Психотрюки. 69 приемов в общении, которым не учат в школе

Две компании – заказчик и поставщик – вели переговоры о возможном сотрудничестве. Директор фирмы-заказчика то и дело провоцировал поставщика резкими, даже хамскими высказываниями, заставляя его защищаться. А затем оборвал фразой: «А вы все время ведете переговоры в столь агрессивной манере?»

Первая реакция – начать оправдываться или напасть в ответ. Можно только посочувствовать поставщику, который запнулся, стал просить прощения и уверять, что он уважает собеседника, – и тем самым принял игру оппонента, отдав в итоге скидки и бонусы. Подобная провокация нередка и в личных отношениях, и особенно часто встречается в сети Интернет. Под моими видео и постами регулярно вижу подобные реплики:

– А ТЫ ВООБЩЕ САМ СЕБЯ ПРОВОЗГЛАСИЛ ЭКСПЕРТОМ.

– КАКОЙ НАИВНЫЙ, ГДЕ ВЫ ЕГО ВЗЯЛИ?

– ОСИЛИЛ ВЕСЬ РОЛИК. ТЕПЕРЬ Я ЗНАЮ, ПОЧЕМУ НАД НИМ ИЗДЕВАЮТСЯ В КОМПАНИИ.

– ДУМАЕШЬ, ТЫ ЭКСПЕРТ ПО РАЗГОВОРАМ, НО ЭТО НЕ ТАК.

И это только самые цензурные высказывания.

Конечно, меня они задевают, хочется ответить троллю. Но… Подумайте сами, к чему это приведет? Вы только накормите его, и тролль будет с еще большей силой и энергией травить свою жертву – то есть вас. В главе 9, посвященной газлайтингу, мы разберем совсем садистские манипуляции.

С подобным поведением сталкиваются школьники, общаясь со сверстниками, и у взрослых людей в личной жизни подобных случаев хватает.

Разберемся, как реагировать правильно – а реагировать надо.

Рекомендую громко промолчать, то есть пристально посмотреть человеку в глаза и мысленно (!) произнести: «Я понимаю, что ты имеешь в виду». Вслух ничего не произносите. Ни лично, ни в сети. Сразу отвечу тем, кто возразит, что такое поведение сочтут за слабость. «Громко промолчать» – не значит ретироваться, потупившись. Мы держим взгляд и спокойно уходим. А в сети просто не отвечаем на провокационные комментарии – и не слушайте специалистов, предлагающих для повышения охватов ввязаться в диалог. Нет. Так делать нельзя. И детям объясните, что любой ответ в данном случае – это победа атакующего. Нет реакции – нет пищи для дальнейшего троллинга. Я еще рекомендую блокировать подобных комментаторов, если они доставляют неудобства.

Запомните, прав не тот, за кем последнее слово, а тот, кто реагирует правильно и не втягивается в бессмысленный пинг-понг. Применяя этот трюк, вы даже без слов покажете человеку, что видите его насквозь и знаете, зачем он это делает. Если же манипулятор попытается атаковать еще раз, можно использовать второй способ – сказать прямо в лоб, кто он такой. Вы объясняете, что с первого раза поняли его стратегию – задеть вас и вывести на уровень эмоций. Это хороший прием, и обычно он работает в паре с первым.

ЛУЧШЕ ГРОМКО ПРОМОЛЧАТЬ, ЧЕМ ГРОМКО НАКРИЧАТЬ

    ryzov.ru

Приведу пример. Однажды я вел переговоры на стороне банка, вопрос касался взыскания задолженностей. Со стороны нашего оппонента пришел властный и взрослый человек, занимающий большую должность. Он постоянно пытался меня зацепить, бросая фразы: «Ты кто вообще такой? Ты что, книжки умные пишешь?» Когда это произошло в первый раз – я посмотрел на него и промолчал. Но когда он сделал это снова, я спросил: «Вы зачем второй раз повторили эту фразу? Я и так понял, что вы пытаетесь мною манипулировать, поэтому, будьте добры, придерживайтесь делового тона общения». Благодаря тому, что я поставил человека на место, переговоры прошли как надо. Два способа лучше всего использовать в паре, как единую технику.

И поставщику, на которого в примере выше напирал заказчик, я бы тоже рекомендовал вначале громко промолчать, а на повторный укол ответить одной из этих фраз.

ФРАЗЫ, КОТОРЫЕ ВАМ ПОМОГУТ:

– ВЫ ЗАЧЕМ ВТОРОЙ РАЗ ПОВТОРИЛИ ЭТУ ФРАЗУ?

– ВЫ СПЕЦИАЛЬНО МЕНЯ СБИВАЕТЕ?

– ВЫ В ТЕЧЕНИЕ ВСЕГО РАЗГОВОРА МЕНЯ ПЕРЕБИВАЕТЕ И ПЫТАЕТЕСЬ ПОДДЕТЬ, ЭТО СПЕЦИАЛЬНО, ИЛИ ПРОСТО НЕ ХОТИТЕ ОБЩАТЬСЯ?

– ДАВАЙТЕ НЕ ОТВЛЕКАТЬСЯ НА ВЗАИМНЫЕ УКОЛЫ.

