10 дельных вопросов. Деньги большого города

Нужно понять это – сами по себе средства ровным счетом ничего не дают. Ценность представляют собой идеи и люди, готовые принимать решения и брать на себя ответственность. Не хватает и тех, кто понимает, что бизнес – это ноу-хау, а не вложил-вынул. Причем и само это ноу-хау обычно понимается нами очень узко, а потому – неправильно. На этом и горят все горе-левши. Недостаточно иметь некий особенный дар, талант, способность, умение производить уникальный продукт. Необходимо также иметь представление о том месте, пространстве, где этот продукт или талант заиграет во всем своем блеске. А имея такое представление, нужно и алмаз этот гранить соответствующим образом, чтобы он вошел в оправу и только выиграл от этого, а не проиграл.

Когда я говорю об этом месте, пространстве, об этой площадке, на которой твое ноу-хау будет разворачиваться, я имею в виду – и экономические процессы в целом, и состояние рынка, и диспозицию потребительских ниш, и соотношение латентного спроса к активному у потенциального потребителя, и логику законодателей, стоящих у власти, и систему налогообложения, и возможности конкурентов, и точки входа на рынок, и состояние распространительских сетей, и сам путь от завода до конечного потребителя… Все это и еще многое-многое другое. Ну и наконец под завязку – абсолютную готовность собраться с силами и бороться за свою «фикцию» до победного, словно это твой последний и решительный бой.

А мифотворцы, которые дают нам «дельные советы» о том, как стать богатым, про ноу-хау – молчок, про пространство – молчок. И вот сидят, красочно рассказывают нам об одном только третьем пункте – про первый шаг, да про храбрость, да про решительность. Умилительно… аж слеза наворачивается! Да здравствует – рабочий подвиг и герои капиталистического труда! Переводя же все эти советы на русский язык, получаем примерно следующее: сначала пойдите и превратите свою недвижимость в бумажки (продайте квартиру), а потом пойдите и выкиньте их. Заодно посмотрите, как они красиво падают… Сплошной «Вишневый сад» и Раневская на авансцене. Это не рекомендация, как создать свой бизнес. Это совет, как остаться без квартиры. В совершеннейшем виде! Сплошное вредительство!

– Ну да, глянец и телесериалы в одном флаконе. Ладно, будем изучать площадку, – без особого энтузиазма соглашаюсь я.

– Шекия, это не так скучно и печально, как кажется. Понимать, что происходит в той сфере, где ты осуществляешь свою деятельность, и в смежных областях – это питать свою собственную работу. Это единственная форма развития. Конечно, можно всю жизнь сидеть, изучать мадагаскарских тараканов, но назвать это творческим развитием достаточно сложно. Изучение «площадки», смежных областей, поиск новых возможных способов и форм транслировать твой «продукт», доносить его до людей – вот в чем движущий фактор и инструмент развития твоего дела. Это позволяет тебе самому видеть твой собственный «продукт» с разных сторон, под различными углами зрения, от чего он становится только объемнее, интереснее, сложнее и в конечном счете просто дороже стоит. Если ты разбираешься в мельчайших деталях профессии, то твой «продукт» станет неповторимым и уникальным. И это самое важное – не просто качественным, а уникальным. Однако большинство людей к мелочам относятся бездарно – мол, мелочь она и есть мелочь! А все из этих мелочей и состоит, все ими и прирастает.

Скажем, бухгалтер знает нормативные акты, понимает, как оптимизировать налоги, и это его профессиональный, предполагаем – весьма качественный труд. Но почему бы при этом ему не вникнуть в детали, которые, казалось бы, не являются необходимой составляющей его «продукта», но тоже относятся к профессии бухгалтера? Например, в особенности производства – как оно устроено? По цифрам можно очень многое увидеть и понять. Или например, почему бы не разобраться в особенностях движения денежных средств в отрасли? Тут можно увидеть и рассмотреть очень важные для производства вещи! Ориентируясь в таких деталях, бухгалтер может вырасти и до топ-менеджера своей компании. И можно не сомневаться, что его инструментарий будет востребован, если он сумеет использовать его на пользу компании и в целях ее развития. А иначе он обречен навсегда остаться всего лишь бухгалтером с соответствующим окладом.

