100 самых эффективных приемов убеждения собеседника

Во-первых, они формируют и уточняют представления о пространственном отношении тел: дистанции, расстоянии, расположении и т. п.

Во-вторых, жесты-прикосновения служат дополнительным средством выражения эмоционального состояния (одобрение, поддержка, согласие, несогласие, защита и т. д.).

В-третьих, жесты помогают справиться с эмоциональным волнением и служат для самоконтроля своего собственного состояния.

В-четвертых, жесты-прикосновения квалифицируют статусно-ролевые отношения, степень близости, доверительности общающихся.

Жесты как элемент экспрессивного репертуара человека прямо связаны с позами. Позу характеризует определенное положение частей тела человека: головы, плеч, корпуса, ног, рук. Взаимосвязь всех частей тела человека и создает соответствующую позу.

Чтобы понять смысл той или иной позы собеседника, нужно разложить ее на отдельные движения и снова собрать их в единый образ. Совокупность движений и дает кластер позы. Определим некоторые из них.

Кластер открытости называют еще кластером «раскрытых рук». Он характеризуется тем, что человек не скрещивает руки и ноги; если сидит, то не развалясь, а чуть наклонившись к партнеру. Кластер коммуникативной открытости может выражаться в более сложных поведенческих реакциях: расстегнутый пиджак, плащ, куртка, кофточка, свободная, но не расслабленная поза, удобная, но не развалившись, посадка на стуле или кресле. И наоборот, защитные реакции, конфронтация выражается в прямой осанке, жесткой посадке, застегнутом пиджаке, скрещенных на груди руках.

Открытые ладони характеризуют открытую позу. Это настолько древний способ высказывания добрых намерений, что вошло в устойчивые стереотипы поведенческих реакций, в массовую психологию.

Этим великолепно пользуются проповедники и ораторы, адвокаты и артисты. Чтобы завоевать доверие и расположение слушателей, нужно чаще показывать им свои открытые ладони. Сигнал фиксируется слушателями неосознанно, подсознательно. Он накапливается и приводит к устойчивому мнению: этому человеку можно доверять.

Кластер раздумья и критической оценки также разнообразен по репертуару. Это и поза «рука у щеки», и наклон головы набок, и манипуляции с очками, и поглаживание переносицы. Захватывание носа ладонью руки говорит о большой сосредоточенности, о принятии решения, о затруднениях, проблемах.

Такого человека не нужно торопить: он не готов принять решение. Критичность кластера усиливается, если подбородок опирается на ладонь, указательный палец вытянут вдоль щеки, а остальные располагаются ниже рта. Если эти жесты сопровождаются наклоном тела и головы партнера, то оценка не только критическая, но и негативная. Этот же кластер, связанный с наклоном головы набок, связан с заинтересованностью.

В беседе важно контролировать ситуацию, когда партнер теряет интерес.

Кластер потери интереса выражается в том, что голова опускается, плечи сначала поднимаются, затем опускаются. Если при этом глаза партнера начинают блуждать и все более задерживаются в направлении выхода – это самый сильный сигнал потери заинтересованности.

Дети, не зная никаких правил ораторского мастерства и принципов психологии экспрессивного поведения, чтобы уверить кого-либо в отсутствии своей вины, честных намерениях, показывают открытые ладони, как бы говоря: смотри, у меня в руках ничего нет. И наоборот, упрямство, несогласие, скрытность у них выражается в том, что они сжимают руки в кулаки, прячут их за спину или в карманы. Это естественный язык жестов.

Кластер отрицания – сложенные на груди руки, скрещенные ноги (нога за ногу), наклон головы чуть вперед. Показателем желания что-либо скрыть, утаить будет рассогласованность жестов. Например, улыбающийся, но недоброжелательно настроенный человек может использовать улыбку как защитную реакцию («маску»).

Кластер эмоционального напряжения проявляется в тех случаях, когда человек испытывает затруднение, страх, волнение, переживает неудачу. Напряжение сказывается прежде всего на дыхании: человек начинает коротко, жестко дышать. Эмоциональное напряжение (фрустрация) выражается в сцеплении пальцев рук, покашливании, хаотичном изменении тона и темпа речи, бессмысленном перебирании предметов, бумаг.

Кластер самоконтроля наиболее часто выражается в жесте «пальцы рук соединены в купол». Этот жест говорит о том, что человек безусловно уверен в своей правоте. Отследив другие элементы экспрессии (например, взгляд сверху вниз), можно заключить не столько об уверенности, сколько о самоуверенности партнера, его заносчивости и самомнении.

Мимика и голос

«Коды» эмоциональных состояний человека проявляются в мимике лица и особенностях голоса (тембре, тоне, громкости, звучании).

«Прочтение» этих составляющих также многое добавляет к пониманию экспрессивного «портрета» собеседника. Выделим некоторые особенности мимики, имея в виду то, что движение мускулатуры лица тесно связано с активностью глаз. Первые и нередко главные впечатления о человеке можно составить, наблюдая гримасы его лица.

