Дар Мидаса

3. нехватку эмоциональной зрелости и силы характера.

Из всех трех причин третья является основной. Именно из-за нее большинство терпит неудачи.

В мире много умных, образованных, талантливых людей, которые не в состоянии применить свои способности на практике. Как часто блестящие студенты, которым все прочили большое будущее, не могут найти себя в жизни? Каждый из нас знаком с людьми, чья жизнь – это сплошное горе, трагедия и предательство. И все они винят в своих бедах либо других людей, либо жизненные обстоятельства. Вокруг полно людей, в голове которых множество идей на миллионы долларов, но они слишком ленивы, чтобы подняться с дивана. Вокруг миллионы тех, кто живет будущим, но ничего не предпринимает в настоящем, кто хотел бы изменить мир, но не способен ничего изменить даже в собственной жизни. Все мы знаем людей, которые лгут, предают и крадут, но при этом абсолютно убеждены в собственной порядочности. Не обладая эмоциональной зрелостью и силой характера (большим пальцем), люди сами отказываются от волшебной силы Мидаса.

Если бы мне тогда было известно то, что я знаю сейчас…

Выступая перед аудиторией будущих предпринимателей, я часто говорю: «Если бы я знал, как много я не знаю, то, пожалуй, не взялся бы за это дело». Иногда мое вступление звучит по-другому: «Если бы я знал, что будет так тяжело, то и не начинал бы». Правда, чтобы немного скрасить их «мрачное будущее», я обычно добавляю: «И хорошо, что я этого не знал. Иначе я не добился бы такого успеха». После этого я начинаю рассказывать о своих неудачах, потому что неудачи – это путь к успеху.

Не читайте дальше

На следующих страницах я поделюсь с вами своим реальным жизненным опытом бед и провалов. Зачем? Ответ прост: если мои боли и горести убедят вас в том, что вам не следует становиться предпринимателем, значит, я оказал вам огромную услугу.

Хотя практически каждый способен стать предпринимателем, это вовсе не значит, что всем это нужно. Существуют и более легкие способы прожить жизнь.

Говорят, что некоторым людям успех достается легко, но лично я ни с одним таким не встречался. Богатый папа, отец моего друга Майка, часто говорил: «Успех требует жертв». Мне до сих пор не попадался ни один успешный человек, который не шел бы ради этого на жертвы. Так, например, чтобы стать врачом, надо потратить немало времени, денег и энергии. То же самое можно сказать о многих профессиональных спортсменах, кинозвездах, музыкантах, политических и общественных лидерах. В этом же ряду стоят и успешные бизнесмены.

За успех надо платить. К сожалению, большинство людей не готовы идти на такие жертвы. Ведь проще оставаться посредственностью, сохранять душевный комфорт и жить в спокойствии и безопасности, пусть и не слишком богато.

Истории моей глупости

Альберт Эйнштейн однажды сказал: «Бесконечны лишь Вселенная и человеческая глупость, при этом относительно бесконечности первой из них у меня имеются сомнения».

Я всей своей жизнью подтверждаю правоту Эйнштейна. Моя глупость бесконечна.

Вот примеры нелепых промахов, допущенных мною на ранних этапах бизнес-карьеры, когда я взялся за производство водонепроницаемых бумажников из нейлона для серферов. Предваряя эту историю, я должен сказать, что и раньше основывал различные мелкие фирмы, но ни одна из них не вывела меня на международный уровень. Самое интересное то, что я не хотел заниматься нейлоновыми бумажниками. В этот бизнес я ввязался из-за собственной глупости.

История № 1. Дурак и его деньги

Большинству людей известно, что главное качество предпринимателя – это умение продавать, так как только продажи дают доход. Не будучи силен в продажах, я воспользовался советом богатого папы и в возрасте 26 лет поступил на работу в «Xerox Corporation». Дело не в том, что мне нравилась копировальная техника. Просто в компании «Xerox» была разработана великолепная программа подготовки продавцов. Хотя продажи не были моим коньком, я учился, практиковался, посещал дополнительные занятия и через три года медленно, но верно стал одним из лучших продавцов компании и начал зарабатывать приличные деньги. С 1974 по 1976 год мне удалось скопить 27 тысяч долларов (по тем временам совсем немало), чтобы начать собственное дело.

