Маленькая девочка в маленьком бизнесе

Во-вторых, издержки на готовый продукт были высочайшими. Заработная плата для копирайтеров (их было 5 человек) за несколько статей превысила отметку в 10.000 рублей. Заработная плата для дизайнера была в районе 4000-5000 рублей за выпуск. Заработная плата контент-менеджера и моего менеджера была 4000 рублей, а таргетолог, которая отвечала за рекламу получала 3000 рублей. Суммируя: на заработные платы сотрудникам из своего кармана я заплатила 22.000 рублей! За печать я отдала 7000 рублей. На рекламу было потрачено 10.000 рублей. Итого: 39.000 рублей было потрачено на печатный тираж в 10 штук, который не продался. Это была печальная новость, которая ударила в мое сердечко. Себестоимость одного продукта для выхода в ноль была 3900 рублей! Понимаете весь масштаб ситуации? Мы не могли ставить подобную цену. А потому, было принято мной решение прекратить издание журнала в глянцевом формате до прихода лучших времен. Лучшие времена, как вы понимаете, не наступили.

Проблема оказалась в том, что журнал – это журналистика. Бизнес корреспонденции, желтой прессы, новостей, громких заголовков, информации и «грязного белья». Это бизнес крупных рекламных интеграций, на которые живут (жили) издательства. Это оказалось мне не по душе. Мне до сих пор стыдно, что мне пришлось не только распустить персонал и начинать сначала в гордом одиночестве вести онлайн-журнал, но и за то, что бизнес не принес хотя бы небольшой прибыли. Хотя я думала, что хватит моего искреннего желания показать (именно показать), что Я МОГУ СДЕЛАТЬ И ЭТО. Как оказалось – я переоценила свои силы. Некоторое время я самостоятельно писала статьи, выкладывала их на доступные ресурсы: Яндекс.Дзен, Инстаграм, Вконтакте. Даже взяла деньги за рекламную интеграцию для разработки номера, провела фотоссесию для обложки, оплатила второй набор статей от моих работников, а потом решила закрыть гиблое дело осознав собственное бессилие. Журнал закрылся. Я отдала деньги за интеграцию. Мне оставалось только жонглировать воспоминаниями об этом.

Я действительно разочаровалась в себе после этого отступления, потому что никогда не принимала поражений. Я словно встала себе поперек горла и до сих пор моя больная тема – это тот самый журнал, которому я сначала радовалась, а потом горько плакала от того, что ничего не выходит. Печальный опыт, который забрал деньги, силы, слезы и энергию. На выходе я осталась без всего, а стержень, который все это время был внутри меня – изрядно потрепался. Я дважды находила в себе силы нового запуска журнала с новой концепцией, но каждый раз падала от бессилия, понимая, что у меня не выходит. Позорное, уничтожающее чувство. Чувство, что ты не смог. Тебе не повезло. Спустя время я все же восстановилась и поняла несколько вещей: 1. Это был печальный опыт, без которого было бы скучно и неинтересно добиваться места под солнцем. 2. Если бы я не начала писать статьи, то мне не пришло бы в голову написать книгу в 18 лет о моем опыте в бизнесе. Горький, печальный, странный и в то же время верный опыт, который вытолкнул меня на другую и не менее интересную дорогу жизни.

Во все это время рядом находилась моя мама, которая поддерживала меня и помогала мне вернуть мировоззрение любви к бизнесу, к жизни и себе. С момента падения я начала относиться к этому миру с большей осторожностью и продуманностью движений, но именно благодаря ее словам: «Ты все сделала правильно», – я осознаю, что изначальная мысль февральским утром была послана не зря. Кто его знает.

