Монстр продаж. Как чертовски хорошо продавать и богатеть

Глава 4

Понимать vs догадываться

Мы должны признать очевидное: понимают лишь те, кто хочет понять.

    Бернар Вербер

Предлагаю провести эксперимент: придите в свой отдел продаж и задайте специалистам вопрос: «Кто из вас не умеет понимать своего оппонента? У кого это хромает? Кто не понимает нужды своего покупателя?» Могу побиться об заклад и заключить с вами пари, что 80 %, а то и 90 % ваших сослуживцев ответят: «Конечно, мы понимаем! Более того, мы знаем, что ему нужно, и я лучше знаю, чего он хочет».

Да, мы лучше знаем, однако давайте поменяем вас и ваших покупателей местами, и вы станете покупателями – людьми, которые взяли эту книгу не из профессионального интереса, а случайно и которые никогда в жизни ничего не продавали. Это легко представить, ведь даже читая эту книгу, вы уже выступаете в роли покупателя. Во-первых, вы заплатили деньги, а во-вторых, даже если и не платили, то тратите время и энергию на ее прочтение (о том, что и сколько стоит, поговорим чуть позже). Так или иначе вы – покупатели. А теперь, господа покупатели, я задаю вам тот же вопрос: «Всегда ли вас понимает ваш продавец? Всегда ли тот человек, который вам что-то продает, понимает, что вы хотите, что вам нужно, всегда ли он готов выслушать вас, всегда ли он готов понять вас? Всегда ли он знает или делает вид, что знает? Всегда ли он догадывается?» Так вот, интересная статистика: большинство тех людей, которые отвечали, что они прекрасно понимают своего покупателя, ответили сейчас, что «нет, конечно, в большинстве случаев продавец их не понимает». Интересный вопрос: а где же водятся те самые идеальные продавцы? Почему все читатели этой книги, почему все ваши сослуживцы – такие гениальные продавцы? Почему все остальные их не понимают?

Хочу вас разочаровать, друзья, как бы мы себя высоко ни оценивали, считая, что понимаем своего собеседника, на самом деле, с его точки зрения, мы его совсем не понимаем. Важно смотреть на то, как на нас смотрит наш потенциальный покупатель. Поэтому, будьте добры, относитесь к себе скептически и понимайте, что мы делаем одни и те же ошибки.

А сейчас давайте проведем тест: взгляните на рисунок, где изображено описание товара. Посмотрите внимательно и ответьте на вопрос (только не подглядывая на следующую страницу): «Что компания продает?» Постарайтесь по описанию угадать, какой именно товар она продает.