Продвижение в интернете с нуля до Джедая. О способах манипуляции сознанием и управлении желаниями людей с помощью медиа-ресурсов.

Итак, важные условия при выборе хостинговой компании:

– Справедливая цена, соответствующая уровню предоставляемых услуг;

– Предоставления по запросу резервных копий;

– Отсутствие перебоев в работе сервера;

– Оптимизация под запросы поисковых систем;

– Помощь в настраивании форм, модулей и систем управления;

– Круглосуточная техническая поддержка.

Хостинг – это не какое-то “виртуальное” заоблачное слово, это реальная услуга, за которую несет ответственность конкретная компания.

Домашнее задание: выбрать и приобрести хостинг, полностью отвечающий Вашим запросам.

Контент и оформление сайта

Контент сайта или страницы в социальных сетях должен полностью соответствовать запросам Вашей целевой аудитории. Вам следует ее тщательно изучить и ответить на главный вопрос: “Что цепляет Вашего потенциального покупателя (клиента)?”. Как правило, владельцы бизнеса всё о своих услугах знают, а потому они прекрасно понимают, что необходимо предложить пользователям, кто по целевому запросу зашел на их Интернет-ресурс. Однако далеко не все бизнесмены распознают скрытые потребности потенциальных заказчиков. Например, женщина пришла делать лазерную эпиляцию не потому, что у нее растут волосы, а потому что комплексуют перед своим мужчиной. Более того, она обратилась сюда, так как тут за счет холодного воздуха получается менее болезненно. Отсутствие боли является главным фактором привлечения клиентов, отсюда и соответствующие рекламные статьи, выстроенные вокруг этой темы. На сайте можно выложить видео, презентацию, отзывы, экспертное мнение, интервью с сотрудниками компании, чтобы доверие по отношение к Вам возрастало. Также не следует забывать и о качественном оформлении (дизайн).

Случай из жизни:

Однажды ко мне позвонил новый клиент и сказал:

– Знаете, почему я обратился за услугами к Вашей фирме?

– Почему? – спросила я.

– Потому что у вас сайт фиолетовый… А, знаете, что это означает?

– Что?

– Это был очень редкий цвет в средневековье, потому что перламутр было тяжело добывать… Это цвет знати, а значит, Вы делаете классные сайты!

Понимание того, что важно для Ваших заказчиков позволит сформировать четкий контент. Не бойтесь обращать внимание на конкурентов – там можно позаимствовать интересные идеи, чтобы потом их развить нужным образом. Конкурентов берите с больших регионов, где они существуют давно. После досконального изучения рынка делается схематический прототип будущего сайта, состоящего из обязательных блоков, разделов, тем. Потом подключаются дизайнеры, которые с нуля “рисуют” Вашу web-страницу, и копирайтеры с продающими текстами. Ваш сайт должен нравиться, прежде всего, Вам! С помощью его Вы сможете привлекать именно тех клиентов, кто Вам подходит по духу и способу мышления, потому что их также “зацепило” оформление или написанные статьи. Таким образом, строится дорога с двусторонним движением: Вы делаете для себя, но это нравится другим, что также влияет на качество предоставляемых услуг. Принято считать, чем выше качество Интернет-портала, тем выше уровень обслуживания клиентов. Поэтому подходите с душой и получайте душевных пользователей в подарок. Ваша целевая аудитория есть прямое отражение Вас самих!

Что такое лендинг?