Мои родители

Я считаю, что семья влияет на твое мировоззрение в жизни. Именно из семьи мы забираем поведенческие навыки, рассматривая вблизи, насколько отличаются мама с папой и как должна выглядеть семья. Моя семья никогда не была эталоном любви. Папа бил маму, поднял руку на моего брата и когда у него был собственный бизнес – позволял себе не прийти на строительный объект. В 2014 году мои родители развелись, и папа принимал участие наших жизнях (напомню, нас трое) постольку поскольку. В психологии есть практика прощения своих родственников за причиненную боль тебе маленькому. На данный момент времени я почти не общаюсь с отцом, потому что каждый раз – это боль, которая вдобавок показывает мертвые картинки воспоминаний и задает немые вопросы: «Почему ты нас не любишь?». Тем не менее, оставляя вопрос психологического фактора на тезис: «как должна выглядеть семья?» на мне больше сказался тезис: «бизнес – это круто». Мои родители и бабушка внесли огромный вклад в развитие моего мировоззрения на тему предпринимательства. И каждый раз, когда мне говорят: «Бизнес – это не для меня», я лишь развожу руками и декларирую: «А ты попробуй! Этот мир интереснее, чем тебе кажется».

Моя мама – герой, который ежедневно работает над проектами по России. Сейчас, например, у нее в работе объекты во Владивостоке, Чите и Челябинске, а так же она ГИП (главный инженер-проектировщик) на одном из заводов Удмуртской Республики. Ее зовут Анастасия. Она инженер-проектировщик, с помощью фирмы которой построено не одно здание. Я горжусь ей и она одна из первых, кто надоумил написать меня эту книгу. Ее открытие фирмы пришлось на 2007 год, когда в США, в ходе президентской кампании, проблемы с рецессией отодвинули более серьезную ситуацию в Ираке. Экономику России в тот момент коснулась инфляция. Фирма делает действительно большие обороты денежных средств, которые мама вкладывает в работу, долговые обязательства и учебу меня и двух моих братьев. Моя мама не просто любящая женщина, она герой, который несмотря на неблагоприятные экономические движения придумывает лазейки для своего бизнеса. В период пандемии, например, она не сидела без работы. Мне вообще сложно представить, что бы моя мама сидела без работы и поэтому моя мечта №1 построить ей дом, запустить в пруд около ее дома рыб и пусть ловит. Да, моя мама рыбак.

Конечно, все эти истории и описания не имеют прямого отношения к бизнесу, но человек так устроен: ему нужно опираться на мировоззрение. Именно поэтому я хочу вам показать, как несколько человек и сильный авторитет (моя мама) способны превратить ваш мозг в генератор предпринимательских идей. Рассказ не про то, что мне родители дают много денег. Рассказ про том, что они вкладывают в мою голову гораздо большее. И это большее, однажды, дало свои плоды.

Папа. Папа открыл свой бизнес в 2004 году и закрыл компанию в 2014. В 2004 году наиболее значимыми являлись события с внешней политикой территорий бывших СССР, антизападными риториками о событиях в Беслане. Экономика в целом имела положительный характер: производство росло, инфляция снижалась. Возможно, моему папе не хватило сурового стержня перед лицом рисков. Возможно, он просто не хотел заниматься предпринимательской деятельностью, но в конечном итоге его фирма была закрыта. Несмотря на это, его влияние антагониста маме-герою показывало: «что такое хорошо, и что такое плохо». Как нельзя поступать в бизнесе, а как можно. Как нельзя поступать в семье, а как можно. Как выйти из кризиса и прийти к тому, что тебе действительно подходит. Сейчас мой папа работает на руководящей должности в центре ценообразования по Удмуртской Республике, оказывая услуги в сфере «экономика строительства» и я надеюсь, что у него все хорошо.

Прощать родителей иногда сложнее, чем кажется. Мой папа сделал все, что бы я чувствовала себя небезопасно в этом быстром и изменчивом мире. Если говорить о сегодняшней реальности в моих психологических процессах, то я не могу простить отца и косвенно не прощаю своего молодого человека, который причинил мне не мало болезненных ощущений. В процессе прощения важно давать себе выбор: и в выборе по поводу ситуации с папой – я скажу нет. Он причинил мне много боли во время нашего проживания вместе, после и продолжает это делать до сих пор. Я не общаюсь с ним и в принципе не хочу вновь развивать болезненные отношения, которые не увенчаются здоровой любовью.

