Партнёрские сети в сфере информационных технологий

Кроме того, дистрибьюторские компании делятся на нишевые (по рынкам, товарам, услугам) и широкопрофильные (имеющие максимально разнообразный каталог товаров и услуг).

Широкопрофильные дистрибьюторы работают с большим количеством вендоров (хотя бы по одному в каждом из рабочих направлений) и неизбежно сталкиваются с тем, что вендоры предпочитают работать по разным схемам, что рано или поздно, но неизбежно приводит к комбинаторной работе разных видов дистрибьюций внутри одной дистрибьюторской компании: одни решения поставляются по схеме box-moving, вторые поставляются со своими профессиональными сервисами и добавленной стоимостью (Value-add дистрибьюция), а третьи – в рамках проектов с глубоким погружением в детали (Проектная дистрибьюция).

На современном этапе развития ведущие российские дистрибьюторы также выделяют ещё два вида дистрибьюции: электронную и облачную.

Электронная дистрибьюция – канал продаж программного обеспечения посредством специализированной технологической платформы, позволяющий доставлять электронные ключи любых видов лицензий напрямую от вендора и в режиме онлайн. Под платформой понимается специальный портал только для партнёров, где в режиме онлайн и на специальных условиях партнёр может заказать любые доступные электронные лицензии и сразу получить их. Такие порталы также бывают с API, что позволяет интегрировать их в системы учёта и даже в общедоступные Интернет-магазины. Такой подход позволяет минимизировать участие людей в процессах, максимально ускорять процедуру закупки.

Облачная дистрибьюция – подвид электронной дистрибьюции, в которой на специализированной технологической платформе партнёрам доступны только облачные подписки и специализированные облачные сервисы. Такая платформа позволяет партнёрам осуществлять 100%-й контроль и управление подписками своих клиентов.

В 2021-м году Евгений Салихов, вице-президент и директор департамента инновационных проектов OCS Distribution, анонсировал программу перехода от классической Value-add дистрибьюции к следующей её форме – дистрибьюции как сервис (Distribution as a Service, DaaS). Это стало возможным благодаря проведению большой работы по анализу существующих сервисов дистрибьютора при взаимодействии с вендорами, партнёрами и конечными заказчиками. В качестве результата была предложена новая модель работы современного дистрибьютора, где все сервисы учтены, унифицированы, автоматизированы, а их работа максимально ускорена. В основе подхода лежит принцип «одного окна» на портале компании, по аналогии с порталом государственных услуг Российской Федерации. Очевидно, что это следующая ступень эволюции в области дистрибьюции.

Современный дистрибьютор вынужден развиваться, а если он на шаг-другой впереди остальных, то в этом будет его конкурентное преимущество. Дистрибьюция – это постоянное развитие.

Направления, в которых широкопрофильные ИТ-дистрибьюторы уже «должны» показывать свои успехи:

• Широкий продуктовый портфель и собственные компетенции

• Количество и качество партнёров

• Максимальный географический охват партнёрской сети и представительств

• Финансовая поддержка партнёров

• Юридическая поддержка партнёров и вендоров

• Системный маркетинг

• Автоматизация процессов взаимодействия с партнёрами

• Трансграничные финансовые потоки (ВЭД)

• Логистика, склады и программа оперативной замены оборудования на местах (RMA)

• Сертификация решений (в Российской Федерации – это сертификация в рамках ЕАЭС, в ФСТЭК, ФСБ, Федеральном агентстве связи, Минпромторге и т.д.)

• Тренинговый центр для партнёров

• Собственная демонстрационная площадка

• Профессиональные сервисы для партнёров и/или «под флагом» партнёров

• Локальная техническая поддержка 1-го (вопросы в пределах FAQ) и 2-го уровня (вопросы средней сложности) на русском языке

Этот список формировался в течение десятилетий, что хорошо видно по истории развития ИТ-дистрибьюции (далее), но не является окончательным. Вероятно, уже к 2030-му году к этому списку добавится ещё несколько «обязательных» для дистрибьюторов позиций, скорее всего, в области автоматизации.

В сфере ИТ продолжает присутствовать субдистрибьюция как отдельная форма вымирающего вида бизнеса.

Актуальный на сегодняшний день список различных видов дистрибьюции:

• Box-moving дистрибьюция

• Value-add дистрибьюция

• Проектная дистрибьюция

• Представительская дистрибьюция

• Нишевая и широкопрофильная дистрибьюция

• Электронная и облачная дистрибьюция

• Дистрибьюция как сервис

§3.1. История развития ИТ-дистрибьюции на постсоветском пространстве

В России ИТ-дистрибьюция развивалась поэтапно, и на каждом этапе термин «дистрибьюция» имел своё смысловое значение. Периоды содержали свои особенности (см. таблицу №5).