Например, я врач, психотерапевт, но средства, которые я зарабатываю, складываются из нескольких источников. Мои знания востребованы во многих областях, но я никогда не сидел и не ждал, что кто-то придет ко мне и скажет: «Вы такой замечательный психолог, разбираетесь в людях, расскажите нам, пожалуйста, как сделать то-то и то-то». Любой психолог может быть эффективен и в маркетинге, и в рекламе. Если он хорошо понимает психологию человека, он способен помочь компании завоевать клиента, продвинуть на рынок ее продукт, отстроить систему взаимодействия этой компании с партнерами и так далее. Только он для этого должен работать. И поверь мне, каждая по-настоящему новая работа сделает его куда более профессиональным и востребованным специалистом, нежели простое самовоспроизводство в рамках одной и той же деятельности.

Надо выйти из рамок своего узкого дела и понять, как применить свои знания в других сферах. И помнить при этом: истинный профессионализм, он – в деталях.

Старательно записываю все, что говорит доктор. И почти одновременно рассказываю про коллегу, которая жаловалась, что трудится много, а зарабатывает мало.

– Ведь она очень неглупая девица. И старается прыгнуть выше той самой определенной планки, – заранее заступаюсь я за приятельницу. – Но не получается. Вот недавно предложила начальству интересный проект, и снова безрезультатно.

– Итак, она пишет проект, относит, его не принимают, и она сидит дальше. А если бы ее всерьез занимал этот проект, она нашла бы людей, которые помогли бы ей его реализовать.

– Ты имеешь в виду, что надо быть настойчивее?

– Не в этом дело. Вода, конечно, камень точит, но если, например, по морскому дну ударить, так она способна и города с лица земли стереть. Поэтому если не получается «так» – надо делать «иначе». Например, пришел ты к начальнику со своим проектом, тот посмотрел, покачал головой, сказал тебе, что ты молодец, и послал тебя же куда подальше. Идти второй раз с тем же проектом?.. Настойчивость проявить – записаться на прием? Я думаю, вторично твоя программная речь возымеет еще меньший эффект.

Но ты теперь многое знаешь! Ты знаешь, как отреагировал твой начальник, какого рода у него возникли возражения, чего он боится, и напротив – чего он хочет, возможно даже – о чем мечтает. Это огромный объем информации, который необходимо использовать, чтобы реконструировать твой проект – идея та же, а вот все остальное, от названия и заявляемого повода подготовки твоего проекта до технологии его подачи (преподнесения, презентации) и логики экономического обоснования, – все должно быть другим.

И, разумеется, надо заняться собиранием войска. Один в поле не воин. И тебе нужна – «банда»! Шучу. Говорю о товарищах, соратниках, единомышленниках и союзниках. Это важно со всех точек зрения – и с психологической (тебя поддерживают, да и начальнику труднее сопротивляться, когда к нему «коллектив» приходит), и с содержательной (они подскажут что-то дельное и важное: одна голова хорошо, а две – лучше), и вообще с профессионально-экономической – кооперация, как показывает практика мировой экономики, великая сила!

А не нашел единомышленников на работе… Ищешь внешние силы, которые зададут твоему начальнику нужный вектор развития, да простят меня товарищи руководители. Начальники не существуют в безвоздушном пространстве, они точно так же подвержены влиянию. Все ли он знает о ситуации на рынке, когда заворачивает тебя с твоим проектом? Возможно, эту информацию ему имеет смысл в том или ином виде ненавязчиво предоставить? А в курсе ли он планов конкурентов? Может быть, ему стоит об этом узнать? Но кто ему поможет, если не ты? Кстати, возможно, кто-то из них уже осуществил что-то подобное тому, что ты предлагаешь, и вырвался в лидеры рынка. Твой начальник поставлен в известность, что лидерство конкурентов обусловлено именно этим, а твой проект гораздо лучше, чем у них?