Папина Бабушка. Вообще, с этой женщиной нас связывает много общего с самого рождения. Дело в том, что мы родились в один день. 26 ноября 2002 года в 13.45, помимо веселья офиса в честь дня рождения руководителя, случилось еще одно. Родилась я. Еще одна наглая, хитрая и целеустремленная любительница бизнеса. С этого момента все дни рождения мы празднуем сначала вместе, а потом раздельно. Такова традиция и нарушать ее я считаю абсолютно неправильным. Бабушка начала свой бизнес в 40 лет. Ее бизнес застал одно из тяжелейших времен истории России. В 1991 году Советский Союз прекратил свое существование и экономику России нужно было спасать. Впрочем, в 96 году экономика очень сильно зависела от политики и выборов в Президенты. Измерителями этой зависимости являлись: инфляция, динамика объемов производства, бюджетного дефицита и прочее. Если говорить проще, то я помню, как бабушка рассказывала о бандитах, беспризорниках, высокой смертности и том, как она оплачивала учебу папе бумагами, потому что денег не было. Ее бизнес несмотря на то, что происходило, рос и развивался. Она приобретала недвижимость, вкладывала и снова вынимала деньги с процентами. Одним словом: зарабатывала на всем и даже не долговых обязательствах. Политика этой женщины разрушительна и плодотворна одновременно. Тем не менее ее уверенность в себе, хитрость в предпринимательском деле и стальная хватка учат ежедневно делам финансовой грамотности.

Стоит сразу оговориться, что я разделяю бизнес и отношения с родителями, друзьями, мужчиной. Я никого не пускала и не пускаю в свой мир, стараюсь делать все самостоятельно и профессионально «набиваю шишки». Мои любимые люди всегда отделены от моих дел и даже сейчас, когда я нахожусь в поисках производства они знают лишь 10% от того, что я могу рассказать. Почему? Все просто. Я считаю, что в бизнесе нет любимых людей и если вы открываете дело с родственником, другом или своей любовью, то велика вероятность расстаться на плохой ноте с теми, кто был для вас частью вашего сердца. Бизнес – это суровый мир, в котором вы продвигаете собственные интересы. Вас не интересует жизнь работа-дом, вам всегда нужно больше. Я это заметила тогда, когда заработок студии перевалил за 120.000 рублей, а я была искренне недовольна результатом. Мне нужно было 200 тысяч, 300 тысяч, 1млн и по экспоненте. Каждый из моих родственников внес большой вклад в ум маленькой меня, создав векторы мысли о том, что я готова врываться с ноги в эту жизнь, продвигать свои интересы и плевать на то, что однажды меня лишили безопасности. Я создаю безопасность сама себе, используя свои возможности.

Дело оставалось за малым: нужно было всего лишь узнать основной закон рынка, экономические рычаги для бизнеса и научиться считать цифры. Всего лишь, правда?

Что такое рынок, спрос и предложение и как этим управлять?

Современный рынок значительно отличается от плановых экономик России в период СССР. Теперь нет места «экономике продавца» и главным становится покупатель, чьи потребности бизнес пытается удовлетворить для получения выгоды. Система, в которой существуют экономические отношения называется рынком. Рынок в свою очередь выдвигает на столы переговоров два важных понятия взаимодействия на нем. Спрос и предложение. Я считаю, что книг о бизнесе, которые кричат: «никогда ничего не бойтесь!», – вагон и маленькая тележка. Вы будете бояться до тех пор, пока не поймете с чем имеете дело и с чего начать изучение мира предпринимательства. А надо начинать со дна. С рынка и взаимодействия на нем.

Рынок – это системные отношения по купле-продажи. Рынок – это инструмент, который в свою очередь классифицируется на: локальный, местный, региональный, международный, мировой рынки. От выбора рынка напрямую зависит та маркетинговая стратегия и идея, которые вы будете нести в массы. Масса избирательна и каждый удовлетворяет свой индивидуальный спрос на тот или иной набор продуктов и услуг. Но что такое спрос? Почему мы – предприниматели должны знать о нем? Почему бы сначала не выпустить продукт или услугу, а потом на этот продукт обязательно найдутся покупатели? Разве не главное в бизнесе – это идея?