И обязательно следует сразу же постелить «ковровую дорожку» (подробно об этом приеме я пишу в книге «Кремлевская школа переговоров»), а затем направить разговор в нужное русло связкой «предлагаю перейти к…»

Психо трюк 7

«Без острых углов»

Зачастую грубиян старается задать очень неудобный, щепетильный вопрос при всех. При этом закладывает в него тайный смысл, и, как бы мы ни ответили, все равно оказываемся в ловушке.

Тринадцатилетняя девочка Даша поведала историю, как в школе ее довели до слез и сделали на некоторое время объектом насмешек. Девочка решила коротко подстричься и, придя в школу, столкнулась с язвительной «шуткой» сверстницы: «Что, под мальчика косишь?» Даша возразила, что это просто такой стиль. Но ее ответ вызвал еще больше нападок и издевок.

С подобным сарказмом сталкиваются люди и на работе, и в общественных местах.

Артур – руководитель направления в компании, внедряющей инновационные инженерные решения. Долгое время он лично вел переговоры с представителями заказчика, некоторые договоренности уже были достигнуты. И вот, после долгих согласований Артур впервые приехал к их генеральному директору. Его заставили долго ждать в приемной, а затем, уже в кабинете, директор высокомерно-презрительно изрек: «Ну, показывай свои „инновашки“. Только времени у меня немного, давай побыстрее».

Конечно, ситуация очень непростая. Во-первых, заставили ждать, тем самым уже включив эмоциональную составляющую. Во-вторых, обесценили, обратившись на «ты» и произнеся пренебрежительное «инновашки». Как рассказал Артур, сначала ему захотелось развернуться и уйти, но, выдохнув, он ответил: «Вы знаете, сейчас инновации в моде, и наш президент, в том числе, особенно подчеркивает их роль. Вы же не против движения вперед?» Подошел к столу, занял место и продолжил разговор.

Разберем детально этот прием.

Главная идея – указать на важность темы, лишь слегка ее затронув, и увести разговор в сторону, обойдя острый угол.

Даше стоило бы ответить сверстнице: «Ой, ты знаешь, здорово, что сейчас каждый может стричься, как хочет – тебе бы пошли розовые пряди. Кстати, могу порекомендовать классного мастера…» Так она бы «разбила» шутку нападающей и заодно перенаправила бы энергию класса уже на ее прическу.

ФРАЗЫ, КОТОРЫЕ ВАМ ПОМОГУТ:

– ДА, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО.

– ОТЛИЧНО, ЧТО ОБРАТИЛИ ВНИМАНИЕ…

– ЭТО ОЧЕНЬ ВАЖНЫЙ ВОПРОС, КОТОРЫЙ ТРЕБУЕТ ПРИСТАЛЬНОГО ВНИМАНИЯ…

Психо трюк 8

«Цепляться за слова»

Третий способ, по моему мнению, гениальный – цепляться за слова. Подходит в том случае, когда оскорбитель использует полуцензурные или вовсе нецензурные высказывания. Например, «Твоя машина д. мо» или «Ты вечно принимаешь хреновые решения». Атакующий часто усиливает свои оценки словами: бред, чушь, ахинея, мерзость, хрень и так далее.

Помню один интересный случай, когда я впервые приобрел автомобиль – старый, около 30 лет, с несколько «уставшим» видом. Но это была первая машина, на которую я заработал сам. Меня переполняло чувство гордости. Приехав во двор, я сразу же услышал от соседа: «Что за д. мо зеленое – на большее денег, видно, не хватило». Ух, как меня это разозлило, я хотел ему вцепиться в глотку, просто мечтал его растоптать. Естественно, и я что-то нахамил в ответ. Конечно, сейчас бы отреагировал совершенно иначе.

В таких случаях хорошо работает обращенная к манипулятору просьба пояснить свои слова. Мы цепляемся за их значение и просим человека объяснить, какой смысл он вложил в конкретное выражение. Тот начинает теряться, у него не получается обосновать свои же высказывания и аргументировать собственную точку зрения.

– КАКОЙ СМЫСЛ ТЫ ВКЛАДЫВАЕШЬ В ПОНЯТИЕ «Д..МО»?

– ПОЯСНИ СЛОВО «БРЕД».

– ЧТО ТЫ ИМЕЕШЬ В ВИДУ ПОД СЛОВОМ «АХИНЕЯ»?

– ЧТО В ТВОЕМ ПОНИМАНИИ «ЧУШЬ»?

И да, будьте готовы продолжить и прицепиться к его словам снова, чтобы ему самому захотелось сменить тему.

Мой клиент приехал на переговоры к высокопоставленному чиновнику. Предложение было подготовлено заранее, и с замами уже обсудили все нюансы. И вот финальная, казалось бы, встреча. Чиновнику дали документы, он взглянул на них и почти сразу отбросил: «Полная чушь, какой м… это написал».

Хорошо, что мы подготовились к таким выпадам, и визитер спокойно уточнил:

– Поясните, пожалуйста, что вы понимаете под словом «чушь».

Чиновник немного напрягся и с наездом произнес: