Кто Я? Как заработать, работая на дядю

Я был реально удивлен, тому, как человек относится к своей работе, которую скоро покинет. Наша встреча продлилась около часа, видимо нам стало все понятно друг о друге без слов, так как вопросов ко мне было минимум, сложилось впечатление, что именно они хотят заинтересовать меня, а не наоборот. Я дождался финального ответа и меня пригласили на встречу с генеральным директором, УРА! Встреча была пятиминутной и просто ознакомительной. Когда мы вышли с Романом из кабинета, он так и сказал, что это была формальность и давай уже с завтрашнего дня выходи. И вот, на следующий день, я вышел в должности руководителя отела продаж в автосалон «Мазда». Меня вкратце представили коллективу и показали рабочее место, которое было очень удачным по расположению.

Сидя в своем стеклянном кабинете, со временем его прозвали «микроволновка», я мог видеть весь автосалон и слышать важные разговоры, с клиентами и между сотрудниками. Это помогало вмешиваться в любые ситуации и оценивать работу персонала, не находясь в их поле видимости. Коллектив был в меру сплочённым, чувствовалось уважение к работе и особенно к руководству. Без общих знакомых, конечно, не обошлось, это всегда спасает в первое время. Что удалось сразу понять, так это самоотдачу Романа, такое встречается редко. Он готов подсказать или даже помочь и сделать, что неожиданно и очень приятно. По старой традиции, в первые дни работы, на меня свалилась куча вопросов, пожеланий и редких недовольств от моего, нового, коллектива. Я называю это – дегустация.

Когда каждый сотрудник пробует тебя на прочность, а позже в курилке делится своим впечатлением. Это марафон я выдержал, и считаю, что очень достойно. Я наблюдал за коллективом около недели, смотрел и слушал.

К чему привели эти наблюдения и мысли? Какими были результаты этих наблюдений?

Однажды, я собрал, общее, утреннее собрание в «микроволновке». Собрал весь передвижной состав, а это более десяти человек. Взяв в руки маркер, стал рисовать стандартную «воронку продаж» и прописывать каждый этап, указывая напротив ответственных сотрудников. В итоге получилась очень внушительная модель, того, кто, за что отвечает и на каком этапе, и к чему приводят общие усилия, а главное, что происходит, если один из участников, как и один их этапов, выпадает. Сам не ожидал, что это произведет такое глубокое и осмысленное впечатление на коллектив. Объяснил, что для меня главное, это – команда и боевой дух, что любые трения между собой нужно решать здесь и сейчас и что «закон сохранения энергии» работает для каждого, что не стоит халатно относиться к просьбам коллег, ведь завтра тебе понадобиться такая же помощь. Так вот, обо всем по порядку, этот эпизод, будет более продолжительным и насыщенным событиями, чем все предыдущие.

Буквально, через неделю, прилетели представители из «Мазда Мотор Рус» – представительство бренда в России. Это были два молодых парня, примерно моего возраста. Роман встречал их сам, и сразу после аэропорта они появились в салоне. Мы познакомились, и Роман нас оставил, дальше сами, а через час на обед, там и продолжим. Я рассказал о себе и опыте в автобизнесе, они вкратце о себе. Андрей и Павел, как выяснилось из разговора, были Региональными менеджерами и приехали передать дела, так как Павел переводился в другой регион, он передавал дилеров Самарской области Андрею. Общий язык был найден, а на обеде к нам присоединился Сергей, тот самый, на чьё место я и пришел. По их общению сразу было понятно, что они близкие по духу люди, мне было очень приятно в такой компании. С этого дня наше знакомство с Андреем переросло в партнерство, ведь дружба дружбой, а бизнес бизнесом. Он быстро ввел меня в курс дела, а еще познакомил с корпоративной, конкурсной, программой от представительства «Мазда» в России.

Если можно, подробнее рассказать об этой программе? Это был призовой конкурс?

