111 баек для тех, кто продает

Комментарий. Привлечение внимания к товару – это подчеркивание его преимуществ. Как правило, у вас есть от трех до десяти секунд, чтобы привлечь внимание покупателя и произвести нужное впечатление.

Иногда индивидуальные особенности продавца привлекают к нему «своих покупателей». Чем лучше мы знаем себя и то, что привлекает к нам людей, тем проще нам найти свой класс клиентов.

Область применения байки. Тренинг продаж в торговом зале; активные продажи.

№ 29. Байка «Как в аптеке. Точная цена»

Опытный аптекарь учит молодого продавать очки:

– Называешь цену десять долларов и смотришь на покупателя. Если тот не удивляется, говоришь: «Это только за стекла». Если по-прежнему все в порядке, добавляешь: «За каждое».

Мораль. Называя цену, следите за реакцией покупателя.

Комментарий. Хорошая, «продающая» цена на многие товары и услуги зависит исключительно от ожиданий покупателей. Не стоит упускать возможность получить сверхприбыль. Более того, иногда слишком низкая цена может отпугнуть покупателя – он решит, что это свидетельство низкого качества. Как пример – рынок лекарств. Когда на «Арбидол» подняли цену более чем в двадцать раз, его продажи в аптеках увеличились не только в сумме, но и в количестве проданных упаковок.

Область применения байки. Обучение продающего персонала принципам работы с ценой и скидками.

№ 30. Байка «Подарок на Восьмое марта»

Утро. Восьмое марта. Муж – жене:

– Дорогая, чего бы ты хотела на Восьмое марта?

Жена:

– Ну, дорогой, я бы хотела что-то для моих тоненьких пальчиков, для моей длинной шеи и для моих розовых ушек.

Муж думает:

– Ага! Мыло!

Мораль. Задавайте уточняющие вопросы.

Комментарий. Догадки о чужих потребностях без проверки уточняющими вопросами часто ведут нас по ложному пути. Мы начинаем приписывать покупателю несвойственные ему мотивы – иногда собственные, иногда те, которые нам хотелось бы, чтобы они у покупателя имелись. Потом обижаемся на странного покупателя, а тот недоумевает по поводу нашего предложения. В случае анекдота хватило бы проясняющих вопросов первого уровня: «А как это должно выглядеть, чтобы тебе понравилось?».

Область применения байки. Обучение менеджеров, продающих в торговых залах.

№ 31. Байка «Шаблонные комплименты»

Торговый агент заходит в отдел закупок крупной компании. Увидев висящую на стене фотографию яхты под парусом в бурном море, он профессионально улыбнулся и начал разговор, как учили:

– Вы, должно быть, любите море…

И получил быстрый хмурый ответ:

– Я его ненавижу! А фотографию повесил специально для таких, как вы, чтобы быстрее переходить от пустой болтовни к делу. Ну а если вы еще раз начнете «вступать в контакт», я с вами работать не буду. Итак, что у вас?

    (Случай описан Нилом Рэкхемом в книге «СПИН-продажи. Практическое руководство».)

Мораль. Шаблоны могут подводить. Разговор с разными категориями покупателей строится по-разному.