Эффективный интернет-маркетинг из 5 шагов

• Категории ЦА разбиваете на группы

• Подробно описываете каждую группу (составляете Аватар)

• При составлении Аватара, определяете: особенности, потребности, важные критерии и второстепенные.

Часть 2. Для чего нужны данные о клиенте, и как их использовать?

Можно точечно показывать рекламу именно тем людям, которые заинтересованы в предложении. В соц. сети ВКонтакте и в контекстной рекламе можно настроить рекламу по всем критериям подбора ЦА, которые рассмотрели выше.

Когда знаешь данные о клиенте, более подробные, их можно использовать в удобном сервисе Segmento Target. В этом сервисе можно сегментировать клиентов с помощью заданных критериев. Сервис работает следующим образом, задаются критерии поиска людей в любой из популярных социальных сетей, критерии могут быть от общих, таких как возраст, пол, образование, до самых частных, как день рождения, интересы, активность в соц. сети и т. д. Чтобы оценить, насколько удобный сервис вам стоит самим воспользоваться тестовым периодом. Я делал рекламу для магазина по продаже сноубордов. Я хотел показывать рекламу людям, которых могла бы заинтересовать покупка сноуборда. Мне нужно было собрать список людей: 1) которые состоят в группе тематики сноуборда и горнолыжного спорта 2) которые состоят в группе тематики сноуборда и горнолыжного спорта, и у которых скоро день рождение 3) у которых в списке друзей есть люди у которых скоро день рождение, и они состоят в группе, тематики сноуборда и горнолыжного спорта. Третьему списку людей я показывал объявление с сноубордом, чтобы они подарили своему другу. Мы придумали предложение «Скидка 20 % на сноуборд. Подари другу». Первым двум спискам людей объявление с предложением: «Скидка 20 % на сноуборд. Смотри».

Такое нацеливание позволит эффективно показывать рекламу, сэкономить бюджет.

Еще одна интересная история про реальный опыт кейс художественной школы. Клиент открыл художественную школу, мы настраивали рекламу в интернете. Показывали рекламу только тем людям, которые живут, или работают рядом со школой, для того, чтобы им было удобнее поблизости зайти в художественную школу и посмотреть. Сделали предложение: «Мы открылись! Первое посещение бесплатно». Показывали рекламу женщинам. Это были девушки от 17 до 30 лет. Чтобы расширить целевую аудиторию, мы создали группу для пенсионеров, для женщин, которые находятся дома и у них много свободного времени, и им было бы интересно ходить на мероприятия. Девушкам-клиентам предложили покупать подарочные сертификаты, для того, чтобы они могли их дарить своим родителям. Предлагая купить сертификаты мы дали возможность дочерям сделать приятное своим матерям, и открыв новую группу для пенсионеров мы дали возможность пожилым людям проводить время вне дома с интересом. Так мы доставили удовольствие всем, и у нас появилась новая возрастная группа. На этом мы не остановились, и создали группу, в которую будут приходить мамы с маленькими детьми. В то время когда мамы учились рисованию, их маленькие дети занимались в детской группе и обучались азам рисования.

Для того чтобы узнать о новых группах ЦА, о бабушках, молодых мам, мы провели анкетирование наших клиентов. Благодаря ответам клиентов мы узнали о потребностях в нашей услуге других групп ЦА.

Так же, на примере, этой художественной школы мы придумали фишку «1+1 бесплатно». Думаю, многие согласятся со мной, иногда хочется заняться чем-нибудь новеньким, начать ходить в новые клубы, кружки, но одному скучно или чувствуешь себя белой вороной. Мы сделали такое предложение «1+1 бесплатно». А в первое посещение клиент может пригласить своего друга, подругу, и визит будет бесплатным.

Также пробовали еще «1+1 50 %», скидку 50 % получит человек, которого пригласили. Здесь примечательно, что они смогут ходить вдвоем, так гораздо интереснее, и плюс человек будет мотивирован тем, что получит скидку 50 % на первый месяц. Тоже любопытная тема, необходимо пробовать.

