Дневник бизнес-леди. Все просто, когда есть план

TAM (Total Addressable Market) – общий объем целевого рынка. Это максимальная сумма дохода, которую вы можете получить, продавая свой продукт или услугу на конкретном рынке. Таким образом, вы определяете, сколько клиентов хотят получить ваш продукт, учитывая всех клиентов, в том числе тех, которые не могут себе позволить приобрести это. Посчитав этот показатель, вы можете оценить потенциал вашего рынка для роста и масштабирования.

Чтобы понять, как это посчитать, давайте предположим, что вы решили продавать услуги по стрижке кошек и собак на дому (груминг). Вы живете в Москве. Нужно прикинуть, сколько собак и кошек у москвичей. Для этого поищем данные в Интернете. Например, компания Mars Petcare проводит опросы и публикует данные в общем доступе о количестве домашних животных в России и по регионам.

По данным исследования Mars Petcare, в Москве более 3,5 млн кошек и собак. К примеру, 1 % из них будут вашими клиентами 1 раз в месяц. Тогда, если ваш средний чек 2000 руб, максимально возможная ежемесячная выручка будет равна 3,5 млн * 1 % *2000 руб = 70 млн руб. А в год весь московский рынок стрижек кошек и собак на дому составит 840 млн руб (70 млн руб * 12).

Но у вас же есть еще и расходы на мастера, который будет выезжать на вызов. Предположим, вы ему платите 750 руб. за стрижку, и тогда остается ваша прибыль в 1250 руб. Поэтому ваш рынок можно оценить в 3,5 млн *1 % * 1250 руб. * 12 мес. = 525 млн руб.

Чтобы посчитать, какой процент московских хозяев кошек и собак будет пользоваться услугой (в моем случае это 1 % в расчетах выше), я зашла на https://wordstat.yandex.ru/ и ввела ключевые слова «стрижка кошек», «стрижка собак» по Москве и МСО. Оказалось, что в общей сложности таких запросов поступило примерно 35 000, а это примерно 1 % от общего числа кошек и собак в московских семьях.

SAM (Served/Serviceable Available Market) – доступный объем рынка.

SAM определяет долю от общего рынка (TAM) потребителей, которые готовы и могут купить услугу из схожих с вами категорий бизнеса.

Здесь нужно подумать: кто из клиентов и сколько раз может заказать услугу грумера?

Можно сделать анализ конкурентов, но его мы подробно разберем далее. А пока просто узнаем цены на ваш продукт или услугу, установленную всеми конкурентами в вашем городе, и примерно оценим, сколько клиентов они обслуживают в месяц. Это можно выяснить с помощью обычного телефонного звонка: например, вы интересуетесь уровнем профессионализма сотрудников и хотите узнать, как много животных на стрижку проходит через компанию и как часто они это делают. Все просто. Суммировав выручку всех конкурентов и предполагаемую свою тоже, вы получите показатель SAM.

SOM (Serviceable & Obtainable Market) – реально достижимый объем рынка.

Это объем рынка, который может занять бизнес с учетом имеющейся стратегии, действий конкурентов и конкурентных преимуществ компании.

С учетом того, что вы только начинаете свое дело, то, скорее всего, грумеров у вас в штате немного, и на данный момент в компании работает только 3 человека. Это позволяет вам делать, предположим, по 180 стрижек в месяц (из расчета 3 стрижки в день на каждого грумера в течение 20 рабочих дней). То есть реально достижимый объем рынка – 2160 стрижек в год (180 стрижек * 12 мес.).

PAM (Potential Available Market) – потенциальный объем рынка – это глобальный рынок, не ограниченный географией или другими факторами.

В нашем случае это будет весь груминг в России и за ее пределами.

Главное, что вы должны понять из оценки рынка: он не должен быть консолидирован. Если вы понимаете, что он уже поделен между несколькими крупными игроками, значит, вам на нем сейчас делать нечего. Не получится бороться с гигантами. А вот если мы имеем дело с рынком еще не сформированным, но на котором есть крупные игроки, здесь имеет смысл проявиться. Например, видеохостинг YouTube. Эту нишу уже заняли крупные игроки, но они спокойно позволяют прийти новым, потому что весь спрос покрыть нереально. Вы же слышали, что на YouTube на любое видео найдется любитель? Об этом и речь.

И самое главное: узнайте, кто лидеры рынка в вашей нише! Прежде всего, это те, кто кратно превышает вашу собственную финансовую цель или с оборотом выше 1 млрд. Здесь, конечно, все зависит от того, сколько вы хотите зарабатывать. Но я надеюсь, что вы все амбициозные и смелые!»

Я сразу занялась этим вопросом. Мой мозг кипел: это было трудно, но вместе с тем жутко интересно. Главное, я окончательно убедилась, что хочу заниматься организацией мероприятий, и поняла, каких именно – свадеб. Этот рынок наполнен, несмотря на кризисы и сложные времена: люди всегда женились, женятся и будут это делать. Оказалось, что большинство пар хотят сегодня «свадьбу под ключ», когда за все отвечает организатор. И я прекрасно их понимаю: подготовка свадебного торжества – это такой тяжелый процесс!

Помню, как одна моя школьная подруга чуть вовсе не передумала выходить замуж – настолько сложной и хлопотной была подготовка. Они сто раз успели поругаться и с женихом, и с мамой, и с будущей свекровью. Конечно, в такой важный день молодожены не должны думать о том, вовремя ли привезут букет невесты и где посадить дальних родственников. Их задача – спокойно наслаждаться торжеством.