Лендинг является одностраничным сайтом, использованный для прямой рекламы и продвижения специфических видов товаров или услуг (например, присадки к топливу). Максимально наполнена информацией, определенной инструкцией, призывами к действию, отзывами, контактами. Лендинг кажется простым в исполнении, однако по SEOего продвигать нельзя, так как страницы в поиске не индексируются, чего не скажешь о многостраничниках, где каждый раздел участвует в ранжировании. Например, у вас онлайн-каталог или онлайн-магазин томатной пасты, где весьма разнообразная продуктовая линейка. Отдельно можно продвигать такую продукцию, как соусы, специи, кетчуп, овощная лавка и т.д. Зато в лендинге Вы каждый товар по отдельности не продвинете, поэтому одностраничники лучше всего подходят для узкого профиля. Массовые продажи необходимо осуществлять только через онлайн-каталоги или онлайн-магазины. Изначально определитесь, какой из вариантов Вам подходит больше: шаблонная сайт-визитка, лендинг, онлайн-магазин, либо уникальная web-страница с насыщенным функционалом и различного рода модулями. Всё зависит от качества и количества товара/продукта/услуги, которую Вы собираетесь предоставлять. Как правило, лендинги создаются для небольших проектов – продажа курсов, приглашение на форумы, концерты, отели, маршрутные такси, презентация фильма или книги. Бывают и смешанные варианты, когда первая страница делается в формате лендинга, а остальные при переходе оформлены в виде контента, что является довольно дорогим продуктом.

Случай из жизни:

В один из дней ко мне обратился клиент, который занимался ремонтом балконов. Мы ему создали сайт и привлекли клиентов. Он всегда желал обслуживать клиентов VIP-уровня, однако к нему в основном обращался эконом-сегмент с различной мелочёвкой, результаты которой он выкладывал в свою Инстаграм-ленту. Проблема отсутствия VIP-клиентов связана была в первую очередь с тем, что он не показывал публике дорогостоящие работы. Таким образом, мы стали позиционировать его услуги с совершенно другой стороны, размещая в социальных сетях более дорогие варианты. Плюс создали лендинг под отдельные дорогостоящие позиции – это выглядело куда выигрышнее прежних работ. Например, мы преподносили балкон, как кабинет, детскую комнату, спальню и т.д. Вместе с соответствующим дизайном получалось весьма стильно. За короткий промежуток времени у моего клиента полностью обновилась аудитория и начали приходить крупные заказы. Сам клиент остался доволен проделанной работой в Интернете, потому что ему стало интересно продвигать собственные услуги, наделяя их творческими решениями. Отсюда вывод: меняя подходы и позиционирование, меняется и уровень конечного потребителя, а также расширяются представления владельца о дальнейшем развитии бизнеса. К тому же, комплексный подход к продвижению (визитка, социальные сети, лендинг и др.) позволяет привлечь разнообразный тип клиентов.

Если Ваша целевая аудитория относятся к широким массам, то подойдет шаблонный сайт, если относятся к узкому сегменту, например, VIP-класса, то делаем уникальный ресурс или лендинг. Такое же позиционирование распространяется и на продвижение в Инстаграме. Компании, которые в перспективе роста желают расширяться, необходимо уже сейчас задуматься над максимальным охватом ЦА по региону, возрасту и предпочтениям, а значит, в равной степени уделить внимание, как web-странице, так и соцсетям.

Таблица №1

№

Официальный сайт

Страница в соцсетях (Инстаграм)

1.

Горячая аудитория

Теплая и холодная аудитория

2.

Официальная информация (контент)

Личная информация / Личный блог

3.

Статичный контент

Динамический контент

4.

Обращение к сотруднику

Обращение к конкретному лицу

5.

Наличие формы обратной связи

Интерактивность 24/7

6.

Наличие Портфолио

Подробное описание каждого кейса

7.

Видеоконтент You Tube канала

Выход в онлайн (вебинары)

8.

Статическое оформление (дизайн)

Динамика использования изображений

9.

Продвижение с помощью специалистов

Продвижение своими силами

10.

Для аудитории в компьютерах

Для аудитории смартфонов

11.

Дороговизна при расширении функционала

Расширенный функционал

12.

Для конкретной аудитории

Широта аудитории

13.

Прямая и контекстная реклама

Имиджевая реклама (продвижение бренда)

14.

Непрозрачная политика сотрудничества с комьюнити

Наличие комьюнити (подписчики)

15.

Крупнобюджетность продвижения

Малобюджетность продвижение

16.

