Не тормози! Контроль над временем – контроль над жизнью

Затем я начал учить других сотрудников всему, что узнал сам, и их продажи все росли и росли. Довольно быстро я продвинулся до руководителя отдела продаж и стал набирать новых торговых агентов, обучать их базовым принципам процесса продажи и показывал, как подводить к заключению сделки. За эти годы я помог стать миллионерами большему числу людей, чем кто-либо в истории, и все благодаря тому, что учил их грамотно продавать и просить о заключении сделки. Мои книги опубликованы на тридцати или сорока языках. Ими пользуются миллионы торговых агентов.

Мой приятель Вик Конант рассказал мне, что его аудиокомпания Nightingale-Conant провела исследование, в ходе которого было установлено, что мои материалы по продажам сделали миллионерами больше людей, чем любой влиятельный эксперт. Я не удивлен, ведь они сделали миллионером и меня.

Так что и вам они помогут. Еще кое-что: всеми навыками, связанными с продажами, можно овладеть. Любой, кто достиг высот в сфере продаж, подтвердит, что в самом начале у него ничего не получалось. Он не умел продавать. Голодал. Жил в машине или спал на полу в квартире приятеля.

А затем освоил тот или иной навык. Освоить можно любой навык, которым кто-то уже овладел до вас. Вот чем хороша продуктивность: вы наделены способностью стать в пять или даже десять раз эффективнее, чем сегодня, а необходимые для этого умения просты и незатейливы. Откуда я это знаю? Все потому, что вас окружают люди, которые зарабатывают намного больше вас. В начале своей карьеры они зарабатывали куда меньше вашего, но потом овладели навыками, о которых идет речь в этой книге. К тому же они не просто овладели ими в теории, а регулярно применяли их на практике.

Любое умение поначалу кажется сложным, но если приложить усилия и потрудиться над ним, то можно довести его до автоматизма.

Если сегодня вы предложите мне за работу 1000 долларов в час, мне придется отказаться. «Извините, – скажу я, – но мое время стоит намного дороже. Я бы с радостью вам помог, но не работаю по таким ставкам». Когда-то, на первой работе, мне платили 1,12 доллара в час. Если бы мне предложили 5 долларов в час, я бы только спросил: «Кого надо убить за 5 долларов?»

Сегодня я не соглашаюсь на 1000 долларов. И знаю массу людей, для которых 1000 долларов в час не представляет интереса, поскольку они зарабатывают несравненно больше. Но в начале своей карьеры они не имели ровным счетом ничего. И начинали с самого низа.

Важнее всего – принять решение. Определиться, сколько денег вы хотите зарабатывать. Что вам придется делать, чтобы их заработать. Чему научиться, что узнать. Как организовать свое время и свою жизнь, чтобы добиться результатов, за которые люди с радостью заплатят вам столько, сколько вы планируете зарабатывать.

В книге Ангелы Дакворт «Твердость характера» говорится, что самое главное качество успешных людей – целеустремленность. Сколько бы разочарований их ни постигало, они не опускают руки и продолжают упорно работать. Каждый час каждого дня они настойчиво движутся вперед. Неважно, на сколько препятствий они натыкаются, – все эти препятствия остаются позади. Успешные люди выбирают необходимые для освоения навыки и целенаправленно, методично их отрабатывают. Один из секретов миллионеров и миллиардеров, добившихся успеха своими силами, заключается в том, что они развивают по одному навыку за раз.

Более того, каждый из них рано встает по утрам. Вы будете часто слышать эту фразу: успешные люди просыпаются в 05:00 или 06:00. Среднестатистический миллионер, сделавший себя сам, встает раньше 06:00.

Я принял это решение много лет назад. Я поставил часы так, чтобы хорошо видеть их с кровати. И когда они показывали без пяти шесть, сразу поднимался. А поднявшись, немедленно принимался действовать, словно при пожаре. Каждый мой день начинался с физических упражнений. Поскольку я живу вблизи Сан-Диего, то большую часть года могу спуститься по лестнице, выйти на улицу, нырнуть в бассейн и проплыть туда-обратно раз десять или двадцать.

