Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам

Итак, поехали…

Моим Родителям Посвящается

Глава 1. Основы юридического маркетинга

Чтобы что-то менять в своей жизни, нужно четко понимать, к чему это приводит. Рассмотрим, что вам даст внедрение методов юридического маркетинга.

1.1. Зачем маркетинг юристам?

Гарантированный поток клиентов. Самое главное, что надо понять: маркетинг – это наука о привлечении клиентов. Внедрив методы юридического маркетинга, вы сможете выстроить очередь из клиентов.

На сегодняшний день основным инструментом привлечения клиентов в юридическую практику является сарафанное радио.

Сарафанное радио – это передача положительной информации о ваших услугах от потребителя к потребителю. Я бы хотел подчеркнуть слово положительный, заметьте: негативная информация распространяется значительно быстрее.

К сожалению, этот инструмент не лишен недостатков:

Во-первых, трудно контролировать процесс. Даже профессиональным маркетологам порой сложно взять под контроль сарафанное радио.

Во-вторых, непредсказуемость результатов. Сколько клиентов придет завтра? Какие действия предпримем, если останемся без клиентов?

В традиционном маркетинге имеются сотни инструментов по привлечению клиентов.

Представьте, что вы находитесь на войне, а маркетинг – это ваш склад боеприпасов. Вы готовитесь к бою. У вас два варианта:

1) выбрать одно оружие – сарафанное радио (непонятно, как стреляет: может, выстрелит, а может, нет);

2) вооружиться арсеналом средств (собрать комплекс орудий, с четкими характеристиками и инструкциями по эксплуатации).

В каком случае увеличиваются шансы на победу? Ответ очевиден.

Знание маркетинга позволит вам:

• Стабилизировать поступление клиентов.

• Сформировать бюджет на рекламу.

• Увеличить объем продаж юридических услуг.

Работа с лучшими клиентами. Я часто спрашиваю адвокатов: «Почему вы стали адвокатом?» Очень часто мне отвечают: «Мне нравится решать сложные задачи», «Я люблю работать по сложным уголовным делам, мне нравится вкус победы».

В юридическом бизнесе большинство профессионалов стремятся работать со сложными делами, предпочитая брать высокие гонорары. Никто из юристов не видит развитие своей карьеры как сидение в офисе, наполненном бабушками, которые судятся по квитанциям ЖКХ. Большинство отказывается от этой работы даже не потому, что это мало оплачивается, а потому, что это неинтересно. Происходит профессиональная деградация.

Изучая и внедряя методы юридического маркетинга, вы получаете практические инструменты привлечения клиентов. Вы знаете, как выстраивать очередь из клиентов, и умеете это делать. Очередь позволяет вам выбирать из них ЛУЧШИХ. Именно они принесут вам самые интересные дела и большие гонорары.

Увеличение дохода и продажа юридических услуг дорого. Будем честны с собой: вы не сможете развиваться профессионально и отдавать решению вопросов заказчиков 120% своего внимания, если все время нуждаетесь в деньгах. Когда юристы занимаются постоянным поиском клиентов, берутся сразу за огромное количество дел, они оказываются в состоянии стресса, что мешает сконцентрироваться на работе и эффективно решать вопросы клиентов.

Юридический маркетинг позволяет вам не так сильно думать о хлебе насущном. Избыточный поток клиентов помогает обеспечить финансовую стабильность практики, что способствует эффективному развитию вашего бизнеса.

Кроме того, применение маркетинговых инструментов дает возможность продавать услуги ДОРОГО. Мы проводили исследование по Москве, в результате которого выяснилось, что стоимость одной и той же услуги у одного адвоката может быть в 60 (шестьдесят!) раз дороже, чем у другого. Обладая избытком клиентов, вы сможете выбрать тех, кому предложите свои услуги очень дорого. В этой книге я посвящу отдельную главу тому, как на практике увеличить цены за вашу услугу.

А зачем нужен маркетинг, если я оказываю качественные услуги? Очень часто я слышу этот вопрос от профессионалов. В среде адвокатов сложился такой миф: «Оказывай услуги качественно – и клиент придет сам». Скажите, вам это не напоминает русскую пословицу: «Хорошую невесту и на печи найдут»?