Суть была следующая: каждый сотрудник дилерского центра, участвует в ежегодном конкурсе, который длится с первого сентября по первое апреля, а условия конкурса были подробно изложены на сайте компании. Как выяснилось, что каждый сотрудник, не смотря на должность и отдел, мог заработать внушительный приз, просто и качественно выполняя свои должностные обязанности. Кстати, вознаграждались только первые три места. За первое место – поездка на средиземное море, второе – электроника, третье – денежный сертификат, на приличную сумму. Подсчет результатов был в марте, а промежуточные данные фиксировались каждый месяц, исходя из данных в специальной системе. Так же, я узнал, что существуют дилерские встречи «Конференции» и проходят они в разных странах, дважды в год.

В прошлогоднем конкурсе уже побеждала Наталья, текущий продавец. Поездка была на пять дней в Голландию, а Сергей, предыдущий руководитель, летал на неделю в Мексику.

Действительно, приятный бонус за работу! Но ведь для этого, нужно как следует постараться? Что удалось сделать и был ли достигнут результат?

Для меня это было огромным стимулом к плодотворной работе, с этого все и началось. Собравшись всем отделом, мы подробно изучили все условия конкурса, разработали стратегию и начали работать совместно. Уже через пару месяцев был ощутимый результат, подтянулись показатели отдела, настроился общий ритм, мы притерлись и стали понимать друг друга, намного лучше. Я помогал продавцам, чем мог. Консультировал клиентов, проводил тест-драйвы, подстраховывал любого на время болезни и получал от происходящего настоящий КАЙФ. И они платили тем же, ссоры в коллективе были редкостью, я принял такую модель выяснения отношений: – если есть конфликт и более чем один сотрудник замешан, решайте его сами, здесь и сейчас. Не можете договориться, мои двери открыты – срок реакции ОДИН ДЕНЬ.

Как правило, до меня ссоры доходили редко, стыдно думаю было, вот сами и справлялись. Молодцы, просто молодцы. Но не все было так уж безоблачно. Естественно были люди, которым что-то или кто-то не нравится, и они находят в этом увлечение, на уровне хобби. Уверен, многие с таким сталкивались, и я не был исключением, но я уже знал, как себя вести, и модель поведения была выбрана, верно. Конкретнее, корнем зла в группе компаний была Л.Ю., – финансовый директор. Кличек и прозвищ ей было много придумано, но у меня образовалось своё – «Баба Люба».

Оно не было оскорбительным, как остальные, но для меня полностью характеризовало этого человека и вызывало личную улыбку. Наше знакомство состоялось не по её сценарию, когда я сидел в кабинете кадровой службы и подписывал документы на трудоустройство, и зашла она. Но я не знал, кто это и просто заполнял бумаги, успев произнести: «Здравствуйте». Она окинула меня взглядом и прошипела, когда закончишь, зайди ко мне. В кабинете стало очень тихо, до её прихода мы общались с новыми коллегами и вдруг, тишина. Я, ничего не переспрашивая у очевидцев, а просто двинулся в сторону её кабинета.

Стук, зашел и сел. Стандартная показуха, нога на ногу, надменный голос и хамская подача, ну всё как я люблю. Началась атака новобранца, и я держал оборону. Она пыталась давить своим авторитетом в компании, что все контролирует её финансовая служба, и любые нюансы нужно решать только с ней. Я выслушал её и спросил, а это вы финансовый директор? Она аж вздулась:

– что?

– тебе еще меня не представили, и никто ничего не сказал?

– нет, уверенно, сказал я!

– ну что ж, иди, работай.

Я и пошел, дописывать документы. А новые коллеги, уже что-то обсудили и с настороженностью пытались вызнать у меня какие-то подробности нашего с Л.Ю. разговора, короче сплетен там хватало. Вернувшись на свое рабочее место, пришел Роман и вкратце уточнил, как все прошло. Я поделился сложившейся историей с Л.Ю., он засмеялся в голос: – еще не то узнаешь, но ничего, я твой директор. – И это отлично, добавил я.

С того дня прошла неделя, я как мог начал осваиваться и вот настал день «Х». Это был один из множества дней, когда каждый понедельник проводилось собрание у генерального директора. Собирался у него, весь цвет компании, а это – человек пятнадцать. Все забивались в его кабинет и тридцать минут вещали обо всех ситуациях и событиях в группе компаний, у каждого была своя роль: «Царь», «Царевич», «Царевна», «Слуги», «Придворные», «Шуты» и прочая челядь. Первого раза, мне, было достаточно, чтобы понять, что он реальный Босс. Босс, который контролирует бизнес, и люди его боятся – уважают. Сильно Омрачало картину, то, что он курил и мог выкурить две – три сигареты, пока мы докладывали о финансовых результатах своих отделов, а это была жесть, особенно с утра в понедельник. После такого собрания, люди выходили прокуренные и выжатые после словесных нападок, как после ночного клуба, с последующим позитивом на всю неделю.

Он не церемонился с выражениями и должностями, разносил всех, по поводу и без. Ну что ж, каждый работает, как может, а если ты Босс, то еще и как хочет. Но поверьте, привыкнуть можно ко всему, если есть мотивация и достойное вознаграждение за работу. После я узнал, что это было не самое жесткое его проявление, видимо поберег молодого сотрудника, обычно пыль столбом и мат в три этажа. Окей, буду готовиться с собственным докладом к следующему разу.

Благодаря помощи Романа, я подготовился достойно, и все озвученные цифры мог аргументировать и обосновать, а параллельно выяснилась одна история. Что Л.Ю. не понравилось наше первое знакомство, она оценила меня, как наглого и хамоватого человека, которому не место в их коллективе. И подкрепила этот довод, служебной запиской в адрес генерального директора. Об этом я узнал от Романа, он просил не волноваться, с тех пор все её нападки я сглаживал через Романа. Его иммунитет, в компании, был сильным, его хватало на все вражеские атаки.

Л.Ю. вообще не любила никого, хотя в редких минутах озарения, могла произнести что-то внятное и даже посмеяться на общей шуткой или историей. А так, весь её рабочий день проходил в режиме: ора, крика и бранной ругани на все живое и неживое. Мы соприкасались редко, благо, наши автосалоны располагались на значительном удалении, и требовалось около пяти минут для перехода. Зато по телефону я мог слушать её бесконечно, точнее её крики, которые слышал и весь автосалон.

Повторюсь, что, ко всему можно привыкнуть, за достойное вознаграждение. Несмотря на спокойную погоду в моем коллективе, бури не были редким явлением. Среди четырех менеджеров был старший менеджер, точнее была. Звали её Наташа. Взрослая и приятная в общении девушка, но крайне неуживчивая в коллективе. Не знаю зачем, но «насолить» она любила, а еще обвинить всех во всем и так далее. Она работала давно и за годы службы находилась на первом месте по продажам отдела, не смотря на дисциплину и прочие неприятные моменты. С этим тоже требовалось разобраться, но аккуратно и с пользой для общего дела.

И каким же методом, нужно управлять такими подчиненными?

Поймите, важен каждый сотрудник и каждый заслуживает второй шанс, а уж если он вытягивает половину плана всего отдела, то тут уж и прогнуться нужно. Она действительно имела талант и подход к любому клиенту, делая технические ошибки, которые меня раздражали, она умудрялась много продавать. А моя задача была помогать и сглаживать углы с коллегами, что не всегда удавалось. Иногда я шел на крайние меры. И для того чтобы примирить сотрудников, закрывал всех в своей «микроволновке», и мы долго общались. В эти моменты выяснялись разные и навсегда приятные подробности, что в глаза мы говорим одно, а за глаза совершенно другое. Но другого шанса не было, и эта тактика срабатывала, я был честен с людьми и требовал того же. Если честно, то врать уже не получается, когда все втянутые в разговор люди сидят в одной комнате, а отговорки уже заканчиваются. Наташа частенько пробивала мою броню, придумывала неловкие истории, что-то рассказывала Роману, изредка настраивала против меня моих же продавцов.