Наконец, во внешнем по отношению к твоему начальнику мире есть возможные партнеры, инвесторы, ресурсы и так далее. Приложи их к своему проекту! Одно дело, ты предлагаешь проект, который требует от твоего начальника подняться с кресла и идти искать инвесторов, заказчиков, подрядчиков… Знаешь, если ты найдешь их сам, пользуясь своим местом в своей фирме – с точки зрения статуса и организационных возможностей, – шансы у твоего проекта вырастут в разы. Но главное, когда ты в следующий раз придешь со своей идеей, начальник уже не будет тебе рассказывать, почему это «нереально», «бессмысленно», «не стоит даже и думать», а предложит тебе фактическое сотрудничество – будет выяснять, советоваться, предлагать свою помощь. Это так и происходит. Только не многие подчиненные об этом знают, а поэтому не имеют возможности удостовериться в этом на практике. Знали бы – сделали бы и удостоверились. Ведь все зависит от человека. Это правда.

В свое время я оказался на государственной должности заведующего оргметодотделом Комитета по здравоохранению администрации Санкт-Петербурга. По своей наивности я полагал, что комитету просто не хватает идей, связанных с решением проблемы развития психотерапии в городе. И возможно, думал я, они не знают, как это важно. Я сделал все от себя зависящее, чтобы донести до чиновников свои идеи по развитию психотерапии в городе и продемонстрировать остроту проблемы. Ноль эффекта! Ни идеи были не нужны, ни острота проблемы никого не интересовала. Подготовленную мною программу по развитию психотерапии банально завернули. И это при том, кстати сказать, что предварительно я провел большую работу по сбору «армии» – ходатаев, важных людей, давших свои положительные резолюции, но и это не помогло.

«Извините – до свидания!» – вот что я услышал. Но перед тем как выйти из кабинета чиновника, я поинтересовался: «А вы вообще не против, чтобы мы психотерапию развивали в городе?» Мне сказали: «Конечно, мы не против! Развивайте!»

Таким образом, я получил «одобрение» Комитета – благоволение господ чиновников. И на том спасибо… А дальше надо было просто найти руки, средства и формы работы. Впрочем, тут всегда важно ассоциировать интересы – ученые хотят делать доклады на научных конференциях, врачи хотят знать, что им делать с надоевшими больными, фармацевтические фирмы стремятся донести информацию о своих препаратах до врачей и засветиться на научных конференциях, СМИ нужна информация по психотерапии, которая будет интересна читателю, и так далее.

А например, личное доверие к тебе как к врачу может быть использовано для открытия кабинета психотерапевтической помощи на территории поликлиники. Приходишь к заведующей и говоришь: «Здравствуйте, Марья Ивановна, прошла депрессия ваша?» Она говорит: «Прошла! Спасибо, милок!» А ты следом: «А вы не хотите, чтобы психотерапевт государственный не в ПНД сидел, а у вас тут под боком, в поликлинике? Надо будет только кабинетик выделить – и порядок!» «Согласна! – говорит. – Спасибо большое, что приблизили такого важного специалиста к населению нашего микрорайона!» И так, своими руками, можно реализовать государственную программу без государственных денег. И это государственная система – заскорузлая и ригидная! Что уж о коммерческих говорить! Вообще – «совсем другая тема»!

Но это еще не все. В результате этой работы мне меньше чем через год руководства моим оргметодотделом численностью в три человека выдали грамоту от Комитета здравоохранения, ты не поверишь: «За многолетний труд в деле организации медицинской службы в городе Санкт-Петербурге»! Многолетний! А мой оргметодотдел назвали лучшим в городе, хотя он был самый молодой – год до меня существовал на бумаге, и год со мной – фактически. Но дело не в регалиях, а в том, что мне стали больше доверять, появилось больше возможностей. И теперь, потому что эти возможности употреблялись на дело, я стал членом экспертного совета Федерального собрания РФ и почти уверен, что скоро мы добьемся того, чтобы в каждой поликлинике был врач-психотерапевт и все желающие смогли к нему обратиться за помощью, причем – бесплатно, как к любому другому врачу.

