Продажи и продажные люди

“МЕНЯ ИНТЕРЕСУЕТ ТОЛЬКО ОДНО: ОНА ПРОДАВАТЬ МОЖЕТ?!”

С таким понятием, как “продажи”, Олеся впервые столкнулась лет десять назад.

До этого она много лет благополучно, – хоть и не чувствуя себя особенно счастливой, – проработала в отрасли, которая тогда еще по старинке называлась “торговля”. Нельзя сказать, что это было прямо мечтой ее детства, поскольку сама Олеся всегда была ярко выраженным интровертом, для которого любые контакты с другими людьми являются тяжелыми и даже болезненными. Так что о чем уж тут вообще можно было говорить?..

Могло ли Олесе в ранней юности хотя бы в страшном сне присниться то, что она будет этим заниматься?.. Да на это не хватило бы даже ее весьма богатой фантазии!.. Но жизнь порой многое расставляет на свои места, не согласуя это с нашими привычками, устоями и потребностями. Вот обстоятельства однажды и решили сложиться таким причудливым образом, что ради куска хлеба ей, – возвышенной, одухотворенной и вечно витающей в небесах весьма инфантильной девушке, – пришлось устроиться в ближайший к дому магазин.

Поначалу было очень тяжело, больно и страшно. И деньги выпадали из дрожащих рук, и товар на полки никак не желал выставляться быстро и правильно, и слезы текли в три ручья от обиды и несправедливых оскорблений со стороны как милых добрых покупателей, так и на редкость дружелюбных славных коллег. Но правильно говорят, что можно и зайца научить курить.

Так что со временем Олеся, разумеется, тоже всему научилась. Закалилась в неравных битвах с подлецами и негодяями. Ожесточилась, привыкнув ненавидеть всех, без исключения. Выучилась на старшего кассира, – не всю же оставшуюся жизнь за кассой сидеть?..

Потом, слава Богу, ей подвернулась работа поинтереснее, – товароведом в ломбарде и ювелирном магазине. Оценка изделий, приемка товара, ревизии… Всякое бывало, – и не сказать, что все было так уж радужно. Но вот самого понятия “продаж” у них тогда еще просто не было. Они просто работали. По возможности – честно и достойно.

Несколько лет спустя ей, к сожалению, в силу непреодолимых обстоятельств, – пришлось сменить работу. Времени на долгие поиски не было, и Олеся согласилась практически на первое, что подвернулось. И была с радостью принята в дружную команду микрофинансовой организации “Ваши деньги”.

Вроде бы, если посмотреть на это со стороны, – нет ничего сложного в выдаче микрозаймов населению. Пришел в офис человек – выдаешь. Захотел вернуть – принимаешь назад. Необходимо лишь правильно оформить документы, чтобы, не дай Бог, не обмануть случайно ни клиента, ни себя.

Но при ближайшем рассмотрении оказалось, что все это – не так просто…

Олеся, к своему величайшему изумлению, узнала, что все, что они делают, называется “продажи”. То есть, во время работы они продавали… деньги!.. Ее долго и старательно учили технике борьбы с возражениями. Ведь ситуации на самом деле бывают разные. Клиент может попросить займ всего тысячи на три, – а ему одобрят сразу все тридцать, поскольку у него хорошая кредитная история. И тогда нужно было любыми способами уговорить его, – а если уж говорить начистоту, то практически заставить или обмануть, – взять всю одобренную сумму. Даже если она ему не нужна. Потому что, если менеджер не сумеет это сделать, и клиент уйдет со своими всего лишь тремя тысячами, то сотруднику обеспечены проблемы. Его могли лишить премии, оштрафовать или даже попросту уволить.

Признаться честно, – это была мерзость просто несусветная. Но речь сейчас не об этом.

При общении между собой, – с коллегами или начальством, – принято было через каждое слово желать друг другу “хороших продаж”. И в устном, и в письменном варианте. Региональный менеджер имел привычку звонить каждые полчаса и спрашивать: “Как продажи?..” И то, что ты сидишь в пустом офисе, куда за целый день сегодня не заглянула еще ни одна живая душа, оправданием отсутствия продаж не являлось.

Если клиентов не было, в обязанности “менеджера по продаже денег” входил их поиск. Нужно было выходить на улицу, ловить проходящих мимо и, разумеется, спешащих по своим делам людей и каким-то образом убеждать их в том, что им просто жизненно необходим срочный займ под семьсот с чем-то процентов годовых… Это называлось красиво – “техника продаж”. В организации регулярно проходили тренинги, а также решались тесты и сдавались экзамены на профпригодность. Опытные бизнес – тренеры изо всех сил пытались научить сотрудников продавать воздух, уверяя, что они делают важное и благородное дело, помогая населению решать свои насущные проблемы к всеобщей радости и благоденствию.