Спрос – это платежеспособная потребность, величина которого находится в обратной зависимости от цены. Объем спроса зависит от поведения покупателя, а так же цены, его доходов и потребности. Этот закон работает по одному важному критерию: снижение цены увеличивает количество покупателей и их покупательную способность. К примеру: мои услуги групповых тренировок стоили 3000 рублей за 10 занятий и ходило на эти тренировки 5 человек из 10. Как только стоимость за 10 тренировок уменьшилась и стала стоить 2000 рублей – на тренировки начали ходить 8 человек из 10. Статистика возросла, и я удовлетворила спрос покупателей на относительно дешевые групповые тренировки с тренером, но доход увеличился лишь на 1000 рублей. Или, например, широко практикуемые во всех странах распродажи, когда с целью увеличения объема спроса цену резко снижают, иногда до уровня издержек по ликвидации товара, могут служить примером увеличения покупательной способности.

Предложение – это совокупность товаров и услуг, которые находятся на рынке. Этот закон гласит: величина предложения находится в прямой зависимости от цены. Например: большой урожай пшеницы привел к увеличению предложения хлеба. Задача каждого продавца продать товар за некоторый период по определенной цене и получить выгоду с этого. Именно поэтому в сфере, где цены растут, будет прирост предпринимателей или расширения производств, потому что в сфере – больше денег. Так, например, в современном мире становится все больше IT-компаний, которые локализуют свой бизнес на нейтральной территории – в интернете. Здесь больше денег за счет большого и необъятного рынка, который удовлетворит потребности не 10, а 100 пользователей. Когда предложение и спрос пересекаются, а иными словами бизнес и покупатель удовлетворяют друг друга создается ситуация рыночного равновесия.

Рыночное равновесие – это баланс интересов продавца и покупателя. На это влияют полезность товара, которую нам предоставят в ходе маркетинговых войн и рекламной кампании, степени удовлетворения товара для самого индивидуума, затраты на товар и стоимость денег продавцом. Это сложный механизм, в ходе отклонения которого происходит две истории:

Первая история – это дефицит. Вспоминаем времена СССР, когда спрос превышал предложение в связи с ленью «экономики продавцов» и плановой экономики Австрийский экономист Людвиг фoн Mизec критикуя плановую экономику приводит "калькуляционный аргумент". Он заключается в не эффективном распределении государством ресурсов в обществе, ввиду отсутствия полной информации о собственной экономике в реальном времени. Иными словами: не было конкуренции, а значит бери, что дают. История, которая была в нашей с вами стране несла не только неудовлетворенность потребителей, но и экономическую, политическую проблему, решение которой невозможно было найти за один день.

Вторая история не менее губительна для бизнеса, потому что говорит нам о профиците. Ситуации, когда предложение превышает спрос. Примеры, которые я находила являлись профицитами бюджета и мне придется вставить свою правду и понимание этого отклонения от равновесия. Перепроизводство стиральных машин в условиях кризиса, где люди думают в первую очередь о товарах первой необходимости – приведет к тому, что спрос будет меньше предложения и продавец не сможет реализовать выпущенную продукцию. В современных реалиях это недостаточный анализ рынка и, как следствие, нереализованная продукция.