Отсутствие репостов

(только внешние ссылки)

Возможность репостов и лайков

Формирование уникального торгового предложения (УТП)

Отличие нашей компании от других заключается в том, что мы создаем исключительно авторские сайты по договору авторского заказа. Права на использование и владение web-страницей полностью переходит на сторону клиента. Если вы работаете с web-студией по Договору подряда или Договору оказания услуг, то авторство будет принадлежать исполнителю и любая редактура потребует от Вас дополнительных вложений. К тому же, авторский сайт лучше участвует в поиске Яндекс и Гугл, чем шаблон, так как включает в себя уникальный контент (текст и коды). Если Вы цените собственный бизнес и он приносит Вам хорошие дивиденды, то Вы по умолчанию готовы вложиться в его продвижение и сделать уникальное предложение для пользователей с помощью оригинального сайта. Ваше отношение к бизнесу проявляется во всём, что вы делаете: начиная от сайта, заканчивая позиционированием и формированием УТП. Когда Вы выбираете для бизнеса шаблонный сайт-визитку, это характеризует Ваше истинное отношение к делу. Также Вас будут воспринимать и потенциальные клиенты. Шаблонные сайты хорошо подходит под шаблонные товары (например, мебель). Конечно, всегда можно переделать из шаблонного в уникальный, но лучше о том позаботиться изначально, чтобы не упустить клиентов. Важно понимать, если Ваша компания предоставляет недорогие услуги, а Ваш лендинг выглядит, как портрет Мона Лизы, то это способно отпугнуть Вашу целевую аудиторию эконом-класса. Поэтому тематика сайта должна соответствовать представленным продуктам.

Случай из жизни – 1:

Ко мне неоднократно обращались гадалки на картах Таро (и подобных услуг), у которых огромная конкуренция на рынке. Для того чтобы сделать услуги узнаваемыми, мы в первую очередь стали думать над созданием УТП (например, редкие карты, добытые в Тибете, посвященные волшебным монахам). Чаще всего они делают акцент на потомственности или имени Мария. Кто-то предлагал вариант клинической смерти, что позволило увидеть тот свет и по-другому взглянуть на мир. УТП необходимо выделять для каждого типа бизнеса скрупулезно, если Вы желаете выделиться среди конкурентов.

Случай из жизни – 2:

Один из маркетологов придумывал, как продавать пиво своей фирмы, правда, оно ничем особо не отличалось от всех остальных. Он пошел на производство и стал интересоваться у сотрудников о технологиях, где узнал о двойной пастеризации, на чем и сконцентрировал внимание. И хоть так делали все, однако он зацепился за этот момент и включил “двойную пастеризацию” в рекламный слоган: “мы обрабатываем бутылку два раза паром… у нас самое чистое и эстетичное пиво”. После данной кампании пошел бурный рост фирмы. И, несмотря на то, что конкуренты пытались повторить, сделав акцент на “двойной пастеризации”, у них ничего не вышло, потому что покупатели догадывались, у кого те слизали идею. Поэтому важно не просто быть первым, а важно первым об этом заявить – на том и строится УТП.

P.S.: Наша компания нечто подобное проделала с сетью косметических салонов. Мы заявили, что эпиляция александритовым лазером осуществляется исключительно холодным воздухом. И хоть все пользуются холодным воздухом, однако мы акцентировали на этом внимание.

Чтобы сформировать уникальное торговое предложение, необходимо тщательнейшим образом изучить все потребности потенциальных клиентов. Для этого надо внимательно слушать клиентов и за ними записывать, отвечать на их вопросы понятным языком. А также думать над тем, как они отреагируют на те или иные изменения.