И в каждой фразе обязательно было это такое еще непонятное для Олеси и даже пугающее ее слово: продажи, продажи, продажи…

Конечно, в этой организации был свой определенный костяк, кому удавалось более или менее приработаться, приноровиться к условиям и устроить начальство. Но никто на Олесиной памяти не работал там больше года, – потому что все, рано или поздно, переходили в разряд “неэффективных менеджеров”, становились неугодны руководству, и от них попросту избавлялись, – не всегда по-хорошему… Никто не затруднялся даже придумыванием благовидного предлога. Просто в один прекрасный день кто-нибудь из начальства мог позвонить тебе и сказать: “Ты уволен!”

Большая часть сотрудников работала от пары недель до пары месяцев. За это время, по обыкновению, их руководитель выяснял, что они – неэффективные менеджеры, и попросту вышвыривал их на улицу.

И не стоит говорить о законах, Трудовой Инспекции и прочих благах цивилизованного общества. Да, можно было, наверное, разозлиться, пойти на принцип и отказаться добровольно писать заявление по собственному желанию. Находились и такие упертые смельчаки, которые пытались держаться до последнего. Но фишка в том, что, несмотря на полностью официальное трудоустройство, зарплата по трудовому договору была где-то на уровне минимальной, а все остальное – премия. Начисляемая на усмотрение руководства, – типа, за хорошую безупречную работу. Но в данной чудесной организации была такая замечательная система штрафов, что даже самый образцовый сотрудник мог остаться без премии на раз-два. Так что уж говорить о тех, кого необходимо было выжить любой ценой. Упираться было просто себе дороже. И, оставшись разок без зарплаты, даже самые упрямые и принципиальные послушно собирали вещички.

Может быть, кто-то из них и пытался жаловаться в Трудовую Комиссию или куда-то там еще. Олесе это было, по крайней мере, не известно. Но вряд ли сумели добиться какого-то эффекта, потому что с юридической точки зрения все было совершенно законно, и подкопаться было попросту не к чему. Договор подписывал?.. Цифры видел?.. Получил зарплату, согласно трудовому договору?.. Какие еще могут быть претензии?..

А премию – не заслужил.

Исходя из всего этого, сотрудникам легче было просто найти другую работу и не упираться рогом.

Сама Олеся, кстати, продержалась в данной организации аж полгода. А потом ушла. Сама. Потому что за эти несколько месяцев поняла, что эта прекрасная работа полностью ломает ее психику, убивает всяческую веру в людей и напрочь уничтожает все человеческое, что в ней на данный момент еще оставалось.

Апогеем Олесиной успешной работы в данной организации стала тщетная попытка ее бывшей коллеги по ломбарду устроиться сюда же.

Региональный менеджер, узнав от Натальи, что они с Олесей раньше какое-то время работали вместе, позвонил ей и, типа, попросил ее охарактеризовать.

Про Наташу Олеся знала только хорошее. Поэтому она с энтузиазмом принялась рассказывать то, что, с ее наивной точки зрения, являлось самым важным, – тем более, при работе с крупными суммами денег. Она объяснила, что Наташа – человек очень порядочный, ответственный, честный, коммуникабельный; она хорошо ладила с клиентами, была аккуратна и внимательна в плане денег, – у нее ни разу не было недостачи или еще чего-то в этом роде… Проще говоря, Олеся тогда еще была просто наивной дикой дурочкой, пытавшейся честно перечислить все те положительные качества бывшей коллеги, которые имели значение для нее самой, а потому казались ей необычайно важными…

В ее оправдание, кстати, можно поведать, что на ее предыдущих местах работы все это действительно очень ценилось. Но, увы, не здесь.

Региональный менеджер совершенно бесцеремонно перебил ее на полуслове, заявив:

– Это все херня!.. – Только использовал он при этом, разумеется, совсем другое слово, которое принято считать непечатным. – Меня интересует только одно: она продавать может?!

