Руководство фитнес-тренера по привлечению и удержанию клиентов

Люди тянутся к привлекательным людям, поэтому проследите, чтобы не только вы сами были привлекательны, но и все фотографии с вашим изображением в клубе, от фото дежурного тренера до фото на стене, где размещены все фотографии тренеров. Даже такие мелочи могут привлечь внимание.

• После первичного сообщения о себе внешним видом, вторичным сообщением будет ваше поведение. Давайте поговорим о нём.

1. Я вырос в центральной Азии, а там говорят: «Вежливость и улыбка открывают многие сердца и двери». Не стану рассказывать о пользе вежливости и улыбки, вы и сами об этом всё знаете. Единственное, что хотелось бы здесь отметить, так это качество улыбки. В современном мире улыбка стала просто частью сервиса, и такую улыбку люди так и воспринимают – как часть сервиса. Соответственно и к вам формируется внутреннее отношение людей не как к человеку, а как к части сервиса. Сервис может обратить на себя внимание, но оно не будет направлено лично на вас, оно будет направлено на весь сервис клуба в целом. Вы остаётесь незамеченными. Если вы улыбаетесь людям, то пусть эта улыбка будет вашим отношением к людям в первую очередь, а не сервисом. Улыбаясь человеку, попробуйте реально прочувствовать, что вы его действительно рады видеть. Если у вас это не получается, примените следующий психологический приём. Когда вы встретите близкого вам человека и вы будете по-настоящему рады его видеть, запомните это состояние. Вспомните это ощущение, когда придете на работу, попробуйте его прочувствовать и из этого состояния улыбнитесь человеку. Если этот приём проделывать часто, он постепенно будет формироваться как навык и устойчивое поведение, которое не нужно будет контролировать. Таким образом, вы не только обратите на себя внимание, но и сформируете внутреннее отношение к себе. Новые члены клуба, которые не знакомы с заслугами ни новых, ни старых тренеров, подойдут к тренеру, к которому на подсознательном уровне сформировалось доверие. Искренняя улыбка как бы обнажает вашу личину, а формальная улыбка – как ширма, за которой прячется личность. Опять же, опираясь на теорию эволюции, человек пойдет к тому, кто открыт и говорит: «Я безоружен». Это срабатывает заложенное в нас инстинктивно осторожное поведение, благодаря которому мы выжили как вид.

С улыбки начинается отношение

2. Все уже привыкли относиться к выражению «продать себя» как к синониму «продать свои услуги», поэтому давайте посмотрим на себя как на товар. Когда вы приходите в магазин, вы встречаете товары на полках и вешалках во всей красе, они не лежат только на складе. Так же и мы, тренеры, должны быть представлены потенциальным клиентам. Представить себя мы можем, тренируясь сами. Многие тренеры предпочитают тренироваться, когда зал пуст, но это то же самое, что держать товар только на складе. Если вы будете тренироваться в пустом зале, вас никто не увидит и не обратит на вас внимание.

3. Часто приходится наблюдать, как приходит «новоиспеченный» тренер, которого новое ремесло и новый коллектив настораживают. Как в природе, среди животных, слабые особи пытаются найти покровительство у лидеров, так и людей. Тренеры не исключение. Когда новенькие тренеры начинают вести такую линию поведения, они, как правило, тренируются вместе со своими наставниками и выглядят на их фоне не совсем выгодно. Самой большой ошибкой бывает то, что новый тренер начинает чуть ли не тренироваться под руководством старого. Он спрашивает при членах клуба совета или просто делает рекомендуемые наставником упражнения. В таком случае внимание обратят на наставника и сочтут его более компетентным специалистом. Новый тренер только заработает себе имидж новичка или менее опытного специалиста. Внимание, как вы поняли, заработал, но не тот тренер…

