Оптовый бизнес с нуля. 100% концентрат знаний от первого шага к собственной компании

Выводы:

• Мало составить отличное коммерческое предложение, нужно еще и донести его до человека, который уполномочен принимать решения о сотрудничестве.

• Владелец бизнеса не всегда занимается текущими делами предприятия – вопросы привлечения агентов и партнеров чаще всего решают коммерческие директора, главы маркетинговых отделов или управляющие.

• Чем крупнее и популярнее компания, тем сложнее будет выйти на ЛПР.

• Обращайтесь ко всем собеседникам по имени. Старайтесь расположить к себе помощников ЛПР и получить максимум информации из разговоров с ними.

• Не бойтесь пойти на хитрость, если это единственный способ добиться возможности провести переговоры с ЛПР.

• Не спорьте с собеседниками, не оскорбляйте и не злите их. Сохраняйте доброжелательное и спокойное настроение. Применяйте чувство юмора, если это уместно.

• Составляя скрипт, представьте себя на месте собеседника. Тщательно продумайте беседу и сразу исключите из разговора шаблонные фразы. Ваша задача – приятно удивить и выделиться из серой массы звонящих.

• Вы не обязаны подробно рассказывать секретарю, о чем собираетесь говорить с ЛПР. Ваша цель – показать, что компанию ожидает классное предложение от действительно уверенного в себе человека, а не бормотание очередного просителя милостыни, пришедшего на поклон к большому боссу.

Глава 10. Ведение переговоров с поставщиками

(О том, как убедить предпринимателей начать сотрудничество)

Для начала хочу напомнить вам один момент, без которого проводить переговоры бессмысленно. Вы – ценное звено торговой цепи, равнозначный и важный партнер. Поставщик заинтересован в работе с вами не меньше, чем вы в сотрудничестве с ним. Раз и навсегда распрощайтесь с мыслью о том, что вы приходите к важному дяде и просите его снизойти до вас и дать возможность подзаработать. Вы идете к поставщику с предложением, которое может повысить его доход, а это значит, что вы важны.

Многие идут на переговоры как на собеседование, где есть потенциальный начальник и будущий подчиненный, и этот заискивающий, заведомо неравноправный подход губит все на корню. Если уж вы решили заняться бизнесом, то стоит побыстрее избавиться от дурной манеры ставить себя ниже своих партнеров. Как только эта светлая мысль прочно поселится у вас в голове, то страх вести переговоры уйдет автоматически.

Не бойтесь неудач – каждая встреча будет частью вашего опыта. Чем чаще вы будете общаться с поставщиками, тем легче вам будет говорить в дальнейшем. Не забывайте о том, что вы ведете переговоры с людьми из плоти и крови, со своими достоинствами и недостатками, страхами и переживаниями. Помните, что вы пришли предложить поставщику увеличить его доходы, а не просить милости.

Осознать свою ценность – это уже половина успеха, теперь осталось только убедить в этом поставщика. Чтобы быть более убедительным в ходе переговоров, стоит обратить внимание на несколько моментов.

• Наметив список потенциальных партнеров, не начинайте переговоры сразу с самым важным, по вашему мнению, клиентом. Протестируйте себя на менее импонирующей вам компании – это поможет вам избежать ошибок во время «главной» беседы.

• Всегда записывайте разговоры. Здесь все просто: прослушивая впоследствии записи, вы сможете провести работу над ошибками, вернуться к важным моментам разговора и не упустить мелкие детали договоренностей. Память в данном случае плохой советчик, а вот запись – это гарантия объективной оценки ваших сильных и слабых сторон.

• Убедитесь в том, что собеседнику удобно говорить. Так вы проявите элементарную вежливость и продемонстрируете поставщику, что вы умеете уважать чужое, а значит, и свое время и не привыкли болтать понапрасну. Любой партнер понимает, что в дальнейшем вы будете так же разговаривать и с клиентами, поэтому позаботьтесь о том, чтобы общаться с вами было приятно и комфортно. Даже если не брать во внимание вежливость и прочие ораторские примочки, то все равно разговор с занятым поставщиком бесперспективен, так как какой смысл начинать беседу с человеком, у которого голова забита всем чем угодно, кроме вас. Получив просьбу связаться позже, не забудьте перезвонить поставщику. Напомните ему о себе фразой «Мы договаривались созвониться». После этих слов собеседнику будет сложнее соскочить – он же обещал и сам договаривался.

• Повышайте уровень своей компетенции. Если вы откровенно «плаваете» в товаре или услуге, которую предлагаете, то ваша неуверенность моментально станет видна заказчику и явно сыграет не в вашу пользу. Всем интересно работать с профессионалами своего дела. Тем более как вы сможете убедить поставщика в ценности своих услуг, если сами о них ничего не знаете? К примеру, обзаведясь еще до переговоров контактами потенциальных потребителей товара поставщика, вы сможете заработать в его глазах немало дополнительных очков. Грубо говоря, завоевываем не только словом, но и делом. Плюс ко всему многие поставщики любят задавать потенциальным партнерам вопросы, касающиеся, допустим, вариантов сбыта продукции, чтобы сразу отделять «народ с улицы, пришедший по объявлению» от тех, с кем реально можно работать.

