НЛП. Психолингвистика. Техники убеждения

Попробуем теперь дать немного более точное определение тому, что такое убеждение. Во-первых, убеждение не есть стратегия; оно не дает знать, «каким образом»; оно не является поведением. Убеждение – это обобщение какого-либо взаимоотношения между различными проявлениями жизненного опыта.

1. Убеждение может быть обобщением СЛУЧАЙНЫХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ.

Например:

• Что, по вашему мнению, служит причиной рака?

• Верите ли вы, что рак вызывают химические вещества, попадающие в окружающую среду?

• Вызывает ли рак то, что мы делаем?

• То, что мы думаем?

• То, во что мы верим?

• Может ли рак зависеть от того, кто мы? От наших генетических особенностей?

От ваших убеждений во многом зависит то, каким образом вы будете лечить рак.

Если вы верите, что он послан вам Богом как наказание за грехи, это особым образом отразится на том, как вы себя поведете.

Убеждения в компании

Все это справедливо и для компаний. Я часто наблюдал в компаниях то, что иначе как раком или, по меньшей мере, тяжким недугом не назовешь. Весь вопрос в том, что, по вашему убеждению, является причиной подобных проблем.

• Сотрудники? Руководство? Отсутствие требуемой квалификации?

• Организационная структура? Организационная культура?

• Деловая среда? Рынок?

И то, что, по вашему убеждению, является причиной, определит, где вы будете искать решение. Имея же конкретное убеждение, вы сумеете найти именно то, что ищете. Если вы убеждены, что это именно там, то там вы его и найдете.

Убеждение может быть также обобщением ЗНАЧИМЫХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ.

Например, если я болен раком, что это значит, независимо от его причины?

• Значит ли это, что я слабый человек?

• Значит ли это, что я ненавижу себя и что я плохой

человек, поскольку заболел раком?

• Значит ли это, что я слишком перенапрягался?

• Значит ли это, что у меня появилась возможность по-настоящему что-то осознать?

Ваш ответ и будет определять вашу реакцию.

Если в моей компании возникли проблемы, – что это значит?

• Значит ли это, что я неудачник?

• Значит ли это, что я не заслуживаю успеха?

• Значит ли это, что я должен отказаться от дальнейшей борьбы или прикладывать больше усилий?

И наконец, убеждения могут быть обобщением ОГРАНИЧЕНИЙ.

Я убежден, что до определенного предела могу влиять на свое здоровье с помощью своих убеждений и своего разума, но выше этого предела уже ничего не могу.

Но где же предел? Как далеко я могу идти?

Моя компания может расти только до определенного предела и не более.

Данные три типа обобщений и определяют типы откликов, которые мы будем получать в конкретной ситуации.

Категории вопросов, связанных с убеждениями

Из этих обобщений вытекают, главным образом, три категории вопросов, связанных с убеждением. Как правило, связанные с убеждением проблемы возникают в случае:

БЕЗНАДЕЖНОСТИ: если человек не имеет никакой надежды, он чувствует или убежден в том, что добиться результата просто

невозможно. Отсутствует надежда.

Это убеждение относительно результата. Если добиться результата невозможно, к чему всякое беспокойство?

БЕСПОМОЩНОСТИ: «Некоторые люди могут победить рак, но это люди особого сорта». «Я недостаточно хорош, я не обладаю такими способностями. Это возможно, но я на это не способен». «У некоторых людей бизнес процветает, но у меня нет того, что для этого требуется».

НЕЗАСЛУЖЕННОСТИ: «Наверное, это возможно, может быть, у меня есть все, что для этого нужно, но достоин ли 'я? Заслужил ли я это? Может быть, я не заслуживаю хорошего здоровья. Возможно, я получаю по заслугам». Люди не предпринимают попыток добиться того, чего, по их мнению, они не заслужили. Они будут уверенно добиваться того, что считают для себя заслуженным. Работа с убеждениями

Далее непосредственно приступим к работе с убеждениями. Мы упомянули вскользь о безнадежности, беспомощности, незаслуженности. Как возникают такие убеждения? Каким образом можно на них повлиять? Если мы не собираемся их оспаривать, то что в этом случае нужно делать?

Я могу высказать по этому поводу одно свое убеждение:

Вы можете только направить людей на путь изменения своих убеждений. Вам никогда не удастся самому изменить чьи-либо убеждения. Задача в том, чтобы подстроиться и направить человека на путь самостоятельной выработки новых убеждений.

II. УБЕЖДЕНИЯ О СПОСОБНОСТЯХ

Убеждения и опыт пережитых неудач

Приступая к работе с убеждениями, я хотел бы начать прежде всего с убеждений, относящихся к способностям и неудачам. Убежденность в том, что вы потерпите неудачу, образует самореализующееся пророчество. Так, если я уже двадцать раз безуспешно пытался сбросить вес и кто-то мне сообщает, что существует новый метод НЛП, позволяющий похудеть, я просто не поверю, что он может мне чем-то помочь, поскольку двадцать предыдущих методов не дали никакого результата. И это убеждение играет весьма важную роль.

Противоположный случай представляют люди, которые верят в то, что, если сумеют увидеть (визуализировать) картину успешного результата, то обязательно его добьются (Денис Шевчук. Психолингвистика. Техники убеждения. – М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2008).

Мне известен пример, когда одна группа гимнастов была проинструктирована, как визуализировать свою способность выполнить определенное упражнение, в то время как в другой группе такой инструктаж проведен не был. Пару недель спустя, когда обеим группам было предложено выполнить это упражнение без предварительной тренировки, в первой группе успех сопутствовал от 50 до 60 % спортсменов, в то время как во второй – только 10 %.

Но что же произошло с теми 40–50 % гимнастов, которые не смогли выполнить упражнение, хотя предварительно визуализировали свой успех? Помимо всего прочего, я обнаружил, что если человек вполне отчетливо представляет себе, как добивается успеха, но при этом не верит в себя, то он говорит: «Я никогда не смогу этого сделать. Это всего-навсего нереалистичные ожидания или ложные надежды».