Какое-то время я велся на эти дешевые провокации, нервничал, срывался и даже повышал на нее голос. Но, со временем я понял, нужно прогнуться и сделать это аккуратно. Ведь это часть работы руководителя и решения нужно принимать холодной головой. Спасибо Роману, в те моменты он сильно помогал и выравнивал мой курс. Вообще, основная задача руководителя гасить любые возгорания, и удерживать среднюю «температуру по больнице», так я и делал. На своем примере показывал, как закрывать сделки, вести тяжелых клиентов, параллельно выяснял отношения с банками и страховыми, делал всё, во благо клиентов и коллектива. Время шло, и приближался конец конкурса, а соответственно близились итоги.

За время работы, мы сработались с региональным менеджером Андреем, он показал себя, как настоящий специалист, ему многим обязан. Но даже при всех личных отношениях, он держал интригу до последнего и не давал даже намека на исход. Итак, нам озвучили место и время проведения ежегодной конференции, это была Турция и город Стамбул, в конце апреля. Там и планировалось награждение возможных победителей, а на дворе был март, и времени оставалось все меньше и меньше.

Начался созвон с коллегами из других городов, кто едет, кто нет. Я уже посещал мероприятия, организованные крупным представительством, работая в дилере «Форд», но все это просто в сравнение не шло, с тем качеством и душой, которое вкладывает компания «Мазда» в своих дилеров.

Об этом напишу подробнее, постараюсь не упустить всех тонких и важных моментов. Представьте зал ожидания столичного аэропорта «Внуково», где постепенно собирается около двухсот человек со всей страны, готовящихся к нескольким дням отдыха, в кругу единомышленников, а еще и на заграничной земле. Представили, а еще представьте, что практически все они уже знакомы друг с другом, а большинство имеет многолетний опыт общения и дружбы, тоже представили. Тогда, вы точно представите атмосферу радости от предвкушения грядущих событий. Коллектив собирался из исполнительных директоров дилерских центров, технических директоров сервиса и руководителей отделов продаж. Перед вылетом, почти полностью, осушалась зона «DUTY FREE» и далее, занимались места в самолете. Еще раз напомню, что все проходило на максимальном уровне контроля и позитива, организаторы выкладывались на сто процентов. По прилету, стандартные процедуры с багажом и трансфером в отель, без утомительных рассказов местного гида. Голова уже кругом, а сколько еще всего впереди. Стамбул – это точно город контрастов, такой архитектуры нигде больше нет. Здания перемешаны по эпохам, стилям и культурам, проезжая по центральной улице можно увидеть по соседству древнюю мечеть и современный стеклянный офис или небоскреб, рядом с ветхим каменным домиком и все это как-то уживается и находится в полной гармонии. В течение первого дня нас ждал трансфер, заселение и подготовка к гала-ужину.

Нас встретил шикарный бизнес-отель «The Grand Tarabya Hotel» на берегу легендарного пролива Босфор – и это было фантастически. Заселение только на верхних этажах, а это означает только одно – потрясающий вид на канал. И вот, поднявшись в номер, я замер, улыбка от удивления и тишина. Представить такое невозможно, даже увидев, верится не сразу. Через огромное окно «в пол», вид на воду, а там: сухогрузы, баржи и прочие «посудины» со всего мира, вперемешку с криками чаек и громкими пароходными гудками. В этот же момент я позвонил домой и постарался обрисовать ту картину, которая была нереально-реальной. Через некоторое время мы с коллегами встретились в холле отеля и нас направили в конференц-зал, там уже сидели участники конференции. Нам рассказали о планах на ближайшие дни, а также о предстоящем мероприятии на следующий день, о том самом награждении участников конкурса. Что приятно, руководство компании «Мазда» старалось сделать все возможное, для максимального комфорта своих коллег. Это ощущалось ежесекундно, ну представьте хотя бы, что я мог спокойно пожать руку президенту компании и сделать фото на память, а он, прежде чем отпустить меня, мог поинтересоваться мнением о компании, её результатах и каких-то еще нюансах. И это было не для галочки, вопросы были сформулированы четко и требовали аналогичного ответа.