Но из-за собственной глупости я потерял все свои сбережения. Как гласит поговорка, «дурак обречен на расставание с деньгами».

Дело было так: мне позвонил один друг и спросил, не соглашусь ли я вложить средства в его компанию. Он обещал, что через месяц вернет мне все деньги плюс 20 процентов. До этого Джон (так звали моего друга) был весьма преуспевающим предпринимателем, поэтому я поверил в его удачу и решил, что он сможет позаботиться о моих сбережениях в течение месяца. Немалый соблазн представляли и 20 дополнительных процентов. Я вручил ему деньги, а он мне – расписку.

Спустя месяц я пришел к Джону, чтобы забрать свои 27 тысяч плюс 5400. Но, как вы уже, наверное, догадались, денег у него не оказалось. Он обвинил своего финансиста Стэнли в том, что тот все перепутал.

«Я сказал Стэнли закупить больше продукции для передачи нашим оптовикам, – рассказывал мне Джон, – а он вместо этого решил оплатить счета. Теперь у нас ни продукции, ни денег, ни доходов.

Если бы Стэнли сделал так, как я ему говорил, мы бы с тобой расплатились».

Хотя в объяснениях Джона был определенный резон, у меня появились нехорошие предчувствия. Конечно, мне следовало бы сказать ему пару теплых слов, но я прикусил язык и принял его оправдания на веру. На самом деле я поверил в эту историю только потому, что у меня не было другого выхода. Я вынужден был верить Джону, потому что в противном случае мог вообще ничего не получить.

Очевидно, Стэнли не был знаком с уроками, которые давал мне богатый папа. Но он был не единственным блуждающим в потемках. Многие ведут себя так же, как Стэнли. Они работают ради денег, оплачивают счета и откладывают то, что удалось сэкономить. Именно поэтому большинство живет от зарплаты до зарплаты. Предпринимателям необходимо знать, на что надо тратить деньги, чтобы заработать еще больше. Для этого необходимо вкладывать время и средства в маркетинг, рекламу, рассылку торговых предложений, стимулирование продавцов.

В кризисные периоды объем продаж падает. Как следствие, снижается уровень доходов, и большинство, подобно Стэнли, начинает экономить и оплачивать счета. Как правило, это ведет к катастрофе. В сложные времена, когда деловая активность снижается вместе с доходами, умные предприниматели увеличивают расходы на рекламные акции, даже если для этого приходится занимать деньги. Лишь получив выручку от продаж, можно пускать ее на оплату счетов и возврат кредитов.

Когда в 2007 году начался глобальный финансовый кризис, большинство людей пошли по стопам Стэнли. Они начали урезать расходы, возвращать долги и при этом еще откладывать что-то из сэкономленного. Но замораживание денег еще сильнее замедляет экономику. Компании и физические лица, подражающие образу действий Стэнли, могут и не оправиться после кризиса. Они окажутся далеко позади тех, кто продолжал тратить деньги и двигаться вперед даже в трудные времена.

История № 2. Все повторяется

Я спросил Джона, когда смогу получить долг, и он ответил мне, что единственный способ состоит в том, чтобы дать ему еще денег. Если вы подумали, что я к тому времени уже был научен горьким опытом и не клюнул на эту удочку, то ошиблись. В течение следующих трех месяцев я собрал среди знакомых свыше 50 тысяч долларов для Джона и его едва держащейся на плаву компании. Как вы уже, вероятно, догадались, эти деньги исчезли сразу же, как только я их ему передал.

Как научиться собирать деньги? Ответ прост: надо практиковаться. В компании «Xerox» меня научили, что на 100 холодных звонков приходится десять, ведущих к продолжению контактов, один из которых заканчивается сделкой.

Чтобы собрать деньги для Джона, я написал простенький бизнес-план, напечатал небольшую рекламную листовку и начал ходить с ними, стучась во все двери. По сути, тем же самым я занимался и в компании «Xerox»: звонил всем подряд до тех пор, пока не находил покупателя.

Позвольте еще раз подчеркнуть: способность продавать является одним из важнейших качеств предпринимателя. Если вы этого не умеете, найдите партнера, который будет заниматься продажами.