Для того чтобы узнавать, что нужно вашим клиентом, необходимо проводить анкетирование. Опрос-анкетирование – это другая тема, об этом расскажу позже в разделе использования лояльной программы.

Часть 3. Анализ конкурентов

Что вы можете дать вашим клиентам? После того как описали портрет клиента, необходимо подумать, какую ценность даете клиенту. Что получит клиент? Какую проблему решите? Какую проблему решает ваше предложение, услуга или товар?

То есть человек в первую очередь покупает не товар или услугу, он покупает решение проблемы.

Следующее, вы должны подумать, почему ценность вашего товара выше, чем цена? Практичнее будет разобраться с ценой и ценностью, если прибавить к цене ноль, и это будет ценностью вашего предложения. Напишите, что за эту сумму получит клиент, воспользовавшись вашим предложением. После того, как ответите на эти вопросы, необходимо подумать, как отстроиться от конкурентов. Чем отличаетесь от конкурентов? Почему именно у вас должны купить? На рынке очень много предложений. Недостаточно осознавать, что вы продаете полезный товар, оказываете нужную услугу. С таким пониманием есть еще очень много людей, которые делают аналогичные предложения на рынке. Для того чтобы от них отстроиться, вам необходимо понять, в чем ваша фишка. В чем ваше уникальное торговое предложение.

Почему именно у вас должны купить? Вы должны зайти на сайты конкурентов, выбрать 10 из них. Выписать информацию, касающуюся их преимуществ, отличий, офферов. И сделаете xls таблицу, где запишите столбиком 10 конкурентов и сравните их по цене, рекламе, товару, услуге, качеству, уровню профессионализма специалистов.

Оцените конкурентов по 10 бал. шкале.

Цена: по цене вы ориентируетесь, в каком ценовом сегменте вы находитесь.

Реклама: на сколько у них хорошее продвижение в сети интернет. Уровень использования интернет рекламы вы можете оценить несколькими способами: 1) загуглить и посмотреть присутствие контекстной рекламы на поиске 2) посмотреть на сайте ссылку на группы в социальных сетях 3) на сервисе Advsе посмотреть по каким ключевым словам рекламируется конкурент.

Продукт: cмотрите какого качества товар, какие характеристики, для какого сегмента, профессионалов или любителей. Если это услуга, то оцениваете по уровню класса предоставления услуг: премиум, средний или эконом.

Смотрите есть ли на сайте такая информация как описание технологий или использование оборудования, материалов при изготовлении товара или предоставления услуг. Это может оценить качество товара, услуг. Или купите продукт конкурента, и проверьте его на качество. Если оценивать услугу, то можно посмотреть информацию на сайте о специалистах компании конкурента, их уровень профессионализма, образованности, специализации. Возможно, на сайте, есть информация об опыте работы, какие методики используют, кто их клиенты.

Следующий критерий: Геолокация. Если это для вас важно, то смотрите, в каком регионе конкуренты продают свои услуги или товар. Если это какой-то конкретный город, тогда в рамках этого города понимаете: является ли он вашим конкурентом или нет.

После того, как оцените по 10 бальной шкале каждого конкурента по всем критериям, сделайте анализ: какие качества у ваших конкурентов развиты, по каким качествам есть отставание, и сравните с собою. Смотрите, где ваше преимущество. Например, у вас очень низкая цена и отличное качество, то это преимущество нужно использовать в своем позиционировании. Например, вы видите, что в продвижение у вас низкие баллы, а у ваших конкурентов продвижение развито, и они показываются в большинстве источников рекламы. Вы продвижением не занимаетесь, просто ведете бизнес на существующих клиентах, на рекомендациях. Такой подход будет влиять на объем продаж, и для того, чтобы стало много новых клиентов, нужно иметь продвижение, которое даст вам: узнаваемость бренда, привлечение новых клиентов. Чем больше у вас клиентов, тем больше сможете себе позволить выбирать среди них. Вам будет гораздо комфортней работать с теми клиентами, с которыми приятно иметь дело. Чем ценовой сегмент выше, тем отношение к вам как к продавцу будет уважительнее. Потому что это премиум сегмент.