А это еще и учитывая его происхождение, ведь господин Шрайбер Манфред Йорг – немец, но с глубоко «обрусевшими» корнями, его русский язык вызывал удивление и уважение к культуре страны, в которой он работает. Ужин первого дня начался очень феерично, так как наш отель находился в максимальной близости от большой воды, к самой пристани пришвартовался прогулочный пароход, и нам предстояло плыть в ресторан. Закуски и бар в дополнение к потрясающему виду с палубы – это дорогого стоит. Над каналом проходят несколько подвесных мостов, протяженностью около километра каждый, это само по себе красиво, а мы проплывали вечером и наблюдали, как они выглядят с подсветкой – это было шикарно. Плавали мы больше часа, и вот на горизонте появился наш ресторан «Esma Sultan», хотя сразу и не скажешь, что это ресторан. Это старинное здание из вековых булыжников, помещенное в стеклянную коробку. Современные дизайнеры точно постарались, и результат получился отличный. На улице было танцевальное шоу и шампанское, далее, началась основная часть мероприятия. Вступительная речь президента и все началось, понеслось – я бы сказал.

Мы с коллегами выбрали стол, ближе к сцене, чтобы быть ближе к победе. Но не тут-то было, я несколько раз выходил за наградами для своего маркетолога и продавцов, а вот до меня очередь никак не доходила. За столом началось обсуждение, что конкурс не объективный и незаслуженные награды получают случайные или подшефные люди. Вера в победу закончилась, ведь на первое место уже и рассчитывать не приходись. Ведущий мероприятия объявил перерыв, и все пошли на улицу, настроения не было возвращаться назад и поэтому, когда всех позвали занять свои места, я решил еще остаться на улице и все обдумать. Вернувшись в ресторан и проходя мимо сцены, неожиданно для себя, я услышал свое имя, его повторяли несколько раз, т.к. не могли найти меня в зале. Всё было как в тумане, мне крепко пожали руку, вручили награду, а я все еще не понимаю, что происходит? Тут Паша мне и говорит, Андрюха, поздравляю с первым местом, увидимся в Греции. Свет софитов, овации зрителей и поздравления коллег, ощущение, как на церемонии вручения «Оскар». Кто Я? Победитель в номинации – лучший руководитель отдела продаж в Поволжском регионе, по итогам конкурса от компании «Мазда». Буря эмоций, дрожь в коленях и радость, бесконечная радость. Звонок жене и родителям, а дома в России уже ночь.

Казалось, что празднику нет конца, а радости предела. После торжественной части, продолжение следовало, и празднование перенеслось в подвал ресторана, где располагался караоке-зал. Утро было тяжелым, но сознание пришло быстро.

Приятная новость, а что было на следующий день? Что происходило дальше?

Следующий день был, еще, более насыщенным на приключения и события. Нам предстояло разделиться на две команды и принять участие в тест-драйве новой Мазды 6 или прослушать лекцию. Наша команда поехала кататься, я загрузился в машину с тремя коллегами из Нижнего Тагила, и началась наша поездка по длинным и скоростным дорогам Стамбула. Через час активного педалирования по незнакомому городу, наш экипаж сошел с маршрута, и мы оказались в промышленной зоне, далеко от цивилизации. Попытки вернуться на маршрут не увенчались успехом, но мы смогли попасть в спальный район Стамбула примерно еще через час, где и нашли проводника. Женская логика нашего водителя не подвела, Инна решила заплатить местному таксисту за сопровождение в отель. Самостоятельно мы крутились больше часа, а этот алчный таксист привез нас всего за двадцать минут и пятьдесят долларов. Мы пропустили и лекцию, и обед, но зато какая история получилась. За это время мы еще больше узнали друг друга, ведь друг познается в беде.

Ужин второго дня прошел в ресторане, на воде «Les Ottoman». Насыщенная, шоу-программа с танцами местных ансамблей и дискотекой до утра. Там, я впервые увидел танец «дервишей» – это кружащиеся на месте мужчины, в национальных турецких костюмах. Время нашей поездки подходило к концу, и для меня эта конференция стала особенной. Вернувшись на работу, мне не терпелось поделиться своей радостью со всеми, а так же поздравить Наташу с первым местом и поездкой на средиземное море в Афины. В тот момент осознание значимости команды, стало особенно ясным и важным. Благодарите своих коллег, подчиненных, команду и весь коллектив – это ваша инвестиция в развитие.

