Прайсхаки

И они будут правы – фактически разницы между 699 и 700 почти нет.

Но подсознательно – подсознательно – 699 нам все равно кажется выгоднее.

И дело не в «волшебных 99» или неумении считать – просто мы привыкли ориентироваться на первую цифру в числе. Инстинктивно 699 мы приравниваем к 600 (а не 700), а 14 999 – к 14 тысячам (а не к 15).

Вуаля! – цена, сниженная на рубль, в голове потребителя становится на порядок ниже.

Прокачайтесь

Какая цена сработает лучше – 659 или 660 ??

Быстро примените «эффект девяток» к следующим ценам: 200, 2000 и 20 000 ?:

Было 200, будет _____

Было 2000, будет _____

Было 20 000, будет _____

Ответы на эти и последующие вопросы вы найдете в приложении 1.

2. Раз, два, три, четыре, пять

Если закончить цену девятками не получается, применяем правило «чем меньше последняя (правая) цифра, тем лучше».

Подсознательно цифры от 1 до 5 мы воспринимаем как небольшие (для нас эти цифры – «нижняя» половина списка цифр от 0 до 9).

Если последняя цифра цены (на ценнике, прайс-листе, коммерческом предложении, сайте…) 5 или меньше, то покупка кажется нам более выгодной.

Есть одно «но»: девятка в окончании цены прочнее ассоциируется со скидками, читай – с выгодными предложениями. К тому же заработать с девятками можно чуточку больше.

Поэтому лучше заканчивать цены девятками.

А когда это невозможно – например, на полке цены конкурентов заканчиваются девятками, а вам нужно выгодно выделиться на их фоне, – заканчивайте вашу цену цифрами от 1 до 5 и избегайте 6, 7, 8 и 0.

Запоминаем: раз, два, три, четыре, пять – стали лучше продавать:)

Прокачайтесь

Быстро примените этот подход для следующих цен: 278 и 996 ?

Было 278, будет _____

Было 996, будет _____

3. Нечетные – красивее

Точного научного объяснения, почему нечетные числа нам кажутся привлекательными, нет, но почему-то мы лучше реагируем именно на них. Предположительно мы просто привыкли, что цены – нечетные (если посмотреть на ценники в любом магазине, они почти все заканчиваются на 5, 7 или 9).

В отдельных странах этот эффект усиливается в связи с национальными особенностями.

Из поколения в поколение в подсознание жителей этих стран с самого детства закладывалось позитивное отношение к нечетным числам – через сказки, мифы, религию и даже просто жизненный опыт.

Верно это и для России. Смотрите.

Три богатыря (один из которых 33 года пролежал на печи).

Пятерка в школе (ура!) и гениальные троечники (а двойка – плохо).

Семиглавый Змей Горыныч (количество голов в разных источниках разнится – возможно, из-за частых стычек Горыныча с богатырями, – но всегда либо 3, либо 5, либо 7).

Бог любит троицу.

Девять жизней у кошки…

Нечетные цифры нам привычнее – и мы к ним более благосклонны. Было бы недальновидно не использовать этот факт в ценообразовании.

Старайтесь использовать в ценах нечетные цифры (1, 3, 5, 7, 9).

Прокачайтесь

Какая цена будет восприниматься лучше? 1338 или 1373 ??

А если выбирать между 19 990 и 18 888 ??

4. Престиж, удовольствие, наслаждение? Без девяток

Для «эффекта девяток» есть исключение.

Когда мы покупаем что-то «для себя» (для престижа, удовольствия, новых впечатлений) или в подарок, наша цель – получить за свои деньги максимальный эффект/результат/отдачу.

В этих случаях нам важнее не низкая цена, а высокая ценность.

А высокая ценность не ассоциируется с девятками.

В таких случаях мы лучше реагируем на округленные цены.

Так, в этой ситуации к вину за 2200 рублей рука потянется скорее, чем к вину за 2199.

Разница – один рубль (умом понимаем), но вино за 2200 ощущается как более качественное, престижное и, следовательно, более ароматное, вкусное (это нам уже и сердце, и желудок подсказывают!).

Запоминаем: если решение о покупке мотивируется удовольствием, престижем, эмоциями или яркими впечатлениями – забываем про девятки, округляем цены.

Прокачайтесь

Нужно ли округлять или использовать «эффект девяток» для этих товаров и услуг?

1. Пачка бумаги для принтера.