Во времена позднего СССР (период перестройки) западный термин «дистрибьюция» почти не употреблялся, и под ним понималась обычная перепродажа компьютеров через кооперативы. Последние годы существования СССР стали кризисными, а компьютеры тогда были ещё довольно слабыми, их прикладное значение для бизнеса являлось очень условным. Ещё не было Интернета, мобильной связи и электронной почты, а под «деловой литературой» понимались обычные учебники и справочники. Компьютеры в это время представляли собой «дорогие игрушки», которые могли позволить себе немногие.

§3.1.1. Этап №1: 1990—1999 годы в России

После разделения СССР на группу независимых государств рынок России стал открытым для импорта западных ИТ-решений, и спрос на нём кратно превышал возможности поставок. Таким образом, первые ИТ-компании, которые занимались поставками компьютерной техники, росли буквально как на дрожжах, ведь привезённые из-за границы партии персональных компьютеров продавались с прибылью в 30—40%. В те времена ежегодный рост компаний в ИТ-сфере на 500—700% не был чем-то удивительным.

В отсутствие соответствующей бизнес-литературы первое поколение российских предпринимателей часто развивало свой бизнес методом проб и ошибок. В качестве источника знаний нередко выступали иностранные компании, имевшие представительства в Российской Федерации. Работая с ними и наблюдая за их активностью, местные предприниматели впитывали зарубежные знания об ИТ-бизнесе и их опыт.

Период с 1991-го по 1995-й год можно назвать временем постоянного роста и наработки клиентских баз. Количество реселлеров и интеграторов росло, появилось множество новых компаний. Критической конкуренции ещё не было, но уже тогда наиболее дальновидные управленцы стали задумываться о дальнейшем пути развития, выбрали направление развития собственных партнёрских сетей.

6 апреля 1992-го года на рынке с особой помпой появилась операционная система Microsoft Windows версии 3.1, которая для того времени стала прорывной. Следом, 30-го августа того же года вышла обновлённая версия Microsoft Office 3.0, которая показала практическое удобство работы с текстовыми документами и таблицами. Это дало существенный толчок и дополнительный спрос для компьютерной индустрии в целом.

Примерно в 1995-м году была достигнута точка, в которой спрос и возможности поставок в Российской Федерации сошлись, начался период конкуренции и борьбы за продажи. Западные вендоры вынуждены были предложить новые тактики продаж и новые подходы, чтобы поддерживать рост на прежнем уровне. Одной из таких идей было движение в сторону развития партнёрских сетей. В то время это было лишь ещё одним из направлений продаж, поэтому дистрибьюцией в основном занялись уже состоявшиеся системные интеграторы. Они продавали технику одновременно и конечным клиентам, и вновь появляющимся региональным партнёрам. Партнёрам было удобно не заниматься внешнеэкономической деятельностью, а брать всё необходимое со складов внутри страны.

В период с 1995-го по 1997-й год происходила адаптация западных идей дистрибьюции и перекладывание на реалии российского рынка. Это же время характеризуется стремительным ростом дилерской сети у многих крупных игроков рынка. В компаниях, занимающихся дистрибьюцией, стали использовать стратегическое планирование поставок, позиционирование решений для рынка, пошло расслоение участников рынка по нишам. Наиболее выраженная специализация того времени:

• компьютерное оборудование;

• программное обеспечение;

• периферийное оборудование и расходные материалы;

• сетевые устройства.

Партнёрское направление активно развивалось и помогало осуществлять поставки товара до самых удалённых и труднодоступных заказчиков в стране. Новые принципы работы с партнёрами позволили дистрибьюторам быстро увеличить партнёрскую базу с десятков до сотен организаций. Анализ рыночных тенденций и потребностей заказчиков привёл к появлению модели, которую сейчас называют «One stop shop concept», что переводится как «Единый центр закупок компьютерного оборудования для реселлеров» или «Принцип единого окна».

Однако отсутствие чётких правил построения партнёрских сетей и нехватка кадров в этом направлении (все учились на собственном опыте и на том, чему учили западные вендоры) привели к избыточной субдистрибьюции и самым витиеватым цепочкам поставок.

Кризис 1998-го года привёл к значительному падению спроса, что, в свою очередь, вылилось в закрытие многих мелких и средних организаций, а среди оставшихся игроков – укрупнение и обострение конкуренции. Это было серьёзным испытанием для партнёрских сетей и необходимостью сокращать цепочки поставок. Предпочтение отдавалось прямым поставкам. Далеко не все интеграторы и дистрибьюторы смогли продолжить свою работу после этого кризиса, но с другой стороны, его действие можно охарактеризовать как отрезвляющее и очищающее. Всем стало понятно, что дистрибьюция – это не только направление бизнеса со своей спецификой, но и со своими рисками, которые необходимо учитывать. Также стало очевидным, что нужны чёткие и понятные всем правила, которые должны помочь партнёрским сетям развиваться, быть активными, управляемыми и прогнозируемыми.

Период с 1998-го по 2000-й год стал периодом очищения рынка, в результате которого первое поколение дистрибьюторов на базе интеграторов почти исчезло, но доказали свою жизнеспособность отдельные дистрибьюторские компании, которые фокусно занялись вопросами ВЭД и плановой работой с партнёрами.