4. Выше описанный пример показывает, как тренер-наставник привлек к себе внимание, таким же образом можете поступить и вы. Когда люди будут видеть, что вам доверяют, уровень их доверия тоже повысится. Чтобы не выставлять своих коллег по департаменту в невыгодном свете, предложите потренировать сотрудников из других подразделений. Например, коллег из бара, ресепшен, отдела продаж, спа и других. Вы никого не подставляете и делаете два полезных дела: повышаете к себе доверие членов клуба и налаживаете контакты с коллегами по клубу. Когда люди постоянно видят вас слоняющимся по залу, они привыкают к вашему образу новичка, и сломать этот стереотип в дальнейшем будет сложно. А когда вы тренируете, люди формируют о вас впечатление как о человеке, которому доверяют. И если многие сотрудники начнут тренироваться у нового тренера, для клиентов это будет сигналом о том, что вы толковый профессионал.

5. Конечно же, чем больше вы будете находиться в клубе, тем больше будет охват людей, которые могут вас увидеть и обратить на вас внимание. В тренажерном зале всегда есть тренер, которого члены клуба, в особенности новые, сами ищут. Это дежурный тренер.

Мне всегда казалось глупым, когда новые тренеры избегают дежурства и после него, сломя голову, бегут из клуба. Ребята, когда вы не в клубе, вас никто не заметит.

Когда вы у истоков своей карьеры тренера, дежурные смены – это основной канал поступления новых клиентов. Набирайте их как можно больше. Это ускорит вашу укомплектованность клиентами.

Обратят внимание ? произойдет контакт

Самый простой способ контактировать с людьми – это создавать контакты самому. Вы всегда можете заговорить с человеком по собственной инициативе. Вероятность контактов можно довести таким образом чуть ли не до 100 %. При таком подходе у вас появится намного больше шансов на контакт и дальнейшую вводную тренировку или продажу ваших услуг, чем тогда, когда вы просто ждёте, пока на вас обратят внимание и сами изъявят желание заговорить с вами. А вот каким образом выстраивать этот контакт, это дело тонкое, особенно в настоящее время, когда люди устали от преследующей их рекламы и от желающих им что-то продать. Позволю себе выразиться грубо: у людей уже выработался «иммунитет» к продажникам. Они закрываются при первом намеке на то, что им хотят что-то «впарить». Эта ситуация усложняет нашу задачу – наладить доверительный контакт, продать, продлить контакты с клиентами. Не говоря уже о конкуренции…

Подойти к человеку, как это можно было сделать, например, в 2012 году, и сказать ему, что он делает все не так и себя покалечит, а вы знаете как, – сегодня не прокатит. Во-первых, люди стали намного грамотнее и подкованнее в этом деле. Информационный поток о фитнесе просто космический. Люди всё уже посмотрели в «Инстаграме» и на «Ютубе», прочитали статьи или сходили на семинар. Нужно быть реально высококлассным специалистом, чтобы демонстрировать свою высокую эрудированность и умение её использовать, но и это не всегда поможет, так как люди закроются, как только уловят ваши истинные мотивы.

Когда подходишь к людям и указываешь им на некорректную технику выполнения упражнения, многие из них уже понимают, что их пытаются привлечь на персональные тренировки, и реакцией может оказаться даже легкая грубость типа «вы уже третий тренер, и все говорят разное» или «я сам(а) знаю, что мне нужно». В такой ситуации вы просто разбиваетесь об эту реплику и, извиняясь, уходите, потому что дальнейший диспут только усилит конфронтацию между вами. Всё, контакт не сложился! Минус потенциальный клиент. Но никто не говорит, что этого не нужно делать. Нужно! Но не при первом контакте. При первом контакте обменяйтесь парой реплик на отвлеченные темы. Покажите человеку, что вы сами хорошо расположены к нему. Тем самым вы расположите человека к себе. Вы можете подстраховать человека при подходе, помочь разобрать тренажер для жима ногами и т. д. Пусть он немного к вам привыкнет. Только немного, чтобы это не перешло на стадию: «тренер, друг, составь программку по-братски».