Как мотивировать сотрудников

8. Что вы предпринимали в случае той или иной неудачи?

9. Что вы считаете недопустимым в работе представителя?

10. Как вас могут охарактеризовать ваши коллеги, руководитель?..

На десятом вопросе я сказал, что затрудняюсь ответить. Нет, я не сдался! Мне действительно сложно было дать однозначный ответ. Стефания оторвала взгляд от списка вопросов, пристально посмотрела на меня, а затем сделала какую-то пометку карандашом на полях. Я был готов общаться и дальше, но Стефания попросила меня подождать и вышла из переговорки. Что ж, самое время ещё лучше собраться с мыслями!

– Девин, вы готовы дальше проходить собеседование? – поинтересовалась Стефания, вернувшись в переговорную комнату.

Никогда я ещё не был под таким впечатлением от работы менеджера по рекрутингу. Стефания была похожа на некомпетентного новичка, но уровень подборки вопросов был таков, что я выложил наружу всю мою подноготную. Я рассказал обо всех своих мотиваторах, сильных и слабых сторонах. И меньше всего мне хотелось получить отказ в эту минуту. Я хотел испытать на себе дальнейшие этапы собеседования, чтобы допить эту чащу до дна.

– Да, готов! – решительно ответил я.

– Мы организуем для вас встречу с руководителем отдела рекрутинга. Вы в состоянии сейчас пройти ещё одно интервью?

– Да, пожалуйста.

Не буду подробно останавливаться на том, что было дальше, – типичный случай. Однообразные, бессистемные вопросы – я был готов заснуть. А ведь это было интервью с руководителем отдела! Я проанализировал обе встречи, состоявшиеся в тот день, и понял: эффективность подхода Стефании заключалась в том, что она предпочла использовать серию вопросов из какого-то профессионального источника. Именно они помогли ей, как акваланг ныряльщику, добраться до истинных глубин мотиваторов кандидата. Объясню эту ситуацию на примере. Чтобы пройти тысячу километров, можно самому изобрести средство передвижения. Именно так поступила руководитель отдела рекрутинга: она изобретала велосипед заново на каждом интервью. А можно воспользоваться услугами профессионального перевозчика, который быстро и с комфортом доставит вас в пункт назначения.

После беседы с руководителем отдела ко мне вернулась Стефания.

– Девин, очень скоро мы можем показать вас менеджеру компании DS, который примет окончательное решение по вашей кандидатуре. Только, пожалуйста, постарайтесь ответить на все его вопросы!

Я понял, что она имеет в виду моё замешательство при ответе на последний вопрос, и улыбнулся:

– Спасибо, Стефания, я вас не подведу!

Когда я шёл пешком до метро, меня посетила мысль: сколько же кадровиков мне пришлось посетить, прежде чем стать участником такого качественного интервью! Наверное, ничуть не меньше, чем мы делаем шагов за целый день! Это был отличный урок, и я решил, что, когда стану управленцем, буду задавать те же самые уникальные вопросы, чтобы раскрыть кандидата. Главное, мне стало очевидно, насколько по-разному можно провести собеседование.

У меня было два дня, чтобы подготовиться к следующему этапу отбора.

Я проштудировал всю имеющуюся информацию о моём потенциальном работодателе – DS: выяснил полное название организации; заучил несколько ключевых фраз, отражающих основные ценности компании; запомнил несколько фактов из истории DS, число сотрудников во всём мире. Особое внимание уделил экономическим показателям: доход, затраты на благотворительность, ежегодные затраты на исследования и т. д. Мне открылось очень много новой информации обо всех подразделениях и аффилированных компаниях большого DS. Конечно, на собеседовании речь могла не зайти о многом из того, что я теперь знал на зубок. Несмотря на это, мною были изучены все инструкции по применению препаратов, с которыми мне, возможно, предстояло работать. Однако даже такая серьёзная подготовка не решила проблемы волнения – оно только увеличивалось с приближением интервью.

Я прекрасно осознавал, что это был финальный этап собеседования. Мне предстояла встреча, которая могла определить мою дальнейшую судьбу. Интевьюера звали Джулией, она долгое время работала в DS менеджером по развитию бизнеса. Как впоследствии мне удалось узнать, именно она запускала нашу команду и стояла у истоков проекта.

Оборачиваясь назад и анализируя интервью с Джулией, я провожу несколько параллелей. Знаете, когда у вас за плечами пять десятков встреч с работодателями, вы поневоле сравниваете весь предыдущий опыт с тем, что видите перед собой в настоящий момент. Но на этот раз всё было по-другому. Если в ходе предыдущих испытаний меня засыпали вопросами, то финальный этап собеседования был похож на процедуру томографии. Ты заходишь, самостоятельно снимаешь верхнюю одежду, а дальше всё происходит без твоего участия: сверхточный и очень чувствительный аппарат считывает информацию о состоянии твоего тела. Так было и здесь. Я ответил лишь на пару вопросов о своём прошлом. Ещё один вопрос – и я выдал всё, о чём мечтаю и к чему стремлюсь. Как это могло произойти?! Впоследствии, сравнивая интервью Стефании и Джулии, я понял, что они задавали одни и те же вопросы, с той лишь разницей, что Стефания зачитывала их все подряд по списку, а Джулия останавливалась только на тех, которые соответствовали моему типу личности. Таким образом, вопросы Джулии приобретали органичность, то есть были уместны в том или ином конкретном случае. Каждый новый вопрос интервьюера был основан на моём предыдущем ответе. К примеру, Джулия спросила: «Как вы оцениваете свои навыки продаж?» Я принялся уверенно и подробно описывать свой опыт, ожидая, что мой ответ произведёт на Джулию неизгладимое впечатление. Однако она неожиданно протянула мне свою шариковую ручку:

– Продайте мне ручку.

В тот момент я осознал, что именно от этого испытания будет зависеть моё трудоустройство!

– Какая интересная ручка, где вам удалось её раздобыть? – начал я, подумав несколько мгновений. – Здесь есть металлический зажим и удобное деревянное перо.

В качестве разминки я прошёлся по внешнему виду ручки, словно пилот самолёта, поглаживающий фюзеляж перед входом на трап.

– Ну что ж, давайте попробуем продать вам вашу же ручку. Чтобы предложить лучшее решение, позвольте задать вам несколько уточняющих вопросов.

– Да, пожалуйста! – с долей скептицизма ответила Джулия.

– Спасибо. Скажите, чем вы руководствуетесь при выборе ручки? Какой она должна быть?

– Ручка должна быть прочной.

– Уточните, пожалуйста, а для чего вам необходима высокая прочность ручки?

– Были случаи, когда мои авторучки ломались при попытке почесать ими спину.

Я понимал, что именно в стрессовой обстановке проявляются истинные качества «продажника» и задача Джулии – до предела усложнить моё испытание. Надо сказать, делала она это с долей юмора и некоторой игривостью. Однако я попытался достойно принять вызов.

– Правильно ли я вас понимаю, что при выборе ручки для вас важно, чтобы, наряду с пишущими функциями, она могла выдерживать нагрузки?

– Именно так!

– Позвольте предложить вам ручку, выполненную из дерева и металла. Она гораздо прочнее других ручек. И это позволит вам не только наслаждаться письмом, но и быть уверенной, что ручка выдержит любые проверки на прочность!

– Неплохо.

– Поделитесь своими впечатлениями. Видите ли вы для себя выгоду от приобретения этой ручки?..

Выходя из стеклянной переговорной комнаты, я ещё не понимал, какой урок мне преподала Джулия. Наша встреча была похожа на процедуру сканирования сетчатки. Джулия смотрела на меня широко раскрытыми глазами, и всё её внимание было направлено только на меня: на её лице не было даже намёка на иные мысли, кроме как о моей кандидатуре. При этом она лишь изредка кивала головой и произносила: «Так… ага».

Казалось, от Джулии не ускользает ни одно моё движение, ни одна мимическая реакция. И я уверен, что в этом есть большой смысл. Думаю, Джулия владела теорией глубинного слушания, согласно которой необходимо воспринимать слова собеседника и одновременно следить за реакциями его тела. Простой диагностический критерий: если в момент произнесения той или иной фразы собеседник вдруг искренне улыбнулся, словно воспоминания о предмете разговора приносят ему удовольствие, то, вероятно, его слова есть истинная правда. Ну а если речь человека сопровождается угрюмым выражением лица или почёсыванием носа, уха, понижением тона голоса и т. д., в этом случае стоит усомниться в его полной искренности.

Вторым (после глубинного слушания) ключом к успеху качественного интервью является список вопросов. Они должны быть правильно подобраны и использоваться на собеседовании в определённой ситуации. К примеру, в какой-то момент беседы с Джулией я начал делать акцент на своих достижениях. Много говорил о высоком уровне своих продаж и о том, что смогу передать эти навыки будущим подчинённым. Тут Джулия спросила:

– Какие достижения вы могли бы привести в качестве примера?

Этот вопрос был задан на основе моих слов и являлся проверочным. Все мы знаем: чтобы получить работу, кандидаты могут пойти на многое, в том числе на хитрость и обман. Используя вопросы в зависимости от ситуации, Джулия сумела выведать истинные мотиваторы моего поведения.

Мне по-прежнему изредка звонили с предложениями о работе. Я обязательно записывал время каждой встречи в ежедневник. Это помогало мне освободить мысли: записал на бумаге – и будь спокоен: вспомнишь, когда придёт время. Важно только несколько раз в день просматривать свои записи.

В тот жаркий полдень я стоял у небоскрёба делового центра. Мои руки были заняты банкой газировки и ежедневником. Предстояло очередное интервью. И на этот раз в компании – мировом топ-лидере в области фармацевтики! Вы спросите: неужели на должность управленца? Нет, конечно. Всё на ту же позицию медицинского представителя.

Да, время шло, и постепенно я начал рассуждать, как большинство кандидатов в моём положении: ничего страшного, выберу путь горизонтального карьерного роста. На время. Ну, скажем, если до настоящего момента я работал с безрецептурными препаратами, то теперь могу позволить себе следующую ступень «карьерного роста» – найду работу в той же должности, но уже с рецептурными препаратами. Ну или на позиции с другим названием, но с тем же функционалом. Я заключил сделку с совестью и сосредоточился на предстоящем собеседовании.

В переговорную я попал в тот момент, когда мой интервьюер, руководитель группы медицинских представителей, заканчивал совещание со своими подчиненными – молодыми парнями, лет по двадцать пять каждому. Все они как на подбор были серьёзны, стройны и подтянуты. А вот их руководитель был похож на большой гамбургер: выпяченный живот, жёлтые зубы и тёмно-зелёный клубный пиджак. Но образ этого менеджера был бы неполон без его манеры общения со своими подчинёнными.

– Вито, принеси мне зарядку от компьютера с моего рабочего стола! – небрежно обратился он к одному из медицинских представителей.

– Я могу вам дать свою.

– Вито, ты плохо стал понимать? Или солнце расплавило ореховую пасту в твоей голове? – по комнате пронеслось одобрительное хихиканье сослуживцев Вито.

Мне сразу стало понятно, какого качества этот лидер. В моей классификации он занимал низшую строчку.

Ещё с детства я выстраивал в своём сознании картину с классификациями и иерархиями. Так вот, каждый будущий лидер, как правило, проходит следующие стадии развития. Начинается всё в любом случае с поступков и достижений. К примеру, специалист по продажам отлично зарекомендовал себя как профессионал: чёткое планирование, отличная работа с клиентами и задатки организатора позволили ему добиться продвижения. Это новичок. В норме у него должно быть стремление совершать много доблестных поступков, наработать критическую массу достижений. Теперь он наделён должностной властью и у него есть два пути, разных по содержанию.

Первый – путь силы. По нему идёт истинный лидер. Будучи уже на хорошем счету, он продолжает совершать поступки, достойные уважения и признания: будь то мотивирующие речи, мастер-классы по работе со сложным клиентом, обучающие материалы и прочее. Руководитель, вставший на путь силы, никогда не останавливается, а постоянно совершенствует своё мастерство в новых областях.