Когда много лет назад я покупал дом, то выбирал такой, где был бы бассейн на десять взмахов рук. Пришлось просмотреть много домов, пока, наконец, не нашелся тот, где я живу до сих пор. Я измерил бассейн от края до края: десять взмахов.

Итак, я прыгаю в воду и делаю пятьдесят взмахов, пять кругов туда-обратно. Сделав пятьдесят взмахов, вы полностью проснетесь. Меньше чем за двадцать минут вы зарядитесь энергией на целый день.

Состоятельные люди занимаются самообучением от часа до полутора часов в сутки. Они очень ответственно относятся к своему образованию. И все время читают. Кто покупает и читает все эти книги? Отнюдь не бедные люди.

Если вы придете в дом богатого человека, то повсюду увидите книги. Однажды мне довелось пообщаться с преуспевающим агентом по недвижимости, который продавал дорогие дома. По его словам, когда он показывает дома супружеской паре, жена обычно спрашивает, где гостиная и кухня, а мужчина – где кабинет, библиотека или офис. Когда богатые люди покупают дом, подвел итог торговый агент, им всегда нужно место для хранения книг, которых у них очень много. Им нужна библиотека. Поэтому одна из самых заманчивых характеристик для дома – оборудованная библиотека, поскольку богатые люди обязательно оценят ее по достоинству.

Мой покойный друг, предприниматель и оратор Джим Рон, однажды заметил, что в доме богатого человека книги можно увидеть повсюду. А стоит зайти в дом бедного человека, сразу видишь самый огромный телевизор, какой он только может себе позволить, и ни одной книги. Такие люди попросту не читают.

Многие состоятельные люди обустраивают телевизионную комнату. У меня есть хороший друг, писатель Роберт Аллен, владелец чудесного дома. В доме имеется настоящий кинотеатр. Но чтобы попасть туда, нужно подняться наверх, перейти из одного конца дома в другой и спуститься вниз. Все это было задумано для того, чтобы усложнить бездумный просмотр телевизора.

Постарайтесь сделать так, чтобы вам было достаточно сложно щелкнуть пультом, вернувшись вечером домой, или проснувшись утром, или в выходные. Среднестатистический состоятельный человек проводит перед телевизором в лучшем случае час-полтора. Для сравнения: среднестатистический бедный человек смотрит его около пяти-семи часов в день.

Что же эти люди делают, если не смотрят телевизор? Проводят время с семьей. Общаются с супругами. Общаются с детьми. Формирование детской личности, самоуважения и уверенности в себе происходит в зависимости от количества времени, когда родители разговаривают с ребенком, задают вопросы и выслушивают его. Это обязательное условие.

Если у вас крепкий брак, вы приходите вечером домой и общаетесь с супругой. Не спрашиваете «Где пульт?» и не заваливаетесь на диван до самой ночи.

Это лишь некоторые привычки состоятельных людей: они постоянно работают над отношениями с близкими и постоянно учатся. Они беспрерывно читают.

У нас с женой четверо детей. У каждого ребенка огромное количество книг, книжных шкафов и библиотека. Они постоянно читают. Иногда кажется, что они прочли куда больше меня, а я заядлый читатель. В день на чтение у меня уходит не меньше трех часов, а то и больше.

Это некоторые привычки успешных людей. Если хотите добиться успеха, если хотите разбогатеть, делайте то же, что делают богатые люди. Если хотите быть бедным, делайте то, что делают бедные.

Наполеон Хилл написал самую успешную и знаменитую книгу в истории на тему богатства – «Думай и богатей». Он создал больше миллионеров, чем, вероятно, любой другой автор в истории. Его называют «создателем миллионеров», и – кстати сказать – именно такой целью он и руководствовался. Он стремился к тому, чтобы стать создателем миллионеров. Наполеон Хилл двадцать два года проводил исследования, опрашивая мультимиллионеров, добившихся успеха собственными силами, как те смогли разбогатеть. Затем свел всю полученную информацию в систему. Люди просто следовали этой системе, как следуют рецепту при готовке, до тех пор, пока на выходе не получалось готовое блюдо. Повар из меня не ахти какой, но по рецепту кое-что могу приготовить вполне прилично.

