Инста-грамотные тексты. Пиши с душой – продавай с умом

Если вы решаете формировать проблему, то запаситесь терпением – это долгий путь.

Низкая актуальность проблемы

Ваши клиенты осознают потребность. Понимают, что данную задачу или проблему нужно решать, но не сейчас. Время терпит. Постоянно переносят ее «на завтра» ради решения более актуальных задач или выполнения более приятных действий. Примеров из жизни тьма. Надо бы заняться фигурой, но до пляжного сезона еще очень далеко. Подумаю об этом завтра. Надо бы подтянуть английский, но не сейчас. Вот когда пригласят на новую работу, тогда и начну… с понедельника. Узнаете себя?

Для решения этой задачи используются посты, в которых вы объясняете, чем чревато промедление. Объясняем потенциальному клиенту, что чем дольше он откладывает решение на потом, тем сложнее будет его реализовать. Что значит «сложнее»?

• Дороже. Больше денег потребуется вложить.

• Дольше. На решение уйдет больше времени.

• Более высокие затраты времени и сил.

Поэтому именно сейчас самое подходящее время, чтобы изменить ситуацию.

Рекомендация: перед написанием этих постов запаситесь конкретикой. Цифрами, фактами, данными исследований. Чтобы объяснить подписчикам, насколько серьезны последствия промедлений.

Поиск вариантов решения

Это следующий этап созревания клиента. Потребность есть, актуальность проблемы высокая. Человек решает, что пора действовать. Если он ранее сталкивался с похожей задачей, то выбирает вариант, руководствуясь своим опытом. Как он справился в тот раз и может ли повторить?

Если проблема новая, то наступает этап обучения. Человек погружается в тему – изучает и сравнивает способы и варианты. Вспоминайте себя. Что вы делали, когда в первый раз выбирали фотоаппарат или решали, где остановиться на отдыхе в другой стране. Вы собирали информацию – общались с друзьями, читали статьи и посты экспертов. Вот в таком же состоянии находятся и ваши потенциальные клиенты. Они покупать еще не готовы – они в поиске вариантов решения.

Выбор между вами и конкурентами

С помощью чего клиент может решить возникшую проблему?

• С помощью ваших косвенных конкурентов (заменителей).

• Обратившись к вашим прямым конкурентам.

И ваша задача – научить их выбирать вас. Стратегия на данном этапе следующая.

Этап № 1. Составить список конкурентов: прямых и косвенных.

Этап № 2. Найти слабости косвенных конкурентов, найти недостатки у ваших прямых конкурентов.

Этап № 3. Собрать материал о том, как эти слабости отразятся на клиенте. Что с ним случится, если он выберет косвенного конкурента? Чего лишится, если обратится не к вам? Переплатит, потеряет время, потратит силы? Ищите факты и цифры. Запасайтесь примерами из практики.

Подробные советы и приемы, как отстраиваться от прямых и косвенных конкурентов, читайте в моей книге «АпперКот конкурентам. Выгоды – клиентам»[1 - Дмитрий Кот. АпперКот конкурентам. Выгоды – клиентам. – СПб.: Питер, 2018. – 256 с.].

Преодоление сомнений

И вот настал сладкий миг продажи? Если актуальность проблемы высокая, а промедление обещает неприятные последствия, то клиент действительно совершает покупку. Но чаще ситуация развивается по другому сценарию. Клиенту нужно время, чтобы все обдумать и взвесить. Такое поведение говорит о наличии сомнений. И хочется и колется. Чтобы сомнения снять, вам помогут посты, в которых вы рассказываете о вашем предложении. Раскрываете детали. Указываете на особенности. Напоминаете, освещаете, показываете и доказываете. Неделя за неделей, капля за каплей.

И вот сейчас самое время планировать посты на неделю или месяц. Регулярно публикуйте посты, направленные на эти группы потенциальных клиентов. Разбавляйте ленту развлекательным контентом, полезными советами, чтобы завуалировать продающую активность. Как писать все эти типы постов? Читайте дальше.

Структура и типы постов

Для простоты изучения предлагаю разделить посты на группы. У каждой есть свои цели и особенности. Их мы дальше и разберем.

Продающие посты

Для постов этого типа характерно сочетание двух признаков:

• В тексте и на графике, которая сопровождает пост, присутствует объект продаж.

• Пост заканчивается коммерческим призывом к действию. Купить, заказать, оформить. Автор предлагает пройти по ссылке и оплатить или написать «в личку» и обсудить детали доставки.

Типы продающих постов:

• продающие посты от «голой» проблемы;

• продающие посты от негативного опыта;

• продающие посты от позитивного опыта;

• продающие посты от проблемы выбора;

• замаскированные продающие посты.

Прогревающие посты

Их цель – сформировать проблему, скорректировать взгляды на задачу, проблему или объект продаж. В текстах будет информация о вас, о преимуществах объекта продаж и результатах его использования. Но в этих постах нет коммерческих призывов, да и каких-либо других может не быть совсем.

Как следует из названия – мы не продаем, а греем потенциального клиента. Эти посты играют важную роль, они формируют доверие, позитивное отношение к вам и вашей продукции.

Этот тип постов напоминает ларец с двойным дном. Они нам нужны, чтобы разбавлять ленту. Но даже в них мы закладываем конкурентные преимущества и расставляем маркетинговые акценты, чтобы сформировать у читателя нужный нам образ.

Продающие посты

Есть ряд признаков, по которым читатель понимает, что перед ним рекламный пост. Беглого взгляда уже достаточно, чтобы сделать такое заключение.

Что это за признаки:

• Объект продаж упоминается сразу в начале текста – в первых двух-трех предложениях.

• Он присутствует на изображении или в видео, сопровождающем пост.

• В конце поста читателя ждет коммерческий призыв к действию: покупайте, переходите по ссылке, оформляйте заказы и т. д.

Все эти признаки встречаются в продающих постах. И возникает вопрос: кто же будет читать откровенную рекламу? Ответ прост. Человек, у которого потребность сформирована. Он осознал проблему и ищет решение.

Структура поста

Любой продающий пост состоит из трех частей:

• Начало.