Коллеги, есть определенная проблема с оценкой качества юридических услуг: потребитель не в состоянии оценить качество оказываемой ему услуги (после этой фразы у меня обычно возникает спор с юристами и адвокатами). Например, заказчику два юриста составили два договора. Как клиенту определить, чья работа была выполнена более качественно? Нужен третий юрист, или еще один специалист, способный проанализировать оба документа и выдать свое заключение, или судья, который в случае спора будет вести дело.

Потребитель обращается к вам, к профессионалам, потому что не разбирается в юриспруденции и не в состоянии провести работу сам. Зачем ему обращаться к юристам, если он сам умеет составлять договора?

Важно понимать! Мало оказывать качественные услуги: нужно уметь донести до клиента ценность вашей услуги, чтобы он смог воспринять ее качество.

А это уже задачи для современного маркетинга.

1.2. Почему тяжело продавать юридические услуги?

Скажу прямо: привлекать клиентов, нуждающихся в юридических услугах, тяжело. Важно понимать проблемы маркетинга юридических услуг, чтобы успешно реализовывать стратегию привлечения клиентов на практике.

Основные причины, почему клиенты не идут к вам.

Нематериальность юридических услуг. Потребителю сложно выбирать услуги адвокатов и юристов. Выбирая адвоката, клиент действует эмоционально, находясь в окружении страхов (а вдруг ошибусь?) и суеверий (например, известный адвокат – дорогой адвокат). Нет объективных данных для анализа.

Проблема оценки качества услуги (мы подробно рассмотрели этот пункт в предыдущем параграфе).

Непостоянство во времени качества услуги. Если клиент покупает хлеб, то в большинстве случаев качество день за днем одно и то же. С услугами дело обстоит сложнее: сегодня адвокат подготовился и выиграл дело, завтра он приболел и какие-то моменты упустил из вида, что привело к проигрышу в процессе.

Возьмем, например, автомобиль: мы можем прокатиться на машине, посмотреть результаты тест-драйвов, сравнить. А как мы сравним работу адвокатов? Опираться на мнение друзей? Тоже неэффективно: другу понравилось, не факт, что понравится мне… А как выбирать, если друзья не были в подобной ситуации? К сожалению, именно нематериальность услуг затрудняет их успешные продажи.

Особенности российского менталитета:

Огромная страсть россиян к халяве. Подавляющее большинство граждан считают, что они способны сами защищать себя в суде. Нахватавшись шаблонов исковых заявлений в Интернете, они психологически не готовы оплачивать никакую юридическую помощь до тех пор, пока не испортят ситуацию настолько, что уже ничто не спасет. Безусловно, исключения есть, но они лишь подтверждают правило.

Юридическое «самолечение». Мелкие компании и индивидуальные предприниматели в своем сознании недалеко ушли от обывателей и чаще всего занимаются «самолечением».

Неверие в законодательство. В России отсутствуют реальная состязательность и равноправие сторон, а также беспристрастный и независимый суд. Это привело к тому, что большинство людей считают бессмысленным само судебное разбирательство.

Все эти аспекты делают порой продвижение юридических услуг невероятно сложным.

Как решать эти проблемы на практике?

Основных рецепта два:

1. Концентрация на лучших клиентах. Мы уже разбирали, что, применив методы юридического маркетинга, вы сможете создать очередь из клиентов. Очередь позволит вам сконцентрироваться на лучших.

2. Обучение клиентов. Правда такова, что, если вы хотите быть успешным, вам придется учить своих клиентов. В том числе – правильному восприятию вашей профессии. В этой книге я посвящу отдельную главу тому, как обучать клиентов.

1.3. Основные ошибки, которые допускают профессионалы в маркетинге своих услуг

Начиная свой бизнес, юристы допускают массу ошибок, выстраивая стратегию по привлечению клиентов. Давайте разберем основные из них.

Недооценка важности маркетинга. Чаще всего я встречаюсь с дилетантским подходом в рекламе юридических услуг: «Услуги адвоката. Тел. 99 999». И таких объявлений в средней рекламной газете – штук 150. Маркетинг, как наука о привлечении клиентов, далеко ушел в своих методах и технологиях. Появились схемы, законы, работающие механизмы, внедрив которые вы можете получить стабильный поток клиентов в свой бизнес. К сожалению, большинство юристов игнорируют изучение современных рыночных законов.