет в Нью-Йорке, контролирует запуск нашего бренда и его узнаваемость. Программист-разработчик IT-платформы работает из Греции, продуктолог – из России, служба поддержки – из Украины. Команда по цифровому маркетингу находится в Беларусии, а менеджер по отношениям с партнерами – в Индонезии. Это наша постоянная команда.

Остальные услуги мы аутсорсим: склад, логистические службы, производство продукции и упаковки, бухгалтерию, юридический департамент, отдел исследований и разработки. Все эти службы находятся в США. Расходы были бы сильно выше, если бы мы эти отделы держали в штате».

Преимущество большего контроля над сообщениями бренда и привлечением клиентов

Типичное взаимодействие между производителем и розничным продавцом дает производителям ограниченные возможности контроля над своим брендом.

Если продавцы управляют операциями, связанными с упаковкой и другими маркетинговыми операциями, товаропроизводители не могут влиять на продажи, устанавливать отношения с клиентами или собирать данные, когда продукт передается розничным торговцам. Тем не менее, производители могут тратить огромные суммы на рекламу, но в конечном итоге именно розничные торговцы доставляют товары населению. D2C в этом плане обеспечивает намного лучший контроль.

2.2 Преимущество больших инновационных возможностей. Преимущество прямого доступа к клиентам и их данным

Преимущество больших инновационных возможностей

Большинство обычных торговцев продают в соответствии с определенными критериями. Часто они уклоняются от продажи новинок, не имеющих рекордов «горячих продаж». В этом случае производители настроены производить только то, что требуют розничные торговцы.

D2C позволяет производителям запускать тестирование с целью получения целевых данных о клиентах и получать в больших количествах отзывы о новых товарах. Это дает возможность товаропроизводителям понять потребности своих потребителей, чтобы создавать то, что им нужно, а не что-то не пользующееся спросом, и улучшать продукты, когда это необходимо.

Преимущество прямого доступа к клиентам и их данным

Прямые контакты с потребителем на каждом этапе процесса покупки, включая продажу по почте, что позволяет вам собирать потребительские адреса электронной почты, местонахождение потенциальных клиентов, их профили в социальных сетях, покупательские предпочтения и т. д.

Изучение привычек покупателей при покупке ими потребительских товаров помогает производителям оптимизировать текущие товары и, возможно, даже новые продукты и продуктовые линии. Это одна из самых лучших выгод, которые приносит прямой потребительский маркетинг.

2.3 Преимущество возможности добиваться большей прибыли. Преимущество более высокого контроля над маркетингом и прибылью

Преимущество возможности добиваться большей прибыли

При сокращении количества посредников между брендом и покупателем (или неиспользовании их вообще) убираются лишние звенья, что увеличивает чистую прибыль. Сэкономленные ресурсы можно потратить на развитие бизнеса и рекламу.

Производители добиваются большей прибыли за счет устранения посредников. Посредник, который продает свои собственные товары, будет зарабатывать только за счет валовой торговой наценки. D2C позволяет продавать брендовые товары розничным торговцам по цене, в которую не входит посреднический доход, что дает хороший эффект.

Когда вы единственный, кто производит, продает, распространяет и продвигает продукт, вы контролируете все средства от своих действий в рамках маркетинга и продаж. Хотя вам все равно нужно быть бережливым с вашим денежным потоком, это хороший бизнес. Благодаря D2C в вашем кармане в конце дня остается больше денег.

Преимущество более высокого контроля над маркетингом и прибылью

Glossier косметика. Источник: https://br.pinterest.com/pin/46865652353785009/

Как бренды, ориентированные на потребителя, увеличивают свою прибыль? Давайте рассмотрим пример бренда Glossier, ориентированного непосредственно на потребителя.

Glossier продает косметику без химикатов из высококачественных ингредиентов. Это его простая концепция, подкрепляемая обещанием бренда создать « экосистему красоты, управляемую людьми».

Как бренд, ориентированный на потребителя, Glossier продает только через свой веб-сайт. Бренд использует социальные сети для продвижения своей морали, обещаний и продуктов. Немногие косметические бренды делают это, так что же отличает Glossier?

Glossier не сокращает прибыль, чтобы поддерживать сложную сеть реселлеров. Он инвестировал в создание онлайн-платформы для продажи своей продукции. Затем он усилил свое присутствием в социальных сетях. Его убойный профиль в Instagram, в частности, отвечает за привлечение новых клиентов. Имея почти 2 миллиона подписчиков, компания имеет обширную аудиторию для продвижения своего продукта и сообщений.

С точки зрения SEO Glossier добился экспоненциального роста, причем не с помощью обратных ссылок от каких-либо реселлеров (поскольку у бренда их нет). Этот рост является результатом отличного пиара и серьезной работы над узнаваемостью бренда среди косметических блогеров.

2.4 Преимущество повышения лояльности к бренду. Преимущество расширенных перспектив на рынке

Преимущество повышения лояльности к бренду

Производители имеют большую автономию, чтобы предлагать более качественные услуги и поддержку своим потребителям, используя прямой маркетинг для потребителей. Они могут использовать свои связи с потребителями для создания прочных связей и поддержания их с помощью целенаправленных маркетинговых инициатив.

Преимущество расширенных перспектив на рынке

Когда производители применяют D2C-модель, география больше не ограничена. Они могут продавать по всему миру только на надлежащем рынке для надлежащих групп потребителей.

С финансовой и операционной точек зрения выгодно принять стратегию прямого потребления. Тем не менее, создание перспективных стратегий, гарантирующих, что модель продолжит удовлетворять потребности клиентов, всегда является разумной идеей. План, направленный на то, чтобы всегда реагировать на неожиданные запросы потребителей и эффективно расширяться в будущем, должен постоянно пересматриваться.