Переговоры о цене недвижимости. Как добиться лучших условий сделки

____________________________________________________________

____________________________________________________________

Формулирование цели

Далее рассмотрим способы подготовки к конкретным переговорам. Начнем с формулирования цели.

Чтобы чаще договариваться о лучших условиях сделки для своего клиента, риелтору до переговоров стоит определиться с целями переговоров. Причем эти цели должны быть определены максимально конкретно.

Важно определять цель результатами, а не процессом, в ходе которого эти результаты будут достигнуты.

В приложении WhatsApp наименее ценны отправленные сообщения. Более ценными можно назвать доставленные сообщения. Еще более ценными можно считать прочитанные сообщения. И самыми ценными будут сообщения, в которых получатель, подтвердил, что понял, принял, разобрался, ответил на вопрос и прочее.

Так и в определении целей переговоров: наше повествование менее важно, чем знание второй стороны; наличие документа у второй стороны важнее факта его отправки; наше объяснение менее ценно, чем понимание второй стороны…

Если мы что-то объясняли, а собеседник нас не понял, то нам стоит ориентироваться на результат и объяснить еще раз, используя другие слова или визуальные средства. Главное – получить конкретный результат, то есть понимание собеседника.

Проще всего определить цель переговоров, ответив на три вопроса:

1. Какие условия сделки будут лучшими для вашего клиента в данной ситуации?

2. Каких действий и решений вы ждете от вашего оппонента?

3. Что в этом случае ваш оппонент должен узнать, что должен понять, на чем сфокусировать свое внимание, в чем убедиться?

Ответ на первый вопрос – это не требование, объявляемое вами в начале переговоров. И это не условия, совпадающие с требованиями клиента. Удивите его, превзойдя ожидания, и он будет рекомендовать вас своим друзьям и родственникам. Определение лучших условий для вашего клиента – это определение ориентира, который даст вам понять, что вы идете в правильном направлении, что переговоры идут именно так, как вы хотите.

Ответы на второй вопрос определят ваши ожидания относительно конкретного оппонента: каких действий и решений вы от него ждете. Важно, чтобы действия были выполнимы, а для принятия решений у вашего оппонента были соответствующие полномочия.

Важнейший из вопросов – третий: что ваш оппонент должен узнать и понять, на чем сфокусировать свое внимание, в чем убедиться? Ответ на него – это подконтрольный результат. И зависит этот результат именно от вас, от ваших действий, вопросов и предложений. Переходите к третьему вопросу, только ответив на первые подготовительные.

Недостаточно ответить только на первый вопрос. Желания – ваши и вашего клиента – важны, но вместе с тем важно довести дело до конкретных, подконтрольных результатов. Так, в предвыборной кампании важно определить не только количество необходимых голосов избирателей, но и что избиратели для этого должны решить и сделать. А самое главное, о чем они должны узнать, что понять, на чем сфокусировать свое внимание, в чем должны быть убеждены.

Подобное определение цели будет полезно для любых коммуникаций, в которых одна сторона хочет в чем-то убедить другую.

При формулировании цели важно помнить, что все мы – живые люди со своими переживаниями, эмоциями и мотивами. Важно удерживать продуктивную цель и не сбиваться на посторонние, обоснованные личными мотивами. Профессия риелтора предполагает не только успех на сегодняшних переговорах, но и продуктивное взаимодействие с клиентами и коллегами долгие годы.

Не стоит фокусироваться на цели одержать победу над оппонентом, даже если по жизни вам нравятся соревнования и конкуренция. Продуктивные переговоры – это не только лучшие условия, о которых удалось договориться. Это еще и лояльные отношения между коллегами по цеху. А самое главное, интересы клиентов: продавцов и покупателей недвижимости. Поэтому добиваться лучших условий сделки стоит честными приемами, в которых не пострадают клиенты, купившие неподходящую квартиру или продавшие недвижимость на невыгодных условиях. Не используйте приемы, от которых будет испорчена репутация вашего оппонента и профессии в целом.

Чтобы отработка формулирования целей была максимально продуктивной, ее стоит выполнить по конкретному объекту недвижимости. Найдите любой объект в своей базе или на сайте-агрегаторе.

Вы риелтор продавца. Сформулируйте цель переговоров по найденному объекту недвижимости.

Лучшими условиями в данной ситуации могли бы быть следующие:

1. ______________________________________________________

2. ______________________________________________________

3. ______________________________________________________

Тогда риелтор покупателя должен совершить следующие действия и принять следующие решения:

1. ______________________________________________________

2. ______________________________________________________

3. ______________________________________________________

Для этого в ходе переговоров риелтору покупателя нужно:

узнать _________________________________________________

разобраться __________________________________________

сфокусироваться на _________________________________

убедиться _____________________________________________

Вы риелтор покупателя. Сформулируйте цель переговоров по найденному объекту недвижимости.

Лучшими условиями в данной ситуации могли бы быть следующие:

1. ______________________________________________________

2. ______________________________________________________

3. ______________________________________________________

Тогда риелтор продавца должен совершить следующие действия и принять следующие решения:

1. ______________________________________________________

2. ______________________________________________________

3. ______________________________________________________

Для этого в ходе переговоров риелтору продавца нужно:

узнать _________________________________________________

разобраться __________________________________________

сфокусироваться на _________________________________

убедиться _____________________________________________

Расстановка приоритетов