Я еще был сотрудником «Xerox», когда знакомые начали донимать меня звонками, требуя вернуть деньги и 20 процентов. Как обычно бывает в таких случаях, чем сильнее становился страх, тем хуже работала голова.

Я был слишком наивен, чтобы понять: глупо собирать деньги на поддержку неправильно управляемого бизнеса. Сам того не зная, я принял участие в финансовой пирамиде, хотя и значительно более мелкого масштаба, чем та, которую организовал Берни Мэдофф, обманувший вкладчиков на миллиарды долларов. К счастью, со временем мне удалось вернуть все деньги.

Гонки в бизнесе выигрываются без спешки. Уникальные возможности встречаются не так уж часто. Развитие идеи, как правило, требует времени.

История № 3. Добро пожаловать на борт

Я снова, как последний идиот, обратился к Джону с просьбой вернуть деньги. В ответ он выдвинул блестящую идею: я должен поступить в его компанию, заработать эти деньги и помочь ему спасти предприятие. И знаете что? Я согласился на это предложение. Таким образом, днем я работал на «Xerox», а вечером переходил через дорогу в офис Джона и спасал его бизнес.

В первое время предприниматель должен работать 24 часа в сутки семь дней в неделю. Иногда эта работа, не приносящая ни копейки, длится месяцами и даже годами. Именно количество бесплатно отработанных часов отличает предпринимателя от наемного работника. Так, например, профессиональные гольфисты тренируются долгие годы, прежде чем начнут зарабатывать деньги игрой (если вообще начнут).

Вот почему, начиная собственный бизнес, лучше не увольняться с работы и заниматься предпринимательством в свободное время. Возможно, у вас другое мнение, но в этом случае вам следует знать, что работать без оплаты придется довольно долго.

История № 4. Вспышка отчаяния

Когда все деньги были потрачены, Джона, Стэнли и меня охватило отчаяние. Именно в этот момент и родилась идея производства непромокаемых бумажников из нейлона для серферов. Мы сами шили их из старых парусов для яхт.

Джон решил, что такие бумажники будут хорошо продаваться. Он был просто уверен, что эта продукция спасет компанию. У меня такой уверенности не было, тем не менее мы начали разрабатывать бизнес-план и вскоре стали первой фирмой, выпускавшей нейлоновые бумажники.

Этот бизнес принес мне определенную пользу: я получил опыт в области дизайна, упаковки, производства и маркетинга совершенно новой продукции. Урок оказался дорогостоящим, но, по большому счету, бесценным. Я не хотел бы повторять таких экспериментов, но эта ужасная история впоследствии привела меня к созданию настольной игры «Денежный поток», которая до сих пор является для меня источником пассивного дохода.

История № 5. Стресс и страх

Джон ошибался. Наш совместный бизнес оказался не таким уж и прибыльным. Долгов у нас теперь было еще больше, чем раньше.

В полном отчаянии я предложил Джону и Стэнли идею создания совершенно нового продукта из нейлона. Если Джон и Стэнли были серферами и яхтсменами, то я любил бег. У бегунов всегда была одна проблема: во время пробежки им некуда было положить ключи, документы и деньги. В трусах карманов не было, а засовывать все эти вещи в кроссовки или носки тоже было невозможно. Вот так у меня и родилась идея мини-бумажника, который крепился к шнуркам кроссовок.

Находясь на грани полного банкротства, мы предложили эту новинку на выставке спортивных товаров в Нью-Йорке.

Хотите верьте, хотите нет, но наш бумажник был признан одной из лучших новинок года в спортивной отрасли. О нем даже писали журналы «Runner’s World», «Playboy» и «Gentlemen’s Quarterly».

Предприниматели должны уметь бороться со стрессом и страхом и использовать их как средство мотивации для творчества, быстрого обучения и усвоения опыта об окружающих людях и бизнесе.

Другими словами, предпринимателям необходимо научиться быстро усваивать новые знания и идеи.

Страх – это стимул для учебы. Если он вас парализует, то лучше оставайтесь наемным работником.

Фактически это означает, что бизнес может расти и развиваться лишь в том случае, если растет и развивается сам предприниматель.