Так что система работает. Нужно только приложить силы. Начиная новое дело – собери армию из информации, людей, событий, а нет событий – сама их спровоцируй, и они появятся. Наличия хорошей идеи недостаточно. Тебе нужны люди, которым этот проект интересен. И помни, что ты обязательно столкнешься с дефицитом профессионалов. У нас, к сожалению, очень мало людей, по-настоящему владеющих своей профессией. Поэтому безработных много, а зайди в любую компанию, спроси – какие там проблемы, и услышишь: «Дефицит профессиональных кадров». Остались только те, кто вышел из прежних школ: врачи, учителя, журналисты. Зато в многочисленных новых сферах – полное отсутствие профессионализма. Нет толковых продюсеров, PR-менеджеров. Есть люди, которые имеют связи, и все. А связи – это только одно из средств. Одно из.

– Я про пиарщиков с тобой абсолютно согласна, – оживилась я. – Журналисты с их непрофессионализмом сталкиваются постоянно. А мне в PR-деятельности очень помогает опыт журналистской и рекламной работы. Меня, кстати, многие друзья ругают за то, что я до сих пор не открыла свое PR-агентство. Но я никак не решаюсь на этот шаг. Вот посоветуй мне, доктор, как правильно поступить?

– Свое агентство… Шекия, прежде всего тебе необходимо понять, зачем ты открываешь свое агентство, то есть цель этого мероприятия. В твоем случае открыть свое агентство-это произвести некую дополнительную инвестицию в свое имя. Открыть и написать над входом: «Здесь Шекия Абдуллаева сделает вас богатыми и знаменитыми». И это будет инвестиция в имя. Выигрывают в этой жизни люди, у которых есть личные имена. Имя может быть настоящим состоянием, и в него действительно порой надо инвестироваться.

В какой-то момент у специалиста возникает необходимость упаковать свое имя в соответствующую его цене и качеству обертку. Тогда надо будет иметь офис и платить за него деньги – а расходы тут немалые. Но сначала предстоит «раскрутить» это имя. И когда тебе с твоим именем под чужой крышей станет тесно, тогда открывать собственное агентство. Но вот просто так открыть свое агентство и думать, что это немедленно сделает тебя более успешным бизнесменом, – неправильно. Личное имя на вывеске учреждения – определенный и далеко не первый этап профессионального и карьерного развития, а как о старте в некой новой нише так думать и вовсе смерти подобно.

Вот ты недавно отказалась стать главным редактором одной статусной петербургской газеты. Амбициозный человек воспринял бы такое предложение как инвестицию: он становится главным редактором – это вклад в имя, статус и выход на площадку. Если бы ты приняла это предложение, то у тебя был бы год, который позволил бы тебе очень многое понять в деле организации производственного процесса, разобраться в деталях, изучить «площадку», наработать связи, обзавестись соратниками (то есть людьми, которым ты можешь доверять), инвесторами, придумать свое ноу-хау и так далее. А потом, если бы поняла, что можно, пора, потихоньку начать свое собственное дело. В какой-то момент действительно, может быть, пришлось бы и квартиру заложить, чтобы пройти трудный в экономическом плане период становления собственного бизнеса. Но начать с закладки квартиры… Закладывают фундамент, а не квартиру.