Анализ рынков

Анализ рынка напрямую связан с маркетингом, о котором я поведу далее разговор в контексте маркетинговых войн и того, как выстраивать стратегию рекламы. Но анализ рынка это не тождественное мероприятие маркетинговым войнам Траута, а скорее суровое господство цифр по Пифагору. В этот анализ входит: изучение поведения потребителей, которое позволяет узнать их потребность и создать производителю востребованный продукт. Оценка сильных и слабых сторон конкурентов, которая позволяет понять маркетинговую стратегию и отличить вас в борьбе противоположностей. Изучение конкурентоспособности аналогичных товаров на рынке, для выявления своих слабых сторон. Поиск выгодных каналов продаж, взаимодействий с аудиторией и новых ниш на рынке. Подготовка стратегии, которая позволит выйти на рынок и не терять средства предпринимателя в пустую. Скажу так, многое я сама, как предприниматель не делала. И споткнулась на этом и в момент того, когда понимала, что хочу захватить мир своими студиями, и в момент открытия журнала. Я не знала способы, которые бы позволили более грамотно начать свой бизнес, но мне не жаль потраченных сил, этот опыт был бесценным кладезем информации, которой я готова делиться. Способов анализа рынка всего два. Один из них опирается на гипотезы маркетологов и аналитиков, результаты этого анализа субъективны и опираясь исключительно на слова вы можете быть своеобразными философами. Цифры точнее, идеальнее, чем мы и наши слова, а потому второй способ анализа несет больше информации для предпринимателя. Он называется количественным из-за четкости в расчетах и рентабельности компании во времени. Мои примеры основывались лишь на моем мироощущении. Я всегда знала, что могу и буду создавать бизнес. Напомню, мне было всего 7 лет, когда я сказала, что буду руководителем! С того времени мало что изменилось, только лишь факт «набивания шишек» прибавился к моему новому миру любви к бизнес-проектам. Возвращаясь назад я понимаю, что анализ рынка студий и журналов я не делала. Моим единственным преимуществом перед крупным лидером в сфере фитнеса был лишь мой энтузиазм, искреннее желание доказать миру, что «могу» и маленькая ниша потребностей девушек, которые хотели приватности. На эту категорию я и сделала расчет, не прогадав. Однако, каждый день новые идеи миллионов людей и тенденции молниеносного развития технологий подрывали мою уверенность в том, что приватность могла быть доступной только в моей студии. Новые конкуренты атаковывали ежедневно и тогда у меня родилась идея о кино-растяжке. Новое направление подразумевало групповое занятие по растяжке с целью сесть на шпагат под интересное кино. В конце занятия мы выносили девочкам чай, кофе и сладости, досматривая и обсуждая фильм. Это было направление, которого не было в других фитнес студиях. Направление, которое приносило доход в выходные дни и создавало ощущение дома. И именно это направление увеличивало лояльность новой аудитории.

Плох тот руководитель, который не хочет развития своего бренда. Как и все я хотела больше, выше, сильнее, но без дополнительного анализа рынка и затрат. А зря, ведь я – предприниматель и идти на поводу исключительного прощупывания почвы под ногами является моей главной ошибкой во всем, что я делаю. Мне действительно не нравятся графики, цифры и математическая логика предпринимателей. С другой стороны я восхищаюсь теми, кто проводит махинации на фондовых рынках, поглощает компании и при этом создает логично-гениальные схемы зарабатывания денег. К слову, с недавних пор моим кумиром является Вольфганг Порше. Почитайте об этом мужчине-кукловоде, который забрал концерн «Фольксваген» под свое семейное крыло «Порше-Пьех» и вам станет понятно, какую большую роль играет логика для крупных игроков рынка. В моем случае я и логика – это параллельные прямые. Жизнь меня не научила прислушиваться к цифрам и графикам, а когда аналогичная история с недостатком знаний случилась в журнале – я постаралась сделать нелогично. Опустим тот факт, что я выпустила печатное издание в то время, когда господствует online и перейдем к анализу, который мы провели.

Задача была узнать поближе конкурентов. Их ЦА (целевую аудиторию), способы взаимодействий с аудиторией, стоимость их продукции на рынке и прочие детали их разработки номеров. Мы выявили портрет их аудитории и, конечно же, по принципам нелогичности действий – окунулись в нее! Не понимая, что моя личная ЦА варьируется в возрасте от 18-24 лет, когда аудитория конкурентов была значительно взрослее. И пусть идея с тем, что аудитория могла выговариваться в журнале и поднять интересующую ее тему, посредством написания статьи была неплохой, тем не менее основное направление оставалось горячей картошкой, которую передавали из рук в руки. Например, сегодня мы говорим о лгбт-сообществе, а завтра рассказываем о акциях и как на них заработать. Мой розовый мир невнятной идеи официально разрушился и не принес спроса. А если что-то не имеет спроса, то оно не имеет права на существование.

Моя ошибка была в том, что я исследовала потребителей, а не конкурентов. Это неплохо, но маловато для закрытия одной из ниш. И если бы раньше я додумалась о том, что с точки зрения принципов маркетинга – нужно решать проблему более локальным способом, то, возможно проблема с потреблением информации была бы устранена. Но…жизнь подарила мне один неудачный опыт, благодаря которому я забыла свое предыдущее тщеславие и нашла в себе силы для развития знаний. Теперь я знаю гораздо больше и начну с маркетинга.