Гримаса наслаждения возникает при смаковании вкусовых впечатлений. Наиболее ярко выраженной она бывает у тех людей, у которых развиты кинестетические способности восприятия.

Гримаса испытующая (губы вытянуты вперед, могут быть приоткрыты или неплотно закрыты) возникает при оценивании, экспертизе.

Гримаса протеста (уголки рта чуть приподняты, рот может быть слегка приоткрыт) часто сопровождается широко открытыми глазами.

Гримаса удивления – рот открыт максимально. Если эта гримаса сопровождается широко открытыми глазами, поднятыми вверх бровями, горизонтальными складками на лбу, она выражает высшую степень удивления – ошеломление.

Гримаса озабоченности (губы вытянуты в «трубочку») часто сопровождается оценивающим взглядом, уставленным в пустоту.

Открытый рот («отвисшая» челюсть) означает не только удивление, но и неспособность в данный момент принять решение, неспособность к волевым усилиям. Эта гримаса может также выражать расслабление, пассивность.

Подчеркнуто закрытый рот («замкнутый», напряженный) свидетельствует о твердости, решительности, часто об отсутствии желания продолжать разговор, об отрицании возможности компромисса.

Сжатый рот (часто побелевшие губы втянуты, полоска рта узкая) означает отказ, отрицание, упорство и даже жестокость, упрямство и досаду.

«Вытянутое» лицо возникает при расслаблении свисающих уголков губ.

Такое расслабление говорит о разочаровании, грусти, тоске, нехватке оптимизма. Степень расслабленности, дополняемая тусклыми глазами, приоткрытым ртом, вертикальными складками на лбу говорит о глубине указанных эмоциональных состояний вплоть до страдания. Напряженно опущенные уголки губ при напряженном рте (замкнута щель между губами) характеризуют активнонегативную позицию, злость, пренебрежение, отвращение, досаду, насмешку, издевку.

Голос как выражение экспрессии тоже соответствует особенностям эмоциональных состояний. Он может меняться на протяжении одного разговора. Сильные изменения голоса характеризуют степень внутреннего волнения.

«Металлически звучащий голос» говорит об энергии, твердости, решительности. Елейный, приторно-мягкий голос может свидетельствовать о неискренности. Монотонный голос часто означает скованность, зажатость. В интонации речи сочетаются мелодия, тембр, сила голоса, темп разговора, паузы, ударение.

Средства общения

Общение, будучи сложным социально-психологическим процессом взаимопонимания между людьми, осуществляется по следующим основным каналам: речевой (вербальный – от латинского слова «устный», «словесный») и неречевой (невербальный). Речь, как средство общения, одновременно выступает и как источник информации, и как способ взаимодействия с собеседником.

В структуру речевого общения входят:

1. Значение и смысл слов, фраз («Разум человека проявляется в ясности его речи»). Играет важную роль точность употребления слова, его выразительность и доступность, правильность построения фразы и ее доходчивость, правильность произношения звуков, слов, выразительность и смысл интонации.

2. Речевые звуковые явления: темп речи (быстрый, средний, замедленный), модуляция высоты голоса (плавная, резкая), тональность голоса (высокая, низкая), ритм (равномерный, прерывистый), тембр (раскатистый, хриплый, скрипучий), интонация, дикция речи. Наблюдения показывают, что наиболее привлекательной в общении является плавная, спокойная, размеренная манера поведения.

3. Выразительные качества голоса: характерные специфические звуки, возникающие при общении: смех, хмыканье плач, шепот, вздохи и др.; разделительные звуки – это кашель; нулевые звуки – паузы, а также звуки назализации – «хм-хм», «э-э-э» и др.

Исследования показывают, что в ежедневном акте коммуникации человека слова составляют 7 %, звуки и интонации – 38 %, неречевое взаимодействие – 53 %.

Невербальные средства общения изучаются следующими науками:

1. Кинестика изучает внешние проявления человеческих чувств и эмоций; мимика изучает движения мышц лица, жестика исследует жестовые движения отдельных частей тела, пантомимика изучает моторику всего тела: позы, осанку, поклоны, походку.

2. Такесика изучает прикосновения в ситуации общения: рукопожатия, поцелуи, дотрагивание, поглаживание, отталкивание и пр.

3. Проксемика исследует расположение людей в пространстве при общении; выделяет следующие зоны дистанции в человеческом контакте:

• интимная зона (15–45 см), в эту зону допускаются лишь близкие, хорошо знакомые люди, для этой зоны характерны доверительность, негромкий голос в общении, тактильный контакт, прикосновения. Исследования показывают, что нарушение интимной зоны влечет определенные физиологические изменения в организме: учащение биения сердца, повышенное выделение адреналина, прилив крови к голове и пр. Преждевременное вторжение в интимную зону в процессе общения всегда воспринимается собеседником как покушение на его неприкосновенность;