Корова по цене копыт

Поэтому никогда не спрашивайте продавца о РАЗМЕРЕ скидки. Всегда сами определяйте её желаемый размер.

Если товар стоит 1000 руб, а вы хотите получить его за 800, закрывайте границу «поля торга» первоначальным предложением в 600 руб. Тогда желаемая цена окажется ровно посередине.

На просмотрах объектов недвижимости или автотранспорта я нередко слышу от продавцов готовность идти на уступки по цене, даже не спрашивая их об этом. Если мне нравится объект, я беру паузу, не показывая своей заинтересованности, и через некоторое время делаю предложение, определяя границы «поля торга». Мне абсолютно неважно – на какую скидку готов пойти продавец (я его об этом не спрашиваю). Для меня важно, какую скидку хочу я сам! На практике доказано, что техника «граница» намного эффективнее простых просьб о скидке.

ПОЛЕ ТОРГА

Граница максимальной цены

ПОЛЕ ТОРГА

Желаемая цена

Граница       Граница

первоначальной цены       действительной цены

оппонента       оппонента

Граница первоначальной цены

Граница максимальной цены – цена, больше которой вы не заплатите ни при каких обстоятельствах

Граница первоначальной цены – предложенная вами цена в начале торга

Граница первоначальной цены оппонента – первоначальное ценовое предложение оппонента

Граница действительной (реальной) цены оппонента (неизвестное значение) – реальная цена, на которую согласится оппонент.

К примеру, вы покупаете подержанный автомобиль и находите вариант, за который продавец просит 500 тыс. руб. Эта сумма будет являться Границей первоначальной цены оппонента. Границу реальной цены оппонента вы не знаете, но можете её предположить, исходя из рыночных цен на данную марку, личности продавца и ситуации, при которой происходит продажа. Зачастую эта граница является изменяющейся (плавающей), а не постоянной, поэтому вы не берёте её в первоначальный расчёт. Куда важнее желаемая цена для вас. Допустим, вы осмотрели автомобиль и решили для себя, что готовы его приобрести за 450 тыс.руб – это и будет желаемой ценой. Далее вы определяете Границу максимальной цены – суммы, больше которой вы не заплатите за этот конкретный автомобиль (допустим 480 тыс.руб). Теперь, чтобы поместить желаемую цену в середину поля торга, вы устанавливаете Границу первоначальной (предложенной изначально) цены в 400 тыс. руб, закрывая поле торга и обязательно обосновывая предложенную цену. После ряда взаимных уступок и применения тактических приёмов (техник), вероятнее всего, вы приобретаете автомобиль за желаемую или близкую к ней цену.

Техника «Недостатки»

Для получения хорошей скидки нужно тщательно осмотрев товар, найти все его недостатки. Особенно, если дело касается товаров и вещей, бывших в употреблении.

Если товар новый, можно сравнить его с аналогами у конкурентов или с более новыми моделями того же бренда.

Правило (эффект) присутствия.

Максимальные скидки в большинстве случаев предоставляются только при личном общении, а не по телефону или переписке.

Находясь в роли продавца, зачастую я не воспринимаю всерьёз человека, торгующегося за товар по телефону или переписке, не видя ни товара, ни продавца. Как можно выторговывать дисконт на автомобиль, которого ты не видел в глаза, или дом, представление о котором ты имеешь только по фотографиям в объявлении. Другое дело, когда ты потратил своё время, чтобы приехать на просмотр и обозначить свои намерения о покупке, познакомиться с продавцом, найти с ним общий язык и точки соприкосновения (следующее правило как раз об этом), вызвать у продавца симпатию. Даже самый неуступчивый барыга пойдёт навстречу адекватному покупателю, если тот вызовет в его душе ответную симпатию.

Если предмет, за который вы торгуетесь, не так уж важен для вас, безусловно, можно обсуждать цену по переписке или телефону. «Спамовая» тактика тоже имеет место и может применятся на популярных интернет-площадках по размещению объявлений. Желающий получить скидку отбирает для себя все доступные предложения и закидывает продавцов однотипными сообщениями, что-то вроде: «Готов забрать прямо сейчас за…», «Отдадите за…» и т.д. Многие продавцы не воспринимают всерьёз таких «спамеров-торгашей», особенно если товар ликвиден. Но иногда кто-нибудь соглашается на значительные уступки.

Если речь идёт о серьёзных переговорах, результат которых для вас важен, всегда присутствуйте на них ЛИЧНО и озвучивайте своё предложение тоже ЛИЧНО – при встрече или телефонном разговоре, а не через переписку в мессенджерах. Одно это правило может принести вам ощутимую выгоду и гораздо больший шанс получить интересную для вас цену от продавца.

Правило общего знаменателя.

Всегда ищите точки соприкосновения с продавцом, эмоционально вовлекая его в беседу. С каждым человеком на земле у нас есть что-то общее: социальная роль, любимые города, мысли о противоположном поле и т.д. Почему бы не поговорить об этом, если человек расположен к диалогу. Женщины чаще опираются на чувства и эмоции, мужчины на логику и мысли. Поэтому продавцу-женщине можно рассказать какую-нибудь эмоционально насыщенную историю, поговорить о детишках, а с продавцом-мужчиной разговаривать дружелюбно, но без лишних сантиментов.

При выстраивании диалога с оппонентом вам поможет коммуникативная схема БРОД (Близкие, Работа, Отдых, Деньги). Если человек сторонится какой-то темы, не стоит на ней зацикливаться. Нужно плавно сменить тему и направить разговор в другое русло.

Торг – это переговоры, и тот, кто сумеет расположить к себе собеседника, обязательно получит свою награду.

У меня был случай, когда продавец не соглашался скидывать ни рубля, не говоря уже о моей цене, которая была ниже почти на треть. Не договорившись о цене, я увёл разговор в другое русло, разговорив продавца. Он рассказал мне, как сам строил дом, кем и когда он работал, про свою малую родину и про «всё на свете». Когда я собирался уходить, больше не спрашивая о цене, продавец сам предложил отдать товар за мою цену: «Да ладно забирай…для хорошего человека ничего не жалко!»