Уникальные статьи

Важная составляющая любого сайта, которая способна одним выстрелом “убить двух зайцев” – материал должен понравиться пользователям + материал должен эффективно пройти ранжирование в поисковых машинах. Многие начинающие бизнесмены концентрируются только на чем-то одном: тот, кто думает о машинах, забывает о клиентах. Верно и обратное. Тот, кто заботится лишь о трафике посещений, тот не учитывает запросы Яндекс или Гугла. Желательно пользоваться всеми ресурсами поисковиков (Яндекс-Метрика, Яндекс-Каталог, Гугл Аналитикс и т.д.) и следить за постоянными новшествами и обновлениями, потому что с каждым годом требования к веб-мастерам лишь возрастают. Например, во второй половине 2020 года появился новый алгоритм Яндекс YATI, основанный на работе нейросестей-трансформеров, способный совершенно иначе учитывать качество написанных статей. Если раньше робот учитывал только 5-10% всего текста + ключевые слова, то теперь он погружается в глубину материала, как бы выступая пользователем с конкретными предпочтениями. Таким образом, робот Яндекса заменил человека. Ссылаясь на его основные интересы, ресурс определяет, кого поднять в рейтинге, а когда, напротив, следует понизить. Естественно, существует определенный алгоритм Яндекс YATI, по которому и определяется качество статьи – точное вхождение фраз в запрос пользователя, использование синонимов, максимальное количество слов из подсветки выдачи, разбивка на заголовки, подзаголовки, темы, цитаты и т.д.

Триггеры для продажи. И не только…

Термин триггер часто используется в области психологии. Но что такое на самом деле триггер, мало кто догадывается. А если брать сферу бизнеса, то далеко немногие его применяют на практике. Овладев данным механизмом, Вы будете если не первыми, то ведущими представителями своих товаров или услуг, ведь многое зависит от качественной презентации. Понадобится время, чтобы испытать полученные здесь знания на практике, но это стоит того, потому что от этого напрямую зависит Ваш успех. Итак, давайте разбираться – Что такое триггеры? Триггеры – это быстрая автоматическая реакция человека на психологический раздражитель, то есть, на ситуации, слова или действия. Применим в письмах, текстах Инстаграм, на сайтах и презентациях.

Их более тридцати:

– правильная последовательность,

– лучшее касание продукта,

– истинные желания клиентов,

– демонстрация недостатков,

– закрытие возражений,

– чувство собственности,

– целостность,

– повествование историй,

– авторитет,

– обоснование ценности,

– эмоции,

– оправдание логики,

– экономия,

– доверие продает,

– гарантия удовлетворенности,

– склеивание,

– принадлежность к группе,

– создание коллекции,

– срочность,

– эксклюзив,

– простота,

– взаимная благодарность,

– особенности и логическое обоснование,

– знакомство,

– отзеркаливание,

– надежда,

– любопытство,

– голос рынка,

– вовлечение,

– честность

– (здесь можете добавить собственный триггер).

Остановимся на некоторых из них:

– Взаимная благодарность. Доказано на практике: если человеку сделать маленькое одолжение, то в дальнейшем он будет готов принять более важное решение в Вашу пользу, потому что почувствует себя чем-то Вам обязанным. По большому счету, он готов сделать нечто, о чем раньше и не думал. Как лучше использовать данный триггер в продажах? Прежде чем предлагать клиенту совершить покупку, нужно дать ему что-то полезное, например, обучающее видео, чек-лист, пробник товара (лид-магнит).

Сначала мы отдаем – потом получаем!

– Образ идеального будущего. Продавцы часто лишены творческой интуиции, а потому уходят в “дебри” не совсем значимых описаний товара: технические характеристики или потребительские свойства (вес, цвет, материал, цена и т.д.). Безусловно, всё важно! Однако попробуйте зайти с другой стороны и поиграть с воображением потенциального клиента. Помогите ему визуализировать “идеальную картинку” того, что он получит в результате покупки. Например, “представь, как уже этой весной ты оденешь шелковое платье, которое идеально сидит на твоей стройной фигуре. Все мужчины оборачиваются тебе вслед” или “сядешь за руль спортивной машины и все девочки твои”. Сравните два подхода – творческое и техническое, и поэкспериментируйте с ними, насколько они оказывают влияние на окончательное решение покупателя.