Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться

Гарантия чего угодно. На самом деле вы можете гарантировать все, что взбредет вам в голову.

«Суши за 45 минут или бесплатно» – слоган одного из предприятий быстрой доставки суши.

«Мы к вам приедем!» – реальная гарантия, которую мы нашли на одном сайте.

Бесплатный пробный период или бесплатная партия товара. Это тоже можно отнести к гарантии. Подавляющее большинство разработчиков программного обеспечения предоставляют тестовый период, в течение которого вы сами можете убедиться в качестве программного продукта. Школы изучения иностранных языков, фитнес-центры предоставляют бесплатное первое занятие. Пробники духов, шоколадок, мыла, шампуней – все это бесплатные партии товара. Всемирно известный рекламист Дэвид Огилви в одной из своих книг рассказал о том, как табачные компании присылали целые коробки сигар бесплатно, а также предоставляли электродвигатели бесплатно на неделю.

Вы можете подумать: «Так это что, всем теперь все бесплатно раздавать?» Конечно, нет. Клиент должен совершить какое-то простое действие, чтобы заслужить ваш бесплатный товар. Например, оставить свои контакты на сайте или обменять товар на заполненный купон. Просто вместо денег клиент платит вам чем-то другим. Таким образом, вы отберете именно тех, кто потенциально заинтересован в вашем предложении.

Что делать, если клиент требует скидку

Если клиент просит скидку, он не видит ценности в вашем товаре или услуге. Самая большая ваша ошибка – сразу дать скидку, стоит только клиенту об этом попросить. Еще хуже, когда вы сами предлагаете скидку в надежде на то, что теперь-то он купит. А клиент не покупает.

Если вы сразу дадите скидку, вы покажете, что цена на ваши услуги завышена. Запомните, ваша услуга стоит столько, сколько она стоит. Вы же не приходите в продуктовый магазин и не просите скидку на буханку хлеба. Что делать, если скидку дать хочется? Вы можете дать скидку при определенных условиях. Например, у вас бесплатная доставка – вы даете скидку при условии самовывоза. Или даете скидку при покупке двух и более партий товара. Или предлагаете урезанную услугу, если продаете услуги. В общем, вы поняли.

Любая скидка должна быть обоснована и объективна. Давать скидку за то, что клиент просто так захотел, – большая ошибка. Как вы будете делать повторные продажи этому клиенту? Как вы будете продавать его знакомым? Клиенты быстро привыкают к скидкам, и потом очень сложно просить полную цену. К сожалению, в России увеличение цен воспринимается чуть ли не как личная обида, особенно в продажах с глазу на глаз.

Есть такой прием, который применяют розничные магазины во время «распродаж». Сначала завышают цену, затем перечеркивают, пишут цену «со скидкой». Избегайте подобного приема. Если делаете скидку, то она должна быть скидкой. Еще раз повторим: клиент не идиот. Один раз ошибетесь – и все ваши предыдущие усилия коту под хвост.

Статья Людмилы Сарычевой «Слушайте внимательно»[1 - Источник: https://thebigplans.ru/active-listening.]

Все знают, что хороший собеседник – это не тот, кто много и красиво говорит, а тот, кто внимательно слушает. На практике это оказывается сложнее, чем в теории. Когда мы говорим, то чувствуем себя важными, приходим к интересным выводам, учимся убеждать. Проблема в том, что говорить любят все, а слушать – лишь избранные.

В итоге разговор превращается в бег наперегонки: каждый с нетерпением ждет очереди высказаться и слушает другого невнимательно. В результате мы плохо понимаем друг друга, обижаемся и не находим решения.

Умение слушать мне всегда давалось с трудом. Но чем больше я получала опыта, тем лучше понимала, как это важно. С каждым годом я становлюсь спокойнее и внимательнее к тем, с кем общаюсь. Постепенно люди начинают так же относиться ко мне, даже если раньше часто перебивали. Мы склонны демонстрировать поведение, которое проявляют по отношению к нам. Поэтому если научимся слушать, то со временем наши друзья, коллеги и родные будут внимательнее слушать нас.

Сегодня я расскажу, что нам мешает слушать собеседника и как это исправить. Если вы сейчас подумали: «Отправлю-ка я эту статью своему коллеге», – статья для вас.

Что мы делаем не так

На своем опыте я определила способы демонстрации невнимания к собеседнику. Я не специалист в психологии, но в процессе общения на работе и в личной жизни заметила, что разговор превращается в соревнование, когда мы ведем себя именно так.

Перебиваем. Все знают, что перебивать невежливо, но не перебивать трудно. Это требует терпения, мудрости и уважения к собеседнику. Пока собеседник говорит, нам приходит в голову мысль. Мы боимся, что через минуту она станет неактуальной, и спешим ее высказать.

– Как вы съездили в Испанию?

– Здорово! Мы там были прямо в Новый год, ездили в Мадрид…

– О! В Мадриде на Новый год едят виноград прямо на центральной площади!

Мы рассказали интересный факт, но собеседнику от этого нерадостно.

Говорим одновременно. Это бывает нечасто, но, когда случается, выглядит глупо. Допустим, вы сидите в офисе и один из ваших коллег задает вопрос сразу всем. Вы начинаете отвечать, но другой сотрудник тоже начал говорить. Никто из вас не сдается. Это превращается в борьбу за внимание. Побеждает тот, кто завоюет больше слушателей. Проигравшему обычно достается только один – тот, кто не успел переметнуться к более интересному оратору и теперь слушает проигравшего из вежливости. Толку от него мало, потому что краем уха он слушает победителя, так как там интереснее.