Вот тут Олесин неиссякаемый оптимизм и чувство юмора дали сбой. На этот вопрос она ответа не знала. Сможет ли Наташа продавать то, что не может продавать никто?.. Вряд ли, если честно…

Зато самой Олесе сразу же стало до конца понятно, что представляет из себя ее региональный менеджер. И все иллюзии, – если таковые еще и оставались где-то в глубине души, – развеялись сами собой…

Это мерзкое продажное существо, – Олеся даже не могла назвать его человеком, потому что ничего человеческого в нем уже давно не осталось, – реально полагало, что все те качества, которые еще недавно считались достоинствами, в принципе, во всем цивилизованном мире, теперь не имеют значения. А это означает, что пусть потенциальный сотрудник лжет, ворует, убивает ради достижения своей цели, пусть подставляет других, – лишь бы при этом продавал!..

Кстати, спустя некоторое время Олеся поняла, что тот же самый принцип действует и во всех прочих “продажных” организациях. Там реально не имеет никакого значения, насколько человек гнилой изнутри, насколько тяжело с ним иметь дело даже его собственным коллегам и руководителям, – лишь бы только он продавал.

А все остальное – херня!..

Наталью, кстати, на работу в “Ваши деньги” не взяли. Видать, фейс-контроль не прошла, шибко продажной не выглядела… Но Олеся всегда думала, что это для нее было даже и к лучшему…

А сама Олеся, спустя некоторое время, уволилась, просто не желая больше иметь с этой мерзостью ничего общего.

Если бы она только знала, что это было еще самое начало ее “продажного” пути!.. Тогда, на тот момент, ей искренне казалось, что больше с такой гнилью она никогда и нигде не встретится.

Но это были всего лишь цветочки.

ПРОДАЙ ДУШУ ДЬЯВОЛУ

Как вы считаете, человек живет для того, чтобы работать? Или, все-таки, работает для того, чтобы жить?.. Вроде бы, каждый вправе решать это сам для себя, в зависимости от своих сил, здоровья, потребностей, желаний.

Если тебе нужен определенный стабильный график, потому что ты имеешь свою жизнь за пределами работы, то ты трудишься строго в соответствии с ним. Если же тебе нечем заняться в свободное время, – или же ты банально хочешь подзаработать побольше денег, – ты выходишь на подработки, работаешь без выходных, – а то и вообще просто живешь на работе и работой. В теории все это выглядит просто и понятно. А вот в реальной жизни, к сожалению, все совсем не так, и нас постоянно подстерегают трудности на этом пути.

В большинстве мебельных салонов в последние годы наблюдается весьма нездоровая тенденция, при которой большинство сотрудников работают вообще без выходных. И, что всегда было для Олеси самым удивительным в данной ситуации, практически сто процентов продажников считают это совершенно нормальным. Более того, они просто взахлеб пропагандируют, что это здорово, замечательно, чудесно, – и благодарят свое заботливое руководство за то, что им дают такую классную возможность таким вот образом улучшить свое благосостояние.

Если еще некоторое время назад начальству приходилось за ради Христа долго и старательно уговаривать людей выйти на подработку, – вместо заболевшего сотрудника, например, или на время его отпуска, – обещать двойное вознаграждение, отгулы и прочие льготы, – а в крайних случаях, даже самим выходить на работу в оставшийся без продавца салон, – то сейчас все в корне изменилось и повернулось на триста шестьдесят градусов.

Добрые работодатели как-то умудрились даже саму суть понятия “подработка” извратить до такой степени, что нынче уже не сотрудники оказывают неоценимую услугу руководству, соглашаясь выйти на работу в свой выходной день. Нынче начальство милостиво позволяет своим счастливым и трудолюбивым сотрудникам отработать лишний день. Причем, зачастую даже в гораздо менее удобно расположенном и некомфортном салоне, находящемся в торговом центре где-нибудь у черта на куличиках, с более жестким графиком и неприемлемыми условиями, – а порой даже и за гораздо меньшую плату.

Вроде бы, абсурд, да?.. Но желающие выстраиваются в очередь!

Лично для Олеси в последние пару лет работы в мебели это стало просто настоящим камнем преткновения.

Олеся всегда и везде старалась работать честно, добросовестно и хорошо. Но она никогда и не пыталась утверждать, будто готова жить на работе. Напротив, она всегда подчеркивала, что приходит сюда только для того, чтобы подзаработать себе на жизнь. Которая, разумеется, проходит за пределами таких дорогих ее сердцу торговых центров. При устройстве она всегда тщательно подбирала наиболее приемлемый для нее на данный момент график работы и, соответственно, рассчитывала на выходные, которые бывают положены ей по закону. Потому что именно в эти выходные она и привыкла жить. Она отсыпается, отдыхает, гуляет, занимается спортом, читает, пишет, сидит в интернете, – в общем, просто посвящает все эти дни себе, любимой, и развлекается так, как считает нужным. То есть, если говорить прямо, она делает все то, на что в рабочие дни у нее просто не остается ни времени, ни сил. Но работа, как ни печально это осознавать, все-таки является важной частью жизни большинства людей, и поэтому некоторые странные товарищи честно продолжают работать, – чтобы в свои выходные дни так же честно отдыхать. И, – видать, по простоте душевной, – они искренне полагают, что имеют на это право.