Вообще-то с именем мне повезло. Никогда не приходится, разговаривая с кем-то по телефону, произносить «…та, которая…» Поверьте, это имеет значение, особенно в журналистике. Не в смысле еще одного повода потешить самолюбие и почувствовать себя «звездой»: мол, все тебя знают и помнят, достаточно назвать свое имя. Дело в другом. Нередко журналистам приходится брать интервью по телефону, предварительно пробиваясь сквозь оборону, которую держат преданные боссам секретарши. И в этих случаях огромное везение, если не надо тратить для долгого знакомства и всевозможных объяснений ценные секунды, щедро отпущенные тебе на переговоры. Пока журналист говорит, что он тот самый «Вася Форточкин», которому чиновник когда-то неосторожно дал визитную карточку, на том конце провода успевают придумать, почему в информации следует отказать. Я такого шанса не оставляю никому. «Здравствуйте. Это Шекия. Иван Иваныч, что же это у вас происходит – нам читатели звонят, жалуются…»

Если же мы пока не знакомы, то, услышав по телефону, мягко говоря, не очень понятное имя, человек напрягается: правильно ли расслышал, так ли запомнил. Словом, не успевает придумать «отмазку» от разговора.

Я заметила: мое имя вообще многих дисциплинирует. Помню, в одной конторе мне и другим журналистам не хотели платить за работу над корпоративной газетой. Моим коллегам почти грубо отвечали по телефону, что директора компании на месте нет, да и денег тоже. Все смирились. И тут номер заказчицы набрала я.

«Добрый день, я бы хотела поговорить с Викторией Владимировной. Меня зовут Шекия Бунятовна, и я думаю, нам с ней стоит познакомиться». Через несколько мгновений я уже общалась с директрисой: «Когда мне подъехать за деньгами?» На следующий день с нами рассчитались.

Но, с другой стороны, такое имя, признаюсь, обязывает: никаких некрасивых поступков. Нет, без всякого пафоса: просто с таким именем в толпе не затеряешься при всем желании. «Как, вы говорите, ее звали? Шекия Абдуллаева? Нет, ну что вы, конечно, не я – это моя тезка и однофамилица». Ну кто поверит?

– Понимаешь, PR-агентство требует моего постоянного участия в делах. Это бизнес, в котором постоянно будут нужны мои креатив и интеллект. А вот моя подруга и коллега Ольга говорит, что нам нужно что-нибудь такое придумать и сотворить, чтобы достаточно себя обеспечить и к сорока годам не работать, – отстаиваю я право на собственную амбицию, чтобы денежки шли ко мне сами собой.

– У меня были пациенты, заработавшие миллионы, которые теоретически должны были обеспечить им безбедную старость. Но банки, где хранились деньги, благополучно лопнули. Были и такие у меня пациенты, которые устроили себе бизнес, который, казалось бы, должен был обеспечить их до конца жизни, но он вследствие изменения законодательства или ситуации на рынке просто перестал существовать. Так что все эти «придумать и сотворить» – из разряда детских сказок.

– Ну вот у тебя же есть клиника, – я окидываю взглядом кабинет, словно для того, чтобы еще раз убедиться: да, есть. – Ты можешь работать в Москве, готовить телевизионную программу, писать книги, а врачи, которых ты обучил, успешно работают по твоей методике.

– Врачи в любой момент могут уйти, и я должен буду готовить новых. Важно то, что у меня в голове, а не то, что у меня физически есть. То, что есть «физически», – тленно. То, что есть в голове, пока есть голова, твой главный капитал – твои знания, умения, навыки, опыт и так далее. Но то, что есть в голове, на хлеб не намажешь. Надо сначала поработать, и ты произведешь то, что обеспечит тебе хлеб, а если хорошо поработаешь – и масло.

– Можно, конечно, банально открыть салон красоты…

– Не понял: это в сфере услуг ты собираешься «не работать»?! Да в этой области вообще требуется твое ежедневное присутствие! Если ты не занимаешься лично своим бизнесом в сфере услуг, не печешься о нем и не развиваешь сутки напролет, ты просто отдаешь людям – твоим наемным работникам – свои деньги, чтобы они их зарыли в землю или спалили. Им-то какая разница, насколько успешен твой бизнес? Ты платишь зарплату – и хорошо. А не сможешь платить – они уйдут в другую компанию и забудут, как тебя звали. Ты должна будешь заниматься своим «салоном» день и ночь, день и ночь. «Учет и контроль!» – этого советского правила никто не отменял.