• Заинтересуйте поставщика. Ваша главная цель – не показать поставщику, что вы у него первый. Это ему не польстит, а, напротив, вызовет недоверие к вашей персоне. Люди любят работать с теми, в ком уверены и в ком видят мастера со своими наработками, методами и клиентской базой. Партнерам нет смысла рисковать только для того, чтобы вы набрались опыта, или ради какой-то туманной перспективы. Поставщик должен быть уверен в том, что вы принесете ему именно стабильный доход. Конечно же, вы можете сказать, что только начинаете развиваться, но в данном случае честность играет против вас, так что немного преувеличить ради успеха совместного дела будет нелишним.

• Убедитесь, что вы говорите с человеком, уполномоченным принимать серьезные решенияо партнерстве. Проводить переговоры имеет смысл только с лицом, которое способно заключить с вами партнерское соглашение, а не просто передать ваши слова начальству или внимательно выслушать с обещанием «перезвонить в понедельник». Не тратьте силы впустую – не распинайтесь перед тем, кто ничего не решает, в надежде, что он будет консультироваться с руководством. Поверьте, секретарь забудет половину ваших слов раньше, чем вы выйдете из кабинета. Всеми силами старайтесь выйти на владельца предприятия, если речь идет о небольшой фирме, либо на управляющего.

• Готовьте скрипты для бесед. Имея хотя бы тезисный конспект будущего разговора, вы не растеряетесь в нужный момент и не забудете уточнить важные данные.

• Избегайте приставки «не». Формулируйте предложения таким образом, чтобы «не» звучало как можно реже. К примеру, вопрос «Не хотите ли вы со мной поработать?» на подсознательном уровне вызывает у собеседника тягу дать отрицательный ответ. Схемы НЛП работают вне зависимости от того, обращаете ли вы на них внимание или нет, поэтому даже косвенного отрицания в речи лучше избегать. «Предлагаю поработать вместе» звучит намного лучше и уверенней. К психологическим штучкам можно добавить и обращение к собеседнику. Если вы знаете имя поставщика или оно прозвучало во время беседы, то будет нелишним чаще его использовать.

• Не бойтесь перезванивать. Многие агенты изначально звонят поставщикам под видом клиентов, чтобы узнать информацию о продукте. После этого начинающие предприниматели часто боятся перезванивать уже в качестве потенциального партнера. Не стоит переживать: через три дня после первого звонка вас уже никто не вспомнит. Честное слово, сотрудникам компании есть чем заняться, кроме как переслушивать запись вашей беседы. Звучит не слишком приятно, но вас давно уже все забыли, так как за день позвонило еще пятьдесят таких же.

• Начните издалека. Если вы по каким-либо причинам не можете предложить услуги агента сразу, то начните с вопроса о возможности дилерского партнерства. Говорите о совместной работе только после того, как узнаете ассортимент, расценки и прочую важную информацию. Перед тем как договариваться о сотрудничестве, вы должны показать поставщику, что вы в теме. Ваша задача – чутко улавливать обратную связь, зацепить поставщика и правильно донести ему свои цели. Если вы ощущаете, что собеседник вообще не понимает, к чему вы клоните, и не знает, кто такие агенты, от слова «совсем», то вам стоит попытаться сразу же ненавязчиво объяснить человеку, чем именно занимается агент, и продемонстрировать выгоду сотрудничества. Попытайтесь донести информацию максимально четко, но без поучительной интонации – люди не любят показывать свою некомпетентность в чем-либо, поэтому могут сразу отказать вам, даже не разбираясь в вопросе. Такой отказ – типичный признак защитной реакции, проявите терпение и такт, и, возможно, человек оценит перспективы нового для себя направления, если поймет, что вы не только приводите клиентов, но и берете на себя ответственность за все этапы продаж вплоть до отгрузки товара.

• Докажите, что вы не такой, как все, а настоящий профессионал. Агенты-любители всегда допускают одну и ту же ошибку – дергают поставщика по любым, даже самым незначительным вопросам. У партнера в таком случае складывается ощущение, что без него не могут закрыть даже элементарную проблему. Помните, что ваша задача – взять на себя ответственность, разгрузить поставщика, сэкономить его время и средства, помочь ему, а не заваливать звонками по пустякам. Разумеется, после работы с такими задолбаями-агентами поставщику уже неохота ни с кем связываться. Услышав в ответ на свое предложение критику в адрес агентской схемы, согласитесь с поставщиком и перечислите несколько непрофессиональных замашек горе-агентов. К примеру: «Вас, наверное, доставали звонками на пустом месте?»