Недавно кто-то спросил меня, как мне удаются эти блюда. Все дело в практике. В первый раз вкус оказался не очень, но через несколько недель или месяцев я достиг того уровня, когда и на вкус блюда были хороши, и приготовить их мне удавалось, даже не задумываясь. Я могу готовить их автоматически, и благодаря долгой практике поедать их можно с наслаждением.

Когда-то я совершенно не умел готовить, а теперь умею. Когда-то я совершенно не умел продавать, а теперь умею. И научил продавать больше двух миллионов человек в восьмидесяти трех странах.

Многие признаются мне: «Вы изменили мою жизнь. Помогли разбогатеть. Я и не подозревал, что умением продавать можно овладеть. Мне казалось, ты просто выходишь на улицу, стучишься в двери и надеешься, что удастся поговорить с тем, кому нужен твой продукт. Даже не думал, что это наука, искусство и практика».

Наполеон Хилл продолжил свои исследования и написал следующую книгу под названием «Ключи к богатству». Он автор многих книг, но упомянутые мною – две величайшие его работы. «Ключи к богатству» состоят из 250 страниц, и последняя фраза последнего абзаца последней главы звучит следующим образом: «Именно самодисциплина – тот самый универсальный ключ к достижению жизненных сокровищ».

Люди добиваются успеха благодаря жесткой дисциплине. Я написал одну из самых продаваемых и известных в мире книг на эту тему: «Нет оправданий! Сила самодисциплины». По всему миру люди выстраивались ко мне в очередь за автографом с экземпляром этой книги на своем языке.

Я основательно изучал вопрос и пришел к выводу, что самодисциплина помогает достичь практически любых целей. Если вы ею не обладаете, то ничего не добьетесь. Люди способны на невероятные достижения, даже если их отвлекают всякие гаджеты и обстоятельства. Самодисциплина помогает им оставить это все в стороне.

Один из секретов жизненного успеха на сегодняшний день – отложить электронные устройства. Если нужно проверить электронную почту, делайте это два-три раза в день. Откройте ее, проверьте входящие письма, закройте и отключите, поскольку она слишком сильно отвлекает. Когда приходит сигнал уведомления от электронной почты, вы не в силах противиться соблазну и тут же торопитесь смотреть сообщение. Это почти рефлекторная реакция. Ее еще называют «эффектом игрового автомата». Автомат издает мелодию, и сидящие перед ним думают: «Ах, что же я выиграл? Наверное, я что-то выиграл». Так и здесь: вы сразу же бежите к компьютеру проверять почту. Если это какой-нибудь спам, вы разочарованно ругнетесь: «Вот черт». Или перешлете письмо еще кому-нибудь, и у того человека тоже зазвенит электронная почта. И так по кругу – дзинь, бип, дзинь, бип.

У среднестатистического человека уходит семнадцать минут, чтобы вернуться к работе, после того как он отвлекся на электронную почту или текстовое сообщение. У кого-то больше, у кого-то меньше; кто-то вообще уже не возвращается к работе. Они отвлеклись в 11:00, разобрались с письмом. На часах уже 11:17, и они говорят: «Да уже почти время ланча. Какой смысл возвращаться к работе? Закончу после». И отправляются на поиски того, с кем можно сходить перекусить. После перерыва они приходят в офис и думают: «Надо налаживать отношения с коллегами». Поэтому слоняются по офису, болтают по телефону или с другими сотрудниками и рассылают электронные письма.

Так что отложите в сторону все устройства. Приучите себя всё отключать.

Электронная почта: рабочий десерт

Сегодня многим людям с трудом удается контролировать поток электронных писем. У некоторых в папке «Входящие» хранятся тысячи писем. Лично я сначала вычищаю почту, а потом весь день занимаюсь своими делами.