Маркетинг и с чем его едят

Мало анализа рынка, если за этим анализом не стоят конкретные действия по захвату ниши. Действия предпринимателя всегда идут на получение максимальной прибыли, а иногда и получению мирового господства. Маркетинг, которым прикрываются сейчас западные компании называется «экология». Ниточка для современного бизнеса начала тянуться от истории дедушки Генри Форда в 1908 году, но об этом я расскажу позже. А пока давайте разберемся: «Что такое маркетинг? И с чем его едят?».

Маркетинг – это деятельность, направленная на удовлетворение рыночных потребностей с целью извлечения прибыли. Или вопрос: Как обмануть покупателя, чтобы он ничего не понял? Его функциями являются:

Аналитическая, которую я подняла на немое обсуждение или осуждение (нужное подчеркнуть) в предыдущей главе.

Производственная, которая отвечает за внедрение новых технологий в процесс создания продукции или предоставления услуги. Например, в современном сельском хозяйстве и животноводстве широко применяются аналитические системы. Датчики, установленные на полях, помогают определять уровень кислотности и температуры почвы. С помощью телефона фермер способен прогнозировать будущие посевы и рост поголовья. Для меня лично – это не более, чем пыль в глаза, которую нам говорят в прессе. Я пыталась найти пример внедрения технологий в металлургии и обработке алюминия, но увидев фразу: «Мы снижаем выбросы СО2 с помощью новейшего оборудования», – резко закрыла страницу.

Управление и контроль, которые отвечают за внутренние процессы планирования маркетинговых мероприятий в компании. Предприятие должно постоянно анализировать и совершенствовать внутреннюю информацию, характеризующую ход выполнения цикла: «заказ—изготовление—отгрузка—оплата».

Сбытовая функция (функция продаж) – это организация системы товародвижения. Эта подфункция маркетинга включает в себя все то, что происходит с товаром в промежутке времени после его производства и до начала потребления. «Вы покупаете и используете наше изделие – мы делаем все остальное».

Мир цифр, лозунгов и взаимодействий с потребителем удивителен и маркетингу не зря выделено отдельное место в офисах крупных компаний. Место, которое дает понимание для предпринимателя о своих покупателях и клиентах. «Кто владеет информацией, тот владеет миром».

Владение информацией – это прекрасно, но предприниматели обязаны еще и грамотно выстроить стратегию, которая даст возможность компании дышать. При выборе стратегий собственное эго руководителя может быть силками самого дьявола, который будет нежно шептать на ухо: «Ты папочка и главный лидер». В реальности, компании лидеры занимают большую часть рынка и идти в прямую атаку на того, чьи трудовые, финансовые и научно-технические ресурсы превосходят малые фирмы по экспоненте – будет ошибкой. Такая ошибка встречается на только в противостояниях между малым и средним бизнесом, но и между двумя крупными фирмами, которые могут друг другу дать отпор. Компания «IBM», которая в 1975 году первая изобрела персональный компьютер весом 25 килограммов и стала впоследствии лидером по программному обеспечению для компьютеров, решила зайти на рынок производства копировальных аппаратов в 1970 году.

Рынок ксерокса в то время контролировали фирмы «Xerox» и «Kodak». Техническое превосходство в сфере операционных систем для обеспечения жизнедеятельности компьютеров, это, конечно, хорошо, но продукция копиров от IBM не была достаточно дифференцируемой для рынка. Иными словами, продукция IBM не особо отличалась от лидеров рынка ксероксов и не смогла добиться существенных изменений в издержках на продукцию. То, что не пользуется спросом – не имеет права на существование и производство закрылось в 1988 году. В более простом смысле для малых предпринимателей ситуация атаки на лидера выглядит следующим образом: представьте толпу и вас. Вы – один, а толпа (читай: ресурсы лидера) – это всепоглощающий механизм, который перемалывает одного человека за другим. Принять реальное положение дел для предпринимателя сложно, я понимаю вас и многих других как никто другой. Но нужно действовать по-другому и решение этого вопроса есть. Кроется оно в четырех стратегиях маркетинга, о которых я узнала из книги «Маркетинговые войны» и готова с вами ими поделиться.

1. Наступательная война.

Первый принцип так называемая наступательная война. Маркетинг военных действий которой направлен на принятие превосходства компании лидера и отыскании в его обороне слабых мест, с атаками на более узкие специализации. Главный вопрос этой стратегии: как я могу уменьшить долю рынка лидера?