После того как оценили себя и ваших конкурентов по этим критериям, вы будете знать какие качества вам нужно развивать, и какие ваши конкурентные преимущества использовать в позиционировании.

Глава 3. Price. Цена

Часть 1. Стратегия цены и качества

После того как вы написали свои преимущества, отличия от конкурентов. Необходимо выбрать правильную стратегию цены и качества. Есть 3 стратегии цены: высокая, средняя и низкая. Качество: высокое, среднее, низкое. Вам нужно определиться, по какой стратегии вы работаете, продаете свои услуги или товар.

Давайте разберем несколько стратегий относительно цены и качества товара.

Правильное ценообразование – важный вопрос для любого бизнеса. Если компания или продавец установят ошибочную цену, это может привести к катастрофе. Ведь на рынок влияет множество факторов, на которые стоит обратить внимание перед тем как определить стоимость своего товара. Филип Котлер предложил простую, но эффективную методику для ценовой стратегии.

Важность ценовой стратегии

Установление правильной цены поможет компании:

• Повысить производительность;

• Повысить прибыль;

• Устранить конкурента;

• Обеспечить хорошее будущее.

Стратегия Котлера

Филип Котлер разработал модель в 1972 году, а в 1998 она была расширена Питером Дойлем в книге «Marketing Management and Strategy».

Модель Котлера делится на девять возможных ценовых стратегий:

№ 1 Стратегия премиум используется, когда и цена, и качество находятся на высоком уровне. Потребители готовы платить много за то, чтобы ощущать себя обладателями превосходных продуктов.

№ 2 Стратегия глубокого проникновения на рынок. Стратегией глубокого проникновения на рынок часто пользовалась корпорация «Тексас инструментс». Она обычно строит большой завод, устанавливает на товар минимально возможную цену, завоевывает большую долю рынка, сокращает издержки производства и по мере их сокращения продолжает постепенно снижать цену.

Установлению низкой цены благоприятствуют следующие условия: рынок очень чувствителен к ценам, и низкая цена способствует его расширению; с ростом объемов производства его издержки, а также издержки по распределению товара сокращаются; низкая цена непривлекательна для существующих и потенциальных конкурентов.

№ 3 Стратегия высокой ценности эффективна против стратегии премиум. При помощи этого подхода у вас есть похожие высококлассные продукты, но вы просите за них меньшую цену.

№ 5 При использовании стратегии хорошей ценности вы понижаете как качество, так и цену.

№ 6 Стратегия средней ценности используется для товаров среднего качества и средней ценой. Потребители в этой категории обеспокоены балансом между ценой и качеством.

№ 9 Со стратегией низкой ценности цены и качество находятся на низком уровне. Она хороша в том случае, когда потребители целевого рынка больше всего обеспокоены ценой продуктов, а не их качеством. Эта стратегия неустойчива, потому что при появлении конкурента вам придется еще сильнее снижать цены. Впрочем, вы можете наращивать объемы сбыта и все еще получать хорошую прибыль.

№ 4, 7, 8 Стратегии в этой группе являются неустойчивыми, потому что предлагают низкое качество за высокую цену. Потребители ощущают подвох и уходят к конкуренту, который дает справедливую цену. Эти стратегии не рекомендуется использовать вовсе, только если вы не настроены получить краткосрочную прибыль и при этом испортить свою репутацию.

Есть 3 стратегии маркетинга, охвата рынка: дифференцированный, недифференцированный и концентрированный маркетинг.

Первая стратегия.

Дифференцированный маркетинг – это, когда фирма продает на нескольких сегментах рынка и имеет отдельное предложение для каждого сегмента. Например, возьмем рынок электроинструмента. Есть, среди клиентов: конечный потребитель, он может быть любителем, который покупает бытовой электроинструмент и использует его в домашних целях. Есть еще потребитель-профессионал, который использует и покупает электроинструмент для профессиональных целей и зарабатывает на нем. К примеру, его нанимают организации, частные лица, он к ним приходит и помогает что-то делать: строить дома, бани, и другие вещи делает. То есть, он на этом зарабатывает. Он часто использует электроинструмент, поэтому для него важно качество, ресурс работы и мощность.