Но вот только, как это ни странно, так считают только лишь они сами.

Знаете, какую фразу чаще всего слышит Олеся от своих возмущенных ее недопустимым поведением коллег? “Ты просто не хочешь работать!..” То есть, честно выходить в свои смены, – без опозданий, без прогулов, без больничных, – и по максимуму выполнять свою работу, – это в нынешние времена называется “не хочешь работать”!.. Чтобы доказать, как ты мечтаешь здесь работать, – вот просто ночами не спишь, – нужно желать работать в свой законный выходной. И вот только тогда ты можешь считаться хорошим работником, которого будут ценить, уважать и обожать.

Поразительное большинство Олесиных коллег в ответ на ее “незрелые” рассуждения обычно смотрят на нее с осуждением изумленными глазами и спрашивают: “А что хоть дома-то делать?.. Я дома от безделья устаю больше, чем на работе! Вон, в прошлом месяце я вообще с двумя выходными работала, – да и то взяла только потому, что ребенка надо было к врачу отвести!.. Зато хоть заработала нормально!..”

Ну, во-первых, нормальное нормальному рознь. У каждого, что уж тут греха таить, свои понятия нормы. Суммы за выход, – где бы то ни было, – как правило, не слишком большие. Никаких тебе выплат по двойному тарифу, как вообще-то по закону положено за работу в выходной день. А продажи сами по себе – вещь весьма ненадежная. Без них иногда приходится сидеть неделями, – и это касается даже очень опытных и даровитых продажников. Так что попытка таким вот образом, бегая на всевозможные подработки, улучшить семейный бюджет, зачастую бывает весьма иллюзорна. За один удачный день с оживленной торговлей можно иногда заработать гораздо больше, чем за целый месяц работы без выходных. Это уж – кому как повезет. Вот и получается, что, в надежде заработать мифическую лишнюю “копеечку”, люди зачастую просто загоняют себя в кабалу, ошибочно надеясь разбогатеть, – и не понимая, что богатеет, благодаря этому, только хозяин их организации. И тратить с таким трудом заработанные копеечки им потом приходится вовсе даже не на развлечения. А на лекарства, как это ни печально.

Еще несколько лет назад, когда Олеся только попала на работу в мебель, штат во всех салонах, чаще всего, был полностью укомплектован. Условия в большинстве организаций были весьма и весьма неплохие, зарабатывали сотрудники достойно, – так что за свои места они честно держались. И, если уж кто-то из них уходил, на вакантную должность реально тут же выстраивалась целая очередь, и попасть на работу зачастую можно было только по очень большому блату. Потому что тогда условия действительно были очень хорошие, – можно даже прямо сказать, элитные. Да и оплачивалось все это весьма достойно.

В последние годы, к сожалению, условия ухудшились повсеместно. О былой достойной оплате с неимоверной тоской вспоминают те, кто работает в этой среде уже много лет. Потому что работодатели нынче, похоже, стали считать это излишеством. И, действительно, более или менее нормально заработать в мебели можно теперь, лишь работая без выходных.

Жизнь меняется и диктует свои условия. Поэтому многие теперь действительно именно так и делают.

Во всех без исключения мебельных салонах, – по крайней мере, в том регионе, где проживала Олеся, – сейчас наблюдается просто катастрофическая нехватка сотрудников. Штат укомплектовать полностью нереально; текучка переходит все границы; люди увольняются, еще не успев толком устроиться на работу. Многие сотрудники совершенно осознанно изначально соглашаются на работу без выходных, – разумеется, все из того же извечного, уже чуть ли не патологического желания заработать лишнюю копеечку. Остальные бедолаги, которые не подписывались на это с самого начала, оказываются просто заложниками сложившейся ситуации. Имеются такие фанатики производства, которые месяцами, – а порой, и годами, – умудряются работать вообще без выходных. Других просто вынуждают на это обстоятельства, потому что, независимо от того, имеется у тебя в наличие сменщик, – или же его просто не существует в природе, – салон должен работать всегда! И практически все сотрудники, – у которых, кстати, как правило, тоже имеются семьи и дети, – воспринимают это нормально и совершенно естественно.