Что ж, выбор сделан – свадебная организация! Недаром все-таки мне сегодня снились белые феи. Я написала Катерине:

– Кажется, теперь я точно знаю, с кем и для кого хочу делать свой проект. Что дальше?

– Ты быстро двигаешься!

– Я пошла ва-банк, у меня нет времени тянуть.

– Не форсируй события. Предлагаю выполнить контрольную проверку и точно определить, нужную ли нишу ты выбрала. Ответь на следующие вопросы «да» или «нет»:

1. Есть ли спрос на эти услуги в регионе?

2. Есть ли конкуренты?

3. Могу ли я получить заявки на услугу в течение 7 дней?

4. Могу ли я масштабировать эту идею?

Если на все вопросы ты ответишь «да», ты на верном пути! Удачи!

Я ответила на все вопросы утвердительно. Сложности возникли только с одним пунктом – привлечением клиентов. Говоря откровенно, вряд ли за 7 дней ко мне набегут толпы молодоженов… Я вообще не очень хорошо представляю себе, где и как искать клиентов. Такого опыта у меня нет – в женском клубе я всегда считала, что организатор из меня толковый, а вот менеджер по продажам – так себе. И что делать?

– Так, хватит паниковать! – сказала я себе вслух. – У тебя есть наставник, а еще – целый чат с такими же, как и ты. Можно поискать партнершу среди девчонок из клуба. Главное, не останавливаться в самом начале пути.

Между тем задания на сегодня не закончились, хотя мне казалось, что за день я узнала больше, чем за всю предыдущую жизнь. Мне предстоял анализ целевой аудитории. Я знала, чего точно не хочу: делать выкуп невесты и забрасывать их с женихом рисом и мелочью на выходе из ЗАГСа. Нет уж, увольте, оставим такие торжества в 2000-х.

Я глубоко погрузилась в тему. С помощью специального сервиса проанализировала аудиторию по психотипам: выяснилось, что большинство людей принадлежат к типу «консерватор». Они ценят порядок и дисциплину, охотно поддерживают консервативные и популярные в обществе взгляды, боятся хаоса, нарушения традиций, всего нового, неопределенного. Вот они – типичные жители Саратова. Но это не мои люди.

Я хочу работать с теми, кто мечтает о красивом и современном торжестве и не будет на этом экономить. Мои будущие клиенты – новаторы и прагматики, люди, которые, прежде всего, ценят свое время и хотят всего лучшего. А главное – могут себе позволить креативную свадьбу, которая просто не может дешево стоить.

Я воодушевилась, представив, как организовываю свадьбы селебрити – с платьями за миллион долларов, тортами за два, с вертолетами вместо лимузинов и Бейонсе в качестве живого вокала… В реальность меня вернул сигнал о новом сообщении от наставника:

– На очереди следующий важный шаг – анализ конкурентов. Изучить и учесть их ошибки при планировании – дорогого стоит. Ну и, конечно, в этом процессе вы сможете найти свое конкурентное преимущество – то, чем будете выгодно отличаться от коллег на рынке. Есть 3 типа компаний, которые нужно проанализировать.

Первые – мастодонты, крупные международные игроки за пределами России и СНГ. Посмотрите, какие продукты они создают и в какую сторону смотрят, изучи историю их развития. Сейчас это доступно: интервью, подкасты, социальные сети, статьи в профильных журналах.

Дальше переходите к конкурентам поменьше: федеральным игрокам в пределах страны.

Узнайте, каким был их путь. Но, в отличие от международных игроков, с этими вы можете посоревноваться в ближайшем времени, поэтому их история может стать для вас инструкцией к применению. Чем больше подробностей о компании и ее успехе вы найдете, тем понятнее будет ваш путь.

Ну, и на сладкое – ваши прямые конкуренты, региональные игроки. Их опыт максимально релевантен, потому что у вас схожие исходные параметры.

– С первыми двумя понятно, все это есть в Интернете, но где же мне достать информацию про местных? – спросила я.

– Это проще, чем кажется. Вы можете воспользоваться запросами в поисковиках, читать блоги, смотреть отзывы в картах, поискать по хештегам в соцсетях. Ну и, конечно, ничто не заменит личную коммуникацию: поиграйте в Шерлока, поспрашивайте конкурентов, почитайте отзывы клиентов. Чем меньше город, тем у вас больше прямых источников информации. Там же все знакомы через пару рукопожатий. Вы легко можете узнать в местных ЗАГСах статистику по заявлениям на регистрацию брака. Это даст понимание, сколько потенциальных пар есть в городе. Также без труда узнаете, сколько в среднем у вас стоит сыграть свадьбу. Просто проведите небольшой опрос своих замужних подруг. Главное, запомните, что точно необходимо узнать у конкурентов:

1. Средний чек – на какую сумму в среднем за один раз совершает покупку клиент.

2. Количество продаж – сколько клиентов приобретают товар или услугу за определенное время, чаще всего – за один рабочий день.

3. Выручка – сумма денежных средств, которая поступает в компанию от клиентов.

4. Канал продаж – какие источники трафика приводят клиентов в компанию.

5. Оффер – предложение, которое конкурент делает потенциальному клиенту.

6. Скрипт звонка – схема разговора, по которой менеджер компании общается с клиентом.

7. Обработка возражений – заранее подготовленные ответы на типичные причины отказа потенциальных клиентов.

И запомни самый эффективный способ анализа конкурентов – просто можно стать их клиентом!

Удачи!