По одной из техник вы должны приучить себя выполнять самые важные задачи первым делом с утра, до всех остальных задач, после чего наградить себя за их выполнение проверкой почты. Пусть проверка почты станет вашим рабочим десертом. Людям нравится такой подход.

Держите палец на кнопке «удалить». Не позволяйте контролировать себя людям, которые шлют вам различные электронные сообщения. Я получаю их каждый день, как и все остальные. И эти сообщения такие соблазнительные. Они предлагают привлекательные заголовки, потенциальные полезности и все такое прочее. Ваше дело – удалять, удалять, удалять. Не позволяйте втягивать себя в эти игры.

Несколько лет назад моя подруга Джулия Моргенштерн написала потрясающую книгу «Никогда не проверяйте почту по утрам». Еще одной моей подруге, Дианне Бухер, принадлежит книга «Как справиться с почтовой перегрузкой». В них рассказывается, как контролировать электронную почту, чтобы она служила вам, а не управляла вами.

Существует множество маленьких хитростей. Я уже упоминал некоторые из них. Люди следуют этим правилам, и – как следствие – электронные письма совершенно их не напрягают. Они проверяют почту два или три раза в день. И точно знают, что с ней делать. Если нужно, они сохраняют письма. Если нужно, отвечают на них и возвращаются к работе.

Дисциплина решает все. Элберт Хаббард, один из величайших американских мыслителей прошлого века, говорил: «Самодисциплина есть залог успеха». Он писал: «Самодисциплина – это способность заставить себя делать то, что нужно и когда нужно, хочется этого или нет».

Примечание: хочется вам этого или нет. Любой человек может сделать что угодно, когда ему этого хочется. Он может поедать вкусную пищу и пить вкусные напитки. Может слушать музыку. Болтать с друзьями. Одним словом, заниматься веселыми и приятными делами вместо трудных и полезных.

Ваша работа – практиковать самодисциплину. Любой акт самодисциплины требует упорства, а каждое проявление упорства повышает самоуважение. Вы чувствуете себя более сильной и счастливой личностью. Психологи называют данное явление чувством контроля. Вы ощущаете себя счастливым, только когда понимаете, что контролируете свою жизнь и работу.

Если вы принимаете решение довести до конца начатое дело, вам потребуется собранность, чтобы начать его, и упорство, чтобы не бросить на полпути. И после выполнения задачи вы пребываете в прекрасном расположении духа.

Привычка – это активное действие, получение позитивной ответной реакции и повторение действия. Вы регулярно выполняете это действие до тех пор, пока оно не дается вам легко и естественно. Отправной точкой культивирования самодисциплины является развитие положительной привычки доведения до конца каждого начатого дела.

Для меня очень полезным оказалось записывать всю нужную информацию. Знакомые мне успешные люди всегда носят с собой блокнот или записную книжку.

Один из таких примеров – Вик Конант. Куда бы он ни шел, у него всегда при себе блокнот. Как только человек начинал говорить, он открывал блокнот и внимательно слушал его. Он слушает официантов. Своего секретаря. Кого угодно. И обязательно помечает в блокноте ту или иную высказанную собеседником мысль, которая покажется ему примечательной. Он является одним из самых преуспевающих бизнесменов в Америке и одной из самых значительных фигур в сфере аудиозаписей и продаж. А достичь такого уровня ему помогла самодисциплина.

Тайм-менеджмент

Продуктивность предполагает планирование и организацию. То есть вы должны работать все то время, что работаете, – идея, чуждая большинству работников.

Большая часть людей приступает непосредственно к работе не раньше 11:00. Придя на работу, они первым делом встречаются и здороваются с друзьями. «Привет, как дела? А ты видел вчера эту передачу? А что скажешь насчет того и этого?» Наконец, в районе 11:00, они спохватываются: «Ничего себе, уже почти время ланча. Надо бы поработать».

Они немного работают и отправляются на ланч. И к работе приступают только около 15:00. А там уже на часах 15:30 или 16:00. «Ай, какой смысл уже что-то начинать сегодня…» На этом их рабочий день заканчивается.