300 инструментов повышения продаж в косметологии. Часть 2

Чтобы использовать ваш чек-лист или гайд, пользователь просто скачивает его. Для изучения не требуется специальных приложений, регистраций и установки определенного программного обеспечения. Скачал и пользуйся!

Решает проблему клиента: здесь и сейчас, без каких-либо трудностей.

Магнит обязательно должен решать проблему клиента, связанную с вашим бизнесом. И тут важный момент: лучше всего, если магнит закрывает небольшую проблему или решает ее частично. Полностью проблему клиента должна решать ваша услуга. Человек как бы покупает бета-версию решения своей боли.

Перейдем непосредственно к созданию магнита. Что должен учесть владелец бизнеса при создании:

• Для какой аудитории подойдет, и какие проблемы решит. Ваша ЦА неоднородна. При разработке магнита нужно учитывать, для какого сегмента он подойдет, кого будет мотивировать к покупке, какие потребности клиентов закроет.

• В каком формате будет подан бесплатный материал. В этом случае обратите внимание, на каком этапе воронки продаж находятся клиенты, для которых вы разрабатываете магнит. Готов ли он к покупке процедур или еще недостаточно изучил ваши продукты.

• Как будет называться магнит. Нужен продающий заголовок. Если вы уместите «решение проблемы+ограничение по времени+выгоду» в название – будет очень круто. Например, «Как за неделю избавиться от рубцов на лице без боли».

• Как оформить магнит. Над оформлением нужно хорошо поработать. Делайте также круто, как если бы разрабатывали полноценный информационный продукт. Визуальная составляющая очень важна: поработайте над изображениями, инфографикой, структурой.

• Через какие каналы распространять, как общаться с клиентами. Ссылка на продукт в вашем Инстаграме, статичный баннер на сайте, pop-up, таргет.

• Что нужно для запуска: определение даты, необходимость прогрева аудитории.

• Дальнейшее обновление информации в лид-магните. Определенные материалы имеют свойство терять актуальность. Тщательно следите за своевременным обновлением данных. Не нужно предлагать пользователям устаревшую информацию. Это минус к вашей репутации, и крах кампании по привлечению клиентов.

8 идей для создания lead magnet

Количество форматов лид-магнитов точно исчисляется десятками, но не все они применимы к косметологическому бизнесу. Особенность ниши косметологии в том, что вы можете использовать сразу и онлайн, и оффлайн-инструменты.

Цена по предзаписи

Предоставление покупателям максимально возможной скидки по предзаказу. Очень популярна для онлайн-бизнеса, когда цена, например, на инфокурсы растет с каждым днем/месяцем. Владелец курса оставляет анкету для ранней регистрации, а пользователь заполняет контактные данные, чтобы записаться на курс по минимальной цене. Такой формат можно применить для косметологии, если вы собираетесь запускать новую для вас услугу. Тогда можно:

• Сформировать лид-магнит до начала оказания процедуры.

• Представить пользователям свою новинку, рассказать о преимуществах. В общем, прогреть аудиторию.

• Запустить предзапись по максимальной скидке.

Таким образом, решаются сразу два вопроса:

• Презентация новой процедуры;

• Привлечение покупателей.

Скидки

Скидки можно использовать в онлайн и в оффлайн-пространстве. Используйте их аккуратно: само слово практически стало информационным шумом, некоторые люди уже не воспринимают скидки из-за их незначительности. Поэтому предлагайте действительно стоящие предложения, ограничивайте их срок действия, и, в целом, запускайте такой лид-магнит не более 4–5 раз в год.

Бесплатная консультация

Отличная возможность и решить проблему (полностью или частично), и получить данные пользователя. Все это делается через показ экспертности и трансляцию заботы о потенциальном клиенте. Причем можно внедрять и консультации в формате оффлайн, и онлайн-консультации.

Конкурс

Простой конкурс в формате – оставил данные и стал его участником. Разыграйте бесплатную процедуру или уходовую косметику, если ваша клиника дополнительно занимается ее продажей.

Если разыгрываете процедуру – подберите либо что-то универсальное (по типу массажа лица), либо сразу дайте пользователям возможность выбрать из нескольких вариантов. Например, уходовые маски, уход по типу кожи и т. д.

Инфографика

Обязательно используйте инфографику в своих информационных материалах. Польза воспринимается интереснее и проще.

Место в закрытом клубе

О закрытом клубе покупателей я писал отдельную главу в первой части книги “300 инструментов повышения продаж в косметологии”.

Многим клиентам приятно находиться в каком-то ограниченном кругу «приближенных» покупателей, которые пользуются специальными предложениями и улучшенным сервисом. Это еще и одна из разновидностей программы лояльностей.

Участие в закрытом клубе тешит самолюбие людей, считается престижным.

Внедрение в бизнес закрытого клуба покупателей решает сразу две задачи:

• Повышает лояльность постоянных клиентов;

• Привлекает новых покупателей. Участие можно оформить лид-магнитом.

Кейс

Такой формат лид-магнита используется для клиентов, которые готовы к покупке определенной услуги, но сомневаются в выборе конкретной клиники. Чтобы помочь ему решиться – покажите результаты работы. Банальное «До/После» – самый простой вид такого формата. Но еще лучше, если вы это «До/После» оформите в настоящий кейс с комментариями косметолога, показом результативности в динамике, поэтапным разбором проведенных процедур. Это отличная возможность подтвердить экспертность, доказать результативность своих продуктов.

Несколько материалов сразу

Если в вашем арсенале имеется сразу несколько полезных продуктов – предлагайте новым пользователям взамен контактов все и сразу. Это достаточно нестандартный лид-магнит, хотя и очень простой.

Вместо выводов

Основная цель лид-магнитов – лидогенерация. Это привлечение новых клиентов за счет какого-то бесплатного и полезного материала. Его бизнес обменивает на получение контактных данных пользователей: номера телефона и адреса электронной почты. Имея такую информацию, мы постепенно знакомим людей с нашими услугами.

Эффективный лид-магнит отвечает сразу нескольким принципам: простота получения и использования, полезность и краткость информации, привлекательное оформление. Магнит должен предоставляться бесплатно и иметь непосредственное отношение к сфере косметологии. Использование лид-магнитов должно быть выгодно для обеих сторон. Пользователь решает свою проблему, бизнес привлекает новых клиентов. Над его разработкой нужно хорошенько подумать, потому что этот материал отражает миссию компанию и ее услуги. Поэтому нужно сделать качественный продукт.

ROI: самая важная цифра в бизнесе?

ROI помогает рассчитать рентабельность инвестиций, вложенных в бизнес.

Какая основная задача маркетинга? Сделать суперскую рекламу, о которой все будут говорить? Скорее, это будет репутационной фишкой и вряд ли вам подойдёт. Вы же не NIKE в сфере косметологии?

Сделать дешевую рекламу? Но какой в ней смысл, если вы ничего не продадите.

Смысл маркетинга сделать эффективную рекламу: при наименьших затратах сделать максимальное количество продаж, привлечь максимальное количество подписчиков, получить контактные данные потенциальных клиентов.

Но как понять, что вложения в рекламу, улучшения продукта и сервиса и прочие инвестиции окупаются? Просто: провести анализ и рассчитать показатели рентабельности. Бизнес без аналитики – игра вслепую. Мы с вами так не ведём дела, поэтому сегодня подробнее поговорим о показателе ROI: что это такое, как и для чего рассчитывать, как оценить результаты.