Настольная книга Категорийного менеджера

Значения показателя от 6 до 10 означает проблему, на которую нужно обратить внимание при обсуждении условия договора.

Выбираем стиль ведения переговоров

Выбор стиля переговоров очень важный этап. Нужно подробно изучить

внутреннюю структуру штата партнера.

Коллективное сотрудничество.

Это наиболее перспективные отношения «на расстоянии», завышенные деловые цели. В этом виде сотрудничества, практически исключены личные отношения, чаще всего структуры партнеров взаимодействует, напрямую. Например, отделов маркетинга с отделом маркетинга, отдел бухгалтерии с отделом бухгалтерии, взаимоотношения регламентируются инструкциями, шаблонов и документов, утвержденных к договору. Для налаживания данного вида партнерства, предполагается утвердить шаблоны и инструкции еще при заключении договора.

Инструкции должны регламентировать взаимоотношения отделов и контроль над этапами сотрудничества и результатом.

Персональное сотрудничество.

Это тесные дружеские отношения, имеющие заниженные деловые цели. Применимо во взаимоотношениях с компаниями, где определены ответственные лица, из младшего руководящего состава. Например, управляющий торговой точки, супервайзер, менеджер по ключевым клиентам или директор магазина. Опасность данного сотрудничества заключается в том, что ответственное лицо не имеет полной компетенции принимать решения, сам взаимодействует по своему желанию, с другими структурами своей компании, вы не имеете доступа к другим отделам и не можете решать, потому что иерархия скрыта от вас, и самое страшное это смена ответственного лица. Нужно заново выстраивать отношения и заинтересовывать в сотрудничестве. При переговорах нужно утвердить ответственное лицо, определить область его компетенции.

Партнерство.

Это основательные уважительные отношения, направленные стороны дополнительного сотрудничества и деловых изменений. Налаженное партнерство – это взаимодействие всех отделов, партнёр напрямую через шаблоны или встречи со всеми отделами партнёра. Есть общая программа развития, и каждый партнер ведёт свою линию.

Как вы понимаете, лучше всего выстраивать Партнерство. Но иногда,

это невозможно. Если головной офис партнера удален от торговых точек, выстраивать этот вид сотрудничества в регионах трудно.

Использование «смешанного» сотрудничества допустимо. Решение о видах сотрудничества нужно принять до начала переговоров. И на встрече с партнером, обсудить это.

Если мы выбираем Коллективное сотрудничество, к договору должно быть подписано Приложение. В приложении должны быть указаны прямые контакты всех отделов, несущих ответственность за исполнение пунктов договора. Также, нужно внести описание регламента уведомления партнера, о смене контактов. И штрафные санкции, в случае, при исполнении регламента. Это позволит избежать конфликтных ситуаций и штрафных санкций.

При выборе Персонального сотрудничества, нужно получить от Головного офиса контакты лиц, ответственных за исполнения пунктов договора, и получить описание их полномочий и обязанностей.

Партнерство, как вид сотрудничества, предполагает регулярные встречи партнеров. Расписание встреч можно обсудить на переговорах. Добавить дополнительные документы взаимодействия, регламент обмена информацией.

Готовим пакетное предложение

Прояснить свои интересы, или точнее составить стратегию. Совместно с Руководством и командой нашей компании мы должны обсудить и утвердить стратегию развития на год. Данная стратегия будет отражена в договоре, и будет продвигаться в договорной кампании. Например, мы планируем увеличить количество торговых точек или расширение ассортимента, получение особых ценовых условий, увеличение маркетингового бюджета, улучшение условий оплаты. Стратегию мы должны оформить и довести до партнера. Чтобы уменьшить сроки проведения договорной компании, мы должны ознакомить со стратегией наших Партнеров

Мы кратко описываем ее в письме-приглашении на договорную компанию и рассылаем нашим партнерам. Это облегчит нам переговоры, сократит их время, потому что, зная о наших планах развития на этот год, наши партнеры смогут подготовить нам правильное коммерческое предложение. Согласовать свою стратегию с нашей стратегией.

Разработка стратегии подробно описана в Главе 3 Эффективное управление ассортиментом.

Краткое описание компании

В письме-приглашении мы должны сделать краткое описание нашей компании. Добавить достижения за прошедший год. Если это не новый партнер, то зачем нам это делать?

Чтобы предупредить ситуацию, когда у партнера поменялись сотрудники. И для новых поставщиков, кто в первый раз хочет предлагает нам сотрудничество.

Что должно содержать описание компании:

Полное название. В случае, если была смена названия, нужно указать старое и новое.

Дату создания компании.

Достижения компании.

Концепцию внутренней политики компании

Позиционирование на рынке

Конкурентные особенности компании

Стратегию на будущий год и планы развития.

Краткое описание товара

В письме нужно подробно описать товар, в котором мы заинтересованы, больше всего. Какие товары и услуги необходимы нам в этом году, для осуществления стратегии. Для этого нужно привлечь отдел маркетинга, для проведения мониторинга. Проанализировать ситуацию на рынке. Изучить тенденции изменений предпочтений покупателей, в том числе и соседних стран. Проработать нужно и потребности собственного производства. И потребности в новых ингредиентах тоже нужно описать партнеру.

Таблица расчетов выгоды в % и сумме

Добавить в письмо нужно таблицу расчетов выгоды работы с нашей компанией. В ней мы показываем результаты работы за прошлый год.

Указываем статусную информацию: долю на рынке в стране или регионе, количество сотрудников, уровень сервиса, количество новых открытых торговых точек, разработку собственной торговой марки, количество покупателей и прочее.

Так же описать социальные программы, в которых мы участвуем.

Это позволит нашему партнеру, подготовить нам более выгодное предложение, учитывая наш статус и участие в жизни региона или города.

Перспективы партнерских отношений, программа.

В этой части письма, мы рассказываем партнерам о планах развития. Обозначаем основные критерии партнерского сотрудничества. Наши ценности и описание позиционирования на рынке, которые мы хотели бы закрепить. Мы предлагаем партнеру разработать программу развития, основанную на данных, которые мы предоставили в этом письме. Учесть все особенности нашей компании.

Подробно нужно описать и наши требования к партнерам:

– уровень сервиса поставки

– условия оплаты

– минимальный размер ретро-бонуса

– минимальное количество акций

– условия ввода и вывода товара

– условия возврата и утилизации товара

Можно также ознакомить партнеров с планируемыми изменениями в Приложениях, шаблонах документов.

Таким образом, одним письмом, мы сэкономим много времени. На переговорах не придется тратить много времени на долгие рассказы о компании, и ее планах. Предупредить партнера, что он должен учесть все требования, указанные в письме.