– Так я должна буду работать всю жизнь, что ли?!

– Поздравляю тебя с этим открытием! – хохочет Курпатов.

Нет, ну что за отношение?!

– Поверь мне, для тебя, Шекия, хорошие сорок лет – это когда у тебя невпроворот работы и каждый следующий проект больше и дороже предыдущего!

Каждый проект дороже предыдущего – это мне подходит. Я, если честно, категорически не умею работать за маленькие деньги. И терпеть не могу, когда мне пытаются не заплатить – ну, про это я уже рассказывала.

– Но если ты в себя не инвестируешь и себя не инвестируешь, но лишь механически воспроизводишь свои навыки, например пишешь неплохие тексты, то ты будешь всего лишь одной из… Нельзя запросить большую цену за обычный продукт. Фабрика может производить больше яиц (правда, скорее всего, их не станут в таком количестве покупать), однако обычные – куриные – яйца проигрывают в конкуренции страусиным и перепелиным, я думаю, потому что здесь уже возникает вопрос об уникальности продукта и можно занять новую нишу.

В развитых странах Запада две трети мировой экономики приходится не на крупный корпоративный бизнес, с которым борются антиглобалисты, а, как это ни странно, на мелкого предпринимателя. И на самом деле это абсолютно естественно. Ведь гигантская компания может производить только одни и те же модели кошельков, стульев и молочных продуктов. Одни и те же – в ограниченном ассортименте, а у мелкого предпринимателя есть возможность гибче реагировать на запросы рынка. Создавать уникальный товар и завоевывать любовь потребителя.

Представь: ты производишь уникальный сыр, все покупают его с удовольствием, поэтому ты везешь его сначала на один рынок, потом еще и на другой, на третий… А через десять лет каждый тысячный человек в мире ест твой сыр. Ты – миллионер. И существует еще тысяча сыроделов, которые на своих сырах зарабатывают свои миллионы, ну или по крайней мере сотни тысяч.

Причем это касается абсолютно любой отрасли, любого продукта. Нужно только вложить в дело свою индивидуальность, настойчивость, бороться за качество, любить потребителя и гордиться тем, что ты для него делаешь. Я уверен, не существует профессий, из которых нет выходов на более выгодные с экономической точки зрения уровни.

– Например, библиотекарь, – с невинным видом подсказываю я. Почему бы не рассмотреть конкретный пример?

– Замечательно – библиотекарь! – оживляется Курпатов. – Сегодня огромной популярностью пользуются книжные интернет-магазины. Активно растущий сектор рынка. И вот они кого, по-твоему, продают: Дарью Донцову или Мишеля Фуко? Разумеется, две трети прибыли они получают от книг, которые не продаются в книжных киосках около метро. Это, как правило, малотиражная, ориентированная на узкую аудиторию литература. Зайдет ли философ за книгой Фуко в данный конкретный книжный магазин – неизвестно. А то, что женщина, идя с работы или на работу, прихватит себе Донцову – очевидно. Вот и получается, что в книжных магазинах – те книги, которые пользуются активным спросом у большей части читательской аудитории, а в интернет-магазинах – специальная литература «не для всех». Склады там виртуальные. Закажут у них книгу – они у соответствующего издательства ее возьмут и тебе привезут. Но сколько таких мелких издательств? Тьма! А что они там издают и когда – кому это известно? А на чем специализируются?.. Вопрос вопросов!

И вот наш библиотекарь, он же знает все исходные данные! Ну или может их узнать. Где и какие выходят в свет книги? Что за малотиражные издательства их выпускают? Какое издательство на чем специализируется? Что у них стоит в издательских планах? Всю эту информацию при желании твой библиотекарь способен аккумулировать. Он может установить с этими издательствами рабочий контакт (поверь – те будут счастливы!), наладить систему рассылки и по итогу создать необычайно доходный бизнес, ставка в котором будет сделана на эксклюзивную литературу.