Договор дороже денег. Русские переговорные практики

• уменьшить вероятность попасться на удочку мошенников и ловкачей.

Процитируем несколько русских поговорок.

• Язык – стяг, дружину водит. Язык царствами ворочает.

• Язык поит и кормит, и спину порет.

• Язык разум открывает.

• Язык языку ответ дает, а голова смекает.

• Язык – телу якорь.

Вам обязательно стоит купить и прочесть эту книгу, если вы:

• много общаетесь с современной молодежью;

• проводите много собеседований;

• отвечаете за закупки сырья и товаров для своей компании;

• обеспечиваете продажи и сервис для своей компании;

• занимаетесь маркетингом и оказанием консультационных услуг;

• занимаетесь бизнес-анализом с целью оптимизации и автоматизации.

Наша книга о том, как:

• русский негоциант (переговорщик) может самостоятельно создать фундамент для своего карьерного скачка, если поставит себе задачу разобраться в психологии русского переговорного процесса;

• человеческий фактор в русских переговорах предопределяет финансовый успех будущей сделки;

• новому руководителю можно избежать фатальных ошибок в переговорах с ключевыми клиентами;

• продуманная переговорная позиция поможет шаг за шагом завоевать особое доверие ваших деловых партнеров;

• вы можете повлиять на выручку компании прямо сейчас за счет корректировки действующей в ней переговорной модели.

Уважаемые директора по продажам (директора по персоналу, коммерсанты, тендерщики, аналитики, консультанты, эксперты и т. п.), листающие сейчас эту книгу! Возьмите ее с собой в командировку или в длительный перелет, почитайте, поразмышляйте, переоцените и переосмыслите свой многолетний опыт переговоров.

Мы хотим, чтобы вы заглянули в самое основание, в свой ценностный фундамент, на котором вы строите личные переговорные практики. Увы, наши ценности часто похожи на чердак или подвал, в который никто годами не заглядывал, не смахивал пыль, не проверял крепость стропил и основания. Используйте эту книгу как клининговую компанию для наведения порядка в ваших мысленных архивах и сокровищницах деловых познаний!

Дерзайте, разрешите самим себе вести переговоры по-русски. Ваша продуктивность возрастет, стрессоустойчивость упрочится, убедительность для собеседника станет неодолимой.

Р. S. Эту книгу мы написали вдвоем, доступным для понимания языком. У каждого по ходу изложения было много идей, дополнений и замечаний. Но не все из них нам удалось логично встроить в структуру повествования. Если бы мы написали все, что хотели, то Лев Толстой плакал бы от зависти к толщине нашей книги.

Для тех из вас, кто склонен прочесть пару страниц и задуматься, покрутить в голове варианты поступков и решений, мы добавили в текст «мыслеродительные» комментарии. Возможно, они помогут вам наиболее эффективно применить полученные знания к вашей конкретной ситуации.

Глава 1

Психология переговорного процесса на русском языке

Я не могу предсказать действий России. Это головоломка, завернутая в тайну, завернутую в загадку.

    Уинстон Черчилль

Для кого эта книга

Эта книга для тех, чей потенциал реализован не полностью.

Для тех, кто хочет сильно, по-настоящему!

Для тех, у кого в сердце и душе бурлят желания.

Для тех, кто способен менять мир, не применяя насилие, используя только слова.

Для тех, кто способен строить воздушные замки и продавать их за безумные деньги.

Чтобы успешно вести переговоры, нужна энергия, сила, выраженная в словах. Не могут вести переговоры психологически слабые люди или такие, которым уже ничего не хочется и ничего не надо. Для них переговоры – это капитуляция, иногда принимающая форму истерики или скандала.

Признанным мастером договариваться в современной России долгие годы был Олег Тиньков. Он создавал бизнесы и продавал их с очень высокой наценкой. Он был чемпионом по раздуванию гудвилла!

«Гудвилл» (goodwill) – термин, означающий деловую репутацию, имидж, бизнес-связи компании, которые имеют стоимостную оценку.

Деловые партнеры Тинькова так верили ему во время переговоров по сделке, так надеялись на благоприятные перспективы покупаемого бизнеса, что соглашались на все его условия. Олег много лет, не стесняясь, писал в своих книгах, как ловко получал согласие от своих деловых партнеров, продавая торговую сеть, макаронный бизнес и недостроенный пивной завод. Однако счастливая звезда суперпереговорщика, суперспортсмена и суперпредпринимателя внезапно закатилась. Возможно, повлияла тяжелая болезнь.

В декабре 2020 года Олег Тиньков своими действиями во время трехмесячных переговоров сорвал сделку по продаже своего банка за 5,48 миллиарда долларов компании «Яндекс». В тот период акции его банка дорожали, и Олег вел себя как победитель, наплевав на мнение и интересы стратегического покупателя.

В марте – апреле 2022 года сверхпопулярный Олег Тиньков провел в Zoom самые слабые и жалкие переговоры в своей жизни. Речь шла о продаже его доли в банке «Тинькофф» Владимиру Потанину за 300–350 миллионов долларов. А после заключения сделки Олег стал раздавать интервью иностранным СМИ, рассказывая, как сатрапы отобрали у него бизнес за 3 % от его реальной стоимости. Это не он неудачник, это страна плохая.

Вот оно, истинное чудо переговоров. Масштаб бизнеса банка «Тинькофф» не изменился, выручка не уменьшилась, а оценка актива покупателями на переговорах упала с 5,48 миллиарда до 350 миллионов долларов. Так сказать, скидка за срочность сделки!

Предупреждение: реальные условия и обстоятельства этой сделки недоступны общественности. Возможно, компания «Интеррос» со временем расскажет, как она смогла ее провести.

На протяжении всей книги мы неоднократно будем возвращаться к Олегу Тинькову, использовать его яркую личность в качестве примера современного негоцианта.

В процессе написания книги мы искали информацию о мастерах современных переговоров по-русски, пытались понять, как меняется судьба такого человека.

Умение результативно вести переговоры – это суперкомпетенция для любого амбициозного человека. Переговоры в современном мире – неотъемлемая часть обязанностей любого руководителя, предпринимателя или собственника. Любой, кто научился договариваться, получает серьезное преимущество в карьере, работе, личной жизни, индивидуальном благосостоянии.

В табл. 1 мы попытались сформулировать, как меняется стиль ведения переговоров русскими негоциантами в зависимости от их должности, статуса и количества участников переговорного процесса.

Таблица 1. Матрица предпочтительного переговорного стиля

Каждому, кто хочет реализоваться в этой жизни, придется вести переговоры, убеждать, блефовать, управлять доверием. Переговоры – самый лучший инструмент решения проблем между людьми, позволяющий избежать насилия.

Прочитайте эту книгу, начните совершенствовать и развивать свои переговорные навыки. Реализуйте свои мечты, желания, фантазии, используя ресурсы других людей, полученные в результате переговоров.