Первая же утренняя летучка затянулась на час, не хватало слов, чтобы рассказать обо всех событиях, произошедших в Стамбуле, а напоследок я оставил те самые номинации для Маркетолога Аллы и продавца Наташи. Но, Наташа уже знала о победе, ведь накануне ей прилетело уведомление от компании «Мазда», а про мою номинацию никто не знал. Это был приятный сюрприз для всех, сам не ожидал такой поддержки искренности от коллег. Мы начали планировать поездку, которая назначена на середину июля. Ни я, ни Наташа в Греции до этого не были, что еще больше усиливало нашу радость от победы.

Хочу поделиться с вами, тем самым чувством гордости и бесконечной радости от происходящего. Это была, не только моя победа, я лишь настроил этот механизм, а люди сделали результат.

А рецепт прост:

– уважайте своих коллег, – делитесь с ними своими мыслями и чувствами, – рассказывайте о том, что для вас важно и почему, – заставляйте их хотеть, того же, чего хотите сами, – награждайте коллег, – хвалите и делайте сюрпризы.

Не помню точно сколько, но я делал это много-много раз, не постоянно, но часто. В моем кабинете периодически появлялся «трофей», в виде дорогого напитка или иного материального бонуса, который мозолил всем глаза, включая клиентов.

Как работает такая мотивация и на что она распространяется?

Он предназначался за определённую активность или результативность, которую проявит сотрудник и сделает это быстрее остальных.

Бонус назначался за продажу «неликвидной» модели, её комплектации или цвета. Эти бонусы я делал сам, мог просто поделиться своей премией, если премия продавца была не высокой, а энергии было потрачено много. Но бывали и курьезы, когда я сам забирал свой трофей, за достигнутый результат. Мне нравилось работать с клиентами и изредка делать показательные продажи или выдачи, это стимулировало меня и двигало мою команду. Никто при этом никто не мог упрекнуть меня в безделье, особенно это помогало при озвучивании новой мотивации на месяц или изменении бонусной части, ведь я всегда мог попробовать и доказать, как нужно действовать. Практика – вот что должен делать каждый уважающий себя и свой коллектив, руководитель. Сидение в кабинет полезно, но в меру. Живите в коллективе, слушайте, смотрите и будьте в потоке. Заезжайте в выходные, но не ради контроля коллег, а ради помощи в момент наплыва клиентов или подстраховки важной выдачи.

Помните: «Закон сохранения энергии» работает в обе стороны, как ты, так и тебе.

Вспоминаю одну из поучительных историй, когда я подменял заболевшего продавца и работал в воскресенье. Получил входящий иногородний звонок, и клиент собирался ехать к нам среди недели, я поставил резерв по складу и составил договор. Так вот, когда он приехал в салон и спросил администратора о том, где мне найти продавца, с которым он общался в воскресенье, подошел я, и мы продолжили общение. Он начал вести себя немного иначе чем по телефону, даже слегка дерзко, намекая на то, что есть и конкуренты, и можно там получить более выгодные условия, чем у Вас. И хотелось бы поговорить с вашим руководством о большей выгоде при покупке. Тут я представился ему, уже, со стороны руководителя по продажам и в утвердительной форме сказал, что эти условия максимально выгодные для него и лучше не будут. Клиент был очень удивлен, он не ожидал, что руководитель может сидеть на телефоне, еще и в воскресенье. Я сказал, что это норма нашего бизнеса, и мы работаем для клиента, бережем собственный труд и ценим сотрудников. Эти слова расставили всех по местам, клиент купил машину на наших условиях, поставил большой перечень дополнительного оборудования, а продажу я записал на болевшего в тот день продавца. В итоге все остались в плюсе:

– клиент уехал с пониманием, что мы работаем качественно,

– продавец получил премию, хотя болел. Это значительно усилило его внутреннюю мотивацию и ответственность передо_мной, – а я потратил несколько часов в свой выходной и добавил одну машину в результат